Wie man Bottom-of-Funnel-Content für KI-Suchmaschinen erstellt

Verständnis von Bottom-of-Funnel-Content für KI

Bottom-of-Funnel (BOFU) Content ist speziell für Interessenten konzipiert, die sich in der Entscheidungsphase ihrer Buyer’s Journey befinden. Diese Nutzer haben eine hohe Kaufabsicht, ihr Problem bereits erkannt und vergleichen aktiv Lösungen. Im Gegensatz zu Top-of-Funnel-Content, der breit informiert, konzentriert sich BOFU-Content darauf, sehr spezifische Probleme mit konkreten, umsetzbaren Lösungen zu adressieren, die mit Ihrer Plattform oder Dienstleistung verbunden sind. Der entscheidende Unterschied ist, dass BOFU-Content die Lücke zwischen Kundenabsicht und Entscheidungsfindung schließt, indem er zeigt, warum Ihre Lösung am besten zu den exakten Bedürfnissen passt.

Im Kontext von KI-Suchmaschinen wie ChatGPT, Perplexity und Gemini wird BOFU-Content immer wichtiger, da diese KI-Systeme darauf trainiert sind, autoritative, spezifische und lösungsorientierte Inhalte zur Beantwortung von Nutzeranfragen zu zitieren. Wenn jemand eine KI-Suchmaschine fragt „Wie löse ich Problem X?“, wird die KI Ihren BOFU-Content eher referenzieren und zitieren, wenn er genau diesen Anwendungsfall mit praktischen, detaillierten Anleitungen adressiert. Das bedeutet, BOFU-Content dient nicht nur der Konvertierung von Website-Besuchern – es geht auch darum, sicherzustellen, dass Ihre Marke in KI-generierten Antworten erscheint, die Kaufentscheidungen beeinflussen.

Warum BOFU-Content für KI-Sichtbarkeit wichtig ist

Der Aufstieg von KI-Suchmaschinen hat die Art und Weise, wie Interessenten nach Lösungen suchen, grundlegend verändert. Anstatt mehrere Websites zu besuchen, stellen Nutzer KI-Assistenten direkte Fragen und erhalten zusammengefasste Antworten mit relevanten Quellenangaben. Dieser Wandel macht BOFU-Content wertvoller denn je, denn KI-Systeme bevorzugen spezifische, umsetzbare Inhalte gegenüber generischen Informationen. Wenn Ihr BOFU-Content die Frage eines Interessenten aus der Entscheidungsphase mit klarer, detaillierter Anleitung direkt beantwortet, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass KI-Systeme diesen Inhalt extrahieren und zitieren.

Darüber hinaus erfüllt BOFU-Content in der KI-Ära einen doppelten Zweck. Er zieht qualifizierte Leads über klassische Suchmaschinen an und positioniert Ihre Marke gleichzeitig als autoritative Quelle, die KI-Systeme mit Vertrauen empfehlen können. Besonders für Marken in umkämpften Märkten, in denen generischer Content untergeht, ist das wichtig. Indem Sie sehr spezifischen BOFU-Content erstellen, der reale Kundenprobleme adressiert, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Marke zitiert wird, wenn Interessenten KI-Tools für die finale Kaufentscheidung nutzen.

Schritt 1: Interne Einblicke von kundenorientierten Teams sammeln

Der kritischste Fehler bei der Erstellung von BOFU-Content ist es, sich ausschließlich auf externe Recherche und öffentliche Informationen zu verlassen. Der beste BOFU-Content basiert auf internen Kundeneinblicken, die zeigen, was Interessenten in der Entscheidungsphase wirklich bewegt. Das bedeutet, Informationen von drei Schlüssel-Teams zu sammeln: Vertrieb, Customer Success und Produkt.

