Míra opakovaných nákupů a hodnota zákazníka
Opakovaný nákup sleduje míru opakovaného nákupu – jak často se zákazníci vracejí, jak dlouho jim to trvá a jakou hodnotu má každá objednávka – od míry opakovaného nákupu stejné položky až po hodnotu 2., 3. a 6. objednávky zákazníka.
Výpočet míry opakovaných nákupů
Míra opakovaného nákupu zákazníků: ze všech, kteří si produkt koupili, podíl těch, kteří si koupili znovu přesně tentýž produkt – vynesený vůči 100 %, s počty kupujících u každé míry. Stejná logika platí pro mezery mezi objednávkami a hodnotu každé pozice v historii zákazníka.
- Míra opakovaného nákupu stejné položky – ze všech, kteří si produkt koupili, podíl těch, kteří si jej koupili znovu, vůči 100 %, s počty kupujících u každé míry.
- Čas mezi objednávkami – každá mezera mezi jednou objednávkou a další, rozdělená od 0–7 dní po 180+, započítaná pouze tehdy, pokud obě objednávky spadají do okna.
- Přechody mezi objednávkami – medián a průměr dní mezi objednávkami 1→2, 2→3 a dále, podle toho, o které objednávky v historii zákazníka se jednalo.
- Medián je číslo, podle kterého plánovat kampaň – když je průměr výrazně nad mediánem, vytahuje jej nahoru hrstka velmi pozdních návratů, nikoli změna typického chování.
- Doba do n-té objednávky – dny od první objednávky zákazníka po jeho 2. až 6. objednávku, měřeno od skutečné první objednávky, i když předchází tomuto oknu.
- Hodnota podle pořadí objednávky – průměrný výnos a příspěvek v EUR na každé pozici v historii objednávek zákazníka.
- Dny s více objednávkami rozděleny rovnoměrně – když zákazník uskuteční více než jednu objednávku ve stejný den, celková částka za den se před zprůměrováním rozdělí rovnoměrně, protože skutečné rozdělení na objednávku nelze zjistit.
- Koncentrace zákazníků – jaký podíl výnosů tohoto okna drží nejlepší 1 %, 5 %, 10 %, 25 % a 50 % zákazníků, seřazených podle vlastních výnosů.
Tržby nových a opakovaných zákazníků
Čistý výnos za kalendářní měsíc v EUR, rozdělený podle toho, zda objednávka pochází od zákazníka, který je daný den nový (akcent), nebo od vracejícího se (zelená) – plus podíl vracejících se na objednávkách každého ISO týdne, aby byl pomalý měsíc čitelný jako problém s akvizicí nebo retencí, nikoli jen jako menší číslo.
Koncentrace tržeb zákazníků
Seřaďte zákazníky podle jejich vlastních výnosů a zeptejte se, jaký podíl drží nejvyšší skupina. V tomto okně představuje nejlepší 1 % – 3 lidé – již 7,3 % výnosů; nejlepších 10 % (21 lidí) představuje 27,2 %; a nejlepších 50 % (101 lidí) představuje 76,5 %. Tento tvar je skutečným měřítkem závislosti, nikoli jediný průměr.
- Nejlepší 1 % – 7,3 % výnosů, 3 zákazníci.
- Nejlepších 5 % – 17,9 % výnosů, 11 zákazníků.
- Nejlepších 10 % – 27,2 % výnosů, 21 zákazníků.
- Nejlepších 25 % – 50,6 % výnosů, 51 zákazníků.
- Nejlepších 50 % – 76,5 % výnosů, 101 zákazníků.
- Čtěte podíl v kontextu jeho vlastní velikosti – pokud nejlepších 10 % drží přibližně 10 % výnosů, nejde o koncentraci; pokud drží podstatně více, jako zde, jde o riziko ztráty zákazníků, které stojí za pozornost, nikoli jen číslo k hlášení.
z výnosů tohoto okna drží nejlepší 1 % zákazníků
Jen 3 lidé. Stejná tabulka zahrnuje nejlepších 10 % (27,2 %, 21 lidí) a nejlepších 50 % (76,5 %, 101 lidí) – tvar závislosti, nikoli jediný průměr.
Podívejte se na Zákazníky a retenciAnalýza hodnoty opakovaných zákazníků
Míra opakovaného nákupu stejné položky, čas mezi objednávkami a hodnota každé pozice v historii objednávek zákazníka – vše v EUR.
Jste připraveni zjistit, kdo se skutečně vrací?
Bezplatná kontrola · 7denní zkušební verze · vyžadována platební karta