Präsentation von KI-Suchmetriken für Führungskräfte – sie verstehen nur traditionelles SEO. Hilfe?

Ich habe Dutzenden Marketingverantwortlichen bei diesem Pitch geholfen. Das funktioniert:

Der grundlegende Perspektivwechsel:

Nicht “KI-Suchoptimierung” pitchen.
Sondern “Schutz und Ausbau unserer Discovery-Kanal-Strategie”.

Übersetzung ins Führungskräfte-Denken:

Die Risikobetrachtung, die funktioniert:

“KI-Suche wird ein primärer Discovery-Kanal. Unsere Wettbewerber bauen dort Autorität auf. Wenn wir jetzt keine Präsenz etablieren, laufen wir hinterher, wenn KI 20–30 % der Discovery ausmacht.”

Warum Risiko > Chance bei Führungskräften:

Eine Deloitte-Studie mit über 2.700 Führungskräften zeigt: Sie reagieren stärker auf Risikominimierung als auf Chancen. Die Angst, abgehängt zu werden, motiviert mehr als die Aussicht auf Gewinne.

Das Budget-Gesuch neu rahmen:

Nicht fragen: “Finanzieren Sie unser KI-Suchprogramm”
Sondern: “Investieren Sie ≤0,3 % des Marketingbudgets, um diesen Kanal gezielt zu verstehen – mit klaren Entscheidungspunkten”

Kleine, reversierbare, zeitlich begrenzte Experimente senken Widerstände.

Das SCQA-Framework für KI-Such-Pitches:

Situation:
“KI-gestützte Suche verändert rasant, wie Kunden Lösungen entdecken. ChatGPT hat über 800 Mio. wöchentliche User. Google AI Overviews erscheinen bei über 25 % der Suchanfragen. Das ist ein grundlegender Wandel im Discovery-Verhalten.”

Komplikation:
“Anders als bei der klassischen Suche, wo wir Seiten ranken, synthetisiert KI-Suche Antworten und erwähnt unsere Marke womöglich gar nicht. Aktuell liegt unsere Zitationsrate bei X %, Wettbewerber bei Y %. Bleibt die Lücke, verlieren wir Sichtbarkeit in diesem wachsenden Kanal.”

Frage:
“Wie etablieren und schützen wir die Position unserer Marke in KI-generierten Antworten?”

Antwort:
“Wir schlagen einen gestuften Ansatz vor: 12-monatiges Experiment, ≤0,3 % Marketingbudget, drei Entscheidungspunkte, klare Erfolgskriterien. Wir fordern kein Commitment auf Ergebnisse, sondern auf Lernen.”

Präsentationsstruktur:

1. Einstieg: Marktkontext (30 Sekunden)
2. Wettbewerbsrisiko zeigen (1 Minute)
3. Empfehlung präsentieren (2 Minuten)
4. Investment & Entscheidungspunkte erläutern (2 Minuten)
5. Erfolgsszenario zeigen (1 Minute)

Gesamtdauer: 6–7 Minuten. Führungskräfte wollen es knapp.

Metriken, die bei Führungskräften ankommen:

Nicht so starten:

• Zitationsanzahl (wirkt eitel)
• KI-Erwähnungen (zu abstrakt)
• Technische Optimierungsmetriken (zu detailliert)

So starten:

Der Wettbewerbsvergleich, der immer funktioniert:

Erstellen Sie eine einfache Tabelle:

“Bei 20 Schlüsselsuchanfragen erscheinen wir in 6. Wettbewerber A in 15. Diese Lücke müssen wir schließen.”

Visuelle Wirkung:

Einfach, klar, wettbewerbsorientiert. Führungskräfte verstehen Marktanteile.

Finanzielle Sicht auf KI-Suchinvestitionen:

Was CFOs wirklich fragen:

“Was ist der ROI?” = “Wie erkläre ich das dem Vorstand?”

“Wieviele Leads?” = “Wie sieht das Attributionsmodell aus?”

“Warum nicht einfach SEO?” = “Warum mehr ausgeben, wenn es funktioniert?”

So antworten Sie finanziell:

Zum ROI:
“Klassische ROI-Modelle verlangen deterministische Attribution. KI-Suche ist probabilistisch – wir messen Sichtbarkeit und Einfluss, nicht direkte Conversion. Es ist wie Brand Marketing ROI – wichtig, aber indirekt.”

Zur Attribution:
“Wir messen Sichtbarkeit als Frühindikator. Wenn wir bei der Recherche genannt werden, beeinflussen wir die Kaufentscheidung, auch ohne direkten Klick. Das ist Pipeline-Einfluss, kein Direkt-Response.”

Zum Mehrbudget:
“Wir ersetzen kein SEO-Budget. Wir erweitern die Content-Strategie um KI als Distributionskanal. Der gleiche Content bedient beides.”