Vertriebsteams kennen die Einwände, die Interessenten vor einem Kaufabschluss äußern. Sie wissen, welche Features am wichtigsten sind, welche Bedenken zum Scheitern von Deals führen und welche Fragen immer wieder gestellt werden. Customer-Success-Teams erfahren von Kunden nach dem Kauf, welche Vorteile sie erleben und welche Probleme sie lösen wollten. Produktteams kennen die technischen Möglichkeiten und wissen, wie diese auf reale Anwendungsfälle passen. Die Kombination dieser drei Perspektiven sorgt dafür, dass Ihr Content wirklich maßgeschneidert wirkt – weil er es ist.

Um diesen Prozess zu systematisieren, erstellen Sie einen eigenen Rechercheassistenten mit KI-Tools wie ChatGPT. Geben Sie ihm Vertriebsprotokolle, Supportnotizen, Produktdokumentationen und Messaging-Guides. Bitten Sie die KI, Einblicke zu extrahieren und nach Themen zu ordnen: Schmerzpunkte, die Dringlichkeit erzeugen, Einwände, die Entscheidungen verzögern, Produktfeatures, die Probleme lösen, und Vorteile, die Kunden nach dem Kauf hervorheben. Das ist die Grundlage für jeden BOFU-Artikel. Anstatt zu raten, was in der Entscheidungsphase relevant ist, starten Sie mit Wissen, das Ihre Teams bereits haben.

Schritt 2: Wettbewerbs- und Keyword-Recherche durchführen

Effektiver BOFU-Content zielt auf Keywords mit hoher Kaufabsicht ab, bei denen Interessenten aktiv Lösungen vergleichen. Beginnen Sie mit der Identifikation Ihrer direkten und Nischen-Konkurrenten – also Unternehmen mit ähnlichem Angebot, bei denen Interessenten Sie bereits vergleichen. Vermeiden Sie breite Konkurrenten wie Shopify oder Wix, die größere Märkte bedienen, und fokussieren Sie sich auf Wettbewerber, bei denen Sie punkten können.

Nutzen Sie Keyword-Recherche-Tools, um kommerzielle und transaktionale Keywords zu finden, die auf Entscheidungsabsicht hinweisen. Dazu zählen Muster wie “[Konkurrent] vs [Ihr Unternehmen]”, “[Konkurrent] Alternativen”, “[Ihre Kategorie] für [spezifischen Anwendungsfall]” und “beste [Kategorie]-Software für [spezifische Branche]”. Die “Alphabet-Suppe”-Strategie ist besonders effektiv: Tippen Sie Ihre Kategorie bei Google mit “beste [Kategorie]-Software für…” ein und gehen Sie das Alphabet durch, um neue Anwendungsfälle zu entdecken, nach denen Interessenten suchen.

Erstellen Sie eine Keyword-Matrix, die vier Dimensionen abbildet: ICP (nach Abteilung), Kategorie, Konkurrenten und Features. Recherchieren Sie für jede Dimension, welche Keywords Interessenten bei der Lösungssuche verwenden. Wenn Sie beispielsweise eine Payment-Orchestration-Plattform sind, könnten Sie Keywords wie „Payment Orchestration für SaaS“, „Payment Routing für Hochrisiko-Händler“ oder „Stripe-Alternative für Marktplätze“ anvisieren. So stellen Sie sicher, dass Sie keine Suchchancen mit hoher Kaufabsicht verpassen, bei denen Interessenten bereit sind, sich zu entscheiden.

Schritt 3: BOFU-Content für KI-Verständnis strukturieren

KI-Systeme wie ChatGPT und Perplexity analysieren die Struktur von Inhalten, um Abschnitte zu erkennen, relevante Informationen zu extrahieren und zu entscheiden, was zitiert wird. Überschriften sollten fragend und beschreibend sein, damit sie natürlicher Suchsprache entsprechen. So erkennen KI-Systeme, welches Problem jeder Abschnitt löst und wann Ihr Content in Antworten zitiert werden sollte.

Statt einer Überschrift wie „Features“ sollten Sie z.B. schreiben: „Wie reduziert Payment Orchestration Transaktionsausfälle?“ oder „Was sind die wichtigsten Unterschiede zwischen Payment Routing und Failover-Logik?“ Solche spezifischen, fragenden Überschriften signalisieren KI-Systemen genau, welche Informationen ein Abschnitt enthält, und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Content bei ähnlichen Nutzerfragen zitiert wird.

