Míra opakovaného nákupu a co přináší
Opakovaný nákup sleduje míru opakovaného nákupu — jak často se zákazníci vracejí, jak dlouho jim to trvá a jakou hodnotu má každá objednávka na cestě — od míry opětovného nákupu stejné položky až po hodnotu 2., 3. a 6. objednávky zákazníka.
Opětovný nákup je míra, ne odhad
Míra opětovného nákupu zákazníků: ze všech, kteří si koupili produkt, podíl těch, kteří si koupili znovu přesně tentýž produkt — vykresleno proti 100 %, s počty kupujících u každé míry. Stejná logika prostupuje mezerami mezi objednávkami a hodnotou, kterou nese každá pozice v historii zákazníka.
- ✓Míra opětovného nákupu stejné položky — ze všech, kteří si koupili produkt, podíl těch, kteří si ho koupili znovu, proti 100 %, s počty kupujících u každé míry.
- ✓Čas mezi objednávkami — každá mezera mezi jednou a další objednávkou, rozdělená do kategorií od 0-7 dní do 180+, započítaná pouze pokud obě objednávky spadají do okna.
- ✓Přechody mezi objednávkami — medián a průměr dní mezi objednávkou 1→2, 2→3 a dále, podle toho, o které objednávky v historii zákazníka se jednalo.
- ✓Medián je číslo, podle kterého plánovat kampaň — když průměr výrazně převyšuje medián, vytahuje ho nahoru hrstka velmi pozdních návratů, nikoli změna typického chování.
- ✓Čas k n-té objednávce — dny od první objednávky zákazníka do 2. až 6. objednávky, měřeno od skutečné první objednávky, i když předchází tomuto oknu.
- ✓Hodnota podle pořadí objednávky — průměrný výnos a marže v EUR na každé pozici v historii objednávek zákazníka.
- ✓Víceobjednávkové dny rozděleny rovnoměrně — když zákazník zadá více než jednu objednávku ve stejný den, celková hodnota dne se před průměrováním rozdělí rovnoměrně, protože skutečné rozdělení na objednávku nelze zjistit.
- ✓Koncentrace zákazníků — jaký podíl výnosů tohoto okna drží nejlepších 1 %, 5 %, 10 %, 25 % a 50 % zákazníků, seřazených podle vlastního výnosu.
Výnosy rozdělené podle toho, kdo je vydělal
Čistý výnos za kalendářní měsíc v EUR, rozdělený podle toho, zda objednávka přišla od zákazníka nového ten den (akcent) nebo vracejícího se (zelená) — plus podíl vracejících se objednávek za každý ISO týden, takže pomalý měsíc lze číst jako problém akvizice nebo retence, ne jen menší číslo.
Koncentrace zákazníků: jak moc závisí na jak málo lidech
Seřaďte zákazníky podle jejich vlastního výnosu a zeptejte se, jaký podíl drží nejvyšší vrstva. V tomto okně nejlepší 1 % — 3 lidé — již představuje 7,3 % výnosů; nejlepších 10 % (21 lidí) představuje 27,2 %; a nejlepších 50 % (101 lidí) představuje 76,5 %. Tento tvar je skutečným měřítkem závislosti, ne jediný průměr.
- ✓Nejlepší 1 % — 7,3 % výnosů, 3 zákazníci.
- ✓Nejlepších 5 % — 17,9 % výnosů, 11 zákazníků.
- ✓Nejlepších 10 % — 27,2 % výnosů, 21 zákazníků.
- ✓Nejlepších 25 % — 50,6 % výnosů, 51 zákazníků.
- ✓Nejlepších 50 % — 76,5 % výnosů, 101 zákazníků.
- ✓Čtěte podíl vůči jeho vlastní velikosti — nejlepších 10 % držících blízko 10 % výnosů je nekoncentrované; držet mnohem více, jako zde, je riziko ztráty zákazníků, které stojí za sledování, ne jen číslo k vykázání.
Poznejte, kdo se vrací a jakou má hodnotu
Míra opětovného nákupu stejné položky, čas mezi objednávkami a hodnota každé pozice v historii objednávek zákazníka — vše v EUR.
Připraveni zjistit, kdo se skutečně vrací?
Free check · 7-day trial · no credit card