Die Versicherungs-Analogie, die CFOs mögen:

“Denken Sie daran wie an eine Versicherung gegen Kanalverschiebung. Wenn KI in 3 Jahren 20 % Discovery ausmacht und wir nicht dabei sind, sind die Aufholkosten viel höher als das jetzige Investment.”

Budget als Prozentsatz:

“Wir schlagen weniger als 0,5 % des Marketingbudgets für einen Kanal vor, der in 2–3 Jahren 10–20 % der Discovery ausmachen könnte.”

Was ich meinen Marketingverantwortlichen sage:

Sie verkaufen das Falsche.

“KI-Suchoptimierung” klingt taktisch.
“Discovery-Kanal-Strategie” klingt strategisch.

Rahmen Sie das Gespräch komplett um:

Falscher Pitch:
“Wir brauchen Budget für KI-Suche. Hier sind unsere Zitationsmetriken…”

Richtiger Pitch:
“Kundengewinnung verändert sich. Ich zeige Ihnen, wo unsere Wettbewerber gewinnen und wir nicht – und wie wir unsere Position schützen.”

Die 3 Dinge, die Führungskräfte wirklich wollen:

1. Stakes verstehen – Was passiert, wenn wir nichts tun?
2. Klare Empfehlung – Was sollen wir tun?
3. Risikomanagement – Wie verschwenden wir kein Geld?

Strukturieren Sie Ihre Bitte danach:

“Hier ist das Risiko [Stakes]. Hier meine Empfehlung [Aktion]. So begrenzen wir Verluste [Entscheidungspunkte].”

Aufmerksamkeitsspanne der Führungskräfte:

Sie haben 2 Minuten für Ihr Anliegen. Beginnen Sie mit dem Risiko, nicht mit Metriken. Bei Interesse fragen sie nach den Zahlen.

Executive Dashboard für KI-Suche aufbauen:

Das sollte rein:

1. Headline-Metrik: Share of Voice gegenüber den Top 3 Wettbewerbern
2. Trendlinie: Monatliche Veränderung der Zitationsrate
3. Wettbewerbstabelle: Wer erscheint für Schlüsselsuchanfragen
4. Aktionspunkte: Was wir dieses Quartal tun
5. Nächster Entscheidungspunkt: Wann und was wird evaluiert

Das sollte NICHT rein:

• Technische Implementierungsdetails
• Aufschlüsselung nach Plattformen
• Schema-Markup-Metriken
• Content-Optimierungsdetails

Dashboard-Design-Prinzipien:

• Maximal eine Seite
• Viele Visuals, wenig Text
• Trendpfeile (hoch/runter/gleich)
• Wettbewerbspositionierung klar
• Handlungsorientiert

Reporting-Rhythmus:

Monatliches Dashboard → Quartalsweise Deep Dives → Jährliche Strategie-Reviews

Das Monats-Reporting kurz halten. Details ins Quartalsgespräch packen.

Tool-Empfehlung:

Am I Cited kann führungsgerechte Berichte erstellen, die Wettbewerbspositionierung und Trends in den Fokus rücken – nicht technische Metriken.

Das stellt meinen Ansatz komplett auf den Kopf. Hier mein neuer Pitch:

Einstieg (30 Sekunden):
“KI verändert, wie Kunden Lösungen entdecken. ChatGPT hat 800 Mio. Nutzer. Google AI Overviews erscheinen bei 25 % der Suchanfragen. Das ist ein neuer Discovery-Kanal, den wir adressieren müssen.”

Stakes (1 Minute):
“Bei 20 Schlüssel-Suchanfragen in unserem Bereich tauchen wir in 6 KI-Antworten auf. Wettbewerber A in 15. Diese Lücke wächst monatlich. Ohne Handeln verlieren wir Sichtbarkeit in einem Kanal, der in 2 Jahren 20 % der Discovery sein könnte.”

Empfehlung (2 Minuten):
“Ich schlage einen 12-monatigen Phasenansatz vor:

• Phase 1: Ausgangswert festlegen, 25 Seiten optimieren
• Phase 2: Erfolgreiches skalieren
• Phase 3: Volle Integration

Budget: <0,5 % des Marketingbudgets. Klare Entscheidungspunkte. Kill-Kriterien definiert.”

Risikomanagement (1 Minute):
“Wir verpflichten uns nicht auf Ergebnisse, sondern aufs Lernen. Falls sich die Frühindikatoren bis Monat 6 nicht bewegen, stoppen wir und schichten um.”

Bitte:
“Freigabe für Phase 1. In 4 Monaten legen wir Daten für Go/No-Go Phase 2 vor.”

Dashboard-Fokus:

• Wettbewerbspositionierung (wir vs. sie)
• Trendrichtung
• Abdeckung der Schlüsselsuchanfragen

Wesentliche Änderungen:

• Risikobetrachtung statt Chancen
• Wettbewerbspositionierung statt Eitelkeitsmetriken
• Entscheidungspunkte statt offene Investitionen
• Kurze Präsentation statt Zahlenflut

Danke an alle – gehe nächste Woche mit diesem Framework in die nächste Runde.