Strukturieren Sie Ihren BOFU-Content mit diesen Schlüsselsektionen:

• Einleitung: Beginnen Sie mit dem spezifischen Problem Ihres Lesers, nicht mit Ihrem Produkt. Benennen Sie den Schmerzpunkt, die Konsequenzen und die Zielgruppe. Zeigen Sie Empathie für die realen Herausforderungen, bevor Sie Lösungen vorstellen.

• Hauptteil: Skizzieren Sie die Lösungslandschaft, bevor Sie Ihr Produkt erwähnen. Erklären Sie, wie andere ähnliche Probleme lösen, diskutieren Sie verschiedene Ansätze und helfen Sie Lesern, die Gesamtstrategie zu verstehen. So positionieren Sie sich als hilfreiche Ressource, nicht bloß als Anbieter.

• Produktabschnitt: Nachdem Vertrauen und Kontext aufgebaut sind, stellen Sie Ihr Produkt als logischen nächsten Schritt vor. Verknüpfen Sie Features mit Geschäftsergebnissen und positionieren Sie Ihr Produkt als Partner, der die zuvor beschriebenen Probleme löst.

• Schluss: Fassen Sie den Kernnutzen zusammen und geben Sie eine klare Handlungsaufforderung. Halten Sie es kurz – ein bis zwei Sätze genügen meist.

Schritt 4: Spezifische, problemorientierte Inhalte erstellen

Spezifität ist die Grundlage für wirksamen BOFU-Content für KI. Generische Inhalte werden sowohl von Suchmaschinen als auch von KI-Systemen übersehen. Erstellen Sie stattdessen Content, der klar umrissene Probleme mit konkreten Lösungen behandelt. Beispielsweise ist „Wie schreibe ich einen Blogbeitrag“ TOFU-Content. „Wie schreibe ich einen Blogbeitrag mit ChatGPT“ ist spezifischer. „Wie schreibe ich einen SEO-freundlichen Blogbeitrag mit Copy.ai Workflows“ ist echter BOFU-Content, weil er ein spezifisches Problem, eine Plattform und eine Lösung kombiniert.

Jeder BOFU-Content sollte sich auf die Lösung eines spezifischen Problems mit Ihrer Plattform konzentrieren. Das bedeutet, mehrere Inhalte zu erstellen, statt alles in einen Artikel zu packen. Wenn Sie SaaS-Plattformen, Krypto-Börsen und iGaming-Anbieter bedienen, erstellen Sie für jedes Segment einen eigenen BOFU-Artikel anstatt eines generischen Beitrags. Diese Spezifizität signalisiert KI-Systemen, welches Problem Ihr Content löst, und erhöht die Wahrscheinlichkeit, bei passenden Suchanfragen zitiert zu werden.

Führen Sie BOFU-Content mit den Reibungspunkten Ihrer Käufer ein. Nutzen Sie Schmerzpunkte direkt aus Verkaufsgesprächen und Einwandbehandlungsdokumenten. Diese Informationen sollten in den ersten beiden Zeilen stehen, nicht weiter unten versteckt. Dies ist der Punkt, an dem KI-Systeme beim Erstellen von Content oft scheitern – und der einzige Weg, es richtig zu machen, ist die Auswertung interner Gespräche. Zeigen Sie reale Anwendungsfälle, die gängige Herausforderungen mit praktischen Ergebnissen verknüpfen. Fügen Sie Wettbewerbsvergleiche hinzu, die ehrlich erklären, was die Konkurrenz gut macht, und positionieren Sie Ihr Produkt selbstbewusst als bessere Option.

Schritt 5: Content für KI-Suchmaschinen optimieren

BOFU-Content für KI-Suchmaschinen zu erstellen, erfordert ein Verständnis dafür, wie diese Systeme Informationen extrahieren und zitieren. KI-Systeme bevorzugen Inhalte, die spezifisch, gut strukturiert und direkt auf Nutzerfragen zugeschnitten sind. Ihr Content sollte also auf Klarheit und Vollständigkeit optimiert werden, nicht bloß auf Keyworddichte.

Verwenden Sie klare, beschreibende Überschriften, die der natürlichen Suchsprache entsprechen. Wenn jemand eine KI fragt „Wie reduziere ich Zahlungsausfälle?“, sucht die KI nach Inhalten mit Überschriften, die diese Frage direkt adressieren. Hat Ihr Content einen Abschnitt wie „Zahlungsausfallraten mit Orchestration reduzieren“, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass die KI genau diesen Teil zitiert.

Fügen Sie detaillierte Erklärungen mit konkreten Beispielen und Daten hinzu. KI-Systeme zitieren eher Inhalte, die spezifische, umsetzbare Anleitungen bieten als vage Ratschläge. Statt „Payment Orchestration verbessert die Zuverlässigkeit“ erläutern Sie z.B. genau, wie es funktioniert: „Payment Orchestration leitet Transaktionen in Echtzeit über mehrere Zahlungsanbieter und schaltet bei Problemen automatisch auf einen Backup-Anbieter um, wodurch Zahlungsausfälle um bis zu 40% reduziert werden.“

Stellen Sie sicher, dass Ihr Content umfassend ist und das Thema gründlich abdeckt. KI-Systeme zitieren oft Inhalte, die vollständige Antworten liefern. Wenn Ihr BOFU-Artikel eine Entscheidungsfrage aus verschiedenen Perspektiven, mit Beispielen und Überlegungen behandelt, wird er eher zitiert als ein kürzerer, weniger detaillierter Beitrag.

Schritt 6: Content-Performance und Attribution nachverfolgen

BOFU-Content soll Pipeline schaffen, nicht nur Seitenaufrufe. Richten Sie ein Tracking ein, mit dem Sie den Einfluss Ihrer Inhalte auf Konversionen und Umsatz belegen können. Nutzen Sie Tools wie Dealfront oder Dreamdata, um zu sehen, welche Unternehmen Ihren BOFU-Content anschauen und welche URLs Leads generieren. So erkennen Sie, welche Artikel Interessenten mit hoher Kaufabsicht anziehen, ohne auf ausgefüllte Formulare warten zu müssen.

Erstellen Sie Dashboards mit Tools wie Looker Studio, um zu visualisieren, was Konversionen antreibt. Ziehen Sie Daten aus Google Analytics und ordnen Sie Metriken einzelnen Blog-URLs zu. Verfolgen Sie Seitenaufrufe, Konversionen, Demo-Anfragen und Formularabschlüsse auf Seitenebene. So sehen Sie, welche BOFU-Artikel Nutzer im Funnel weiterbringen und Umsatz erzeugen.

Überwachen Sie außerdem, wie Ihre Inhalte in KI-generierten Antworten erscheinen. Tools zur Überwachung der KI-Sichtbarkeit zeigen Ihnen, wann Ihre Inhalte von ChatGPT, Perplexity oder anderen KI-Systemen zitiert werden. So erkennen Sie, welche BOFU-Artikel bei KI-Systemen und Entscheidern besonders gut ankommen.

Häufige Fehler bei der Erstellung von BOFU-Content

Fehler 1: Für alle statt für eine spezifische Zielgruppe schreiben. BOFU-Content muss eng fokussiert sein. Wer alle potenziellen Käufer ansprechen will, erreicht am Ende niemanden. Seien Sie klar, für wen der Content ist und welches Problem er löst.

Fehler 2: Produktfeatures zu früh einführen. Bewerben Sie Ihr Produkt nicht schon in der Einleitung. Bauen Sie zuerst Empathie auf, indem Sie das Problem des Lesers anerkennen. Skizzieren Sie dann die Lösungslandschaft. Erst nachdem Vertrauen geschaffen ist, stellen Sie Ihr Produkt als logischen nächsten Schritt vor.

Fehler 3: Auf externe Recherche statt interne Einblicke setzen. Der beste BOFU-Content basiert auf dem Wissen Ihrer Vertriebs-, Customer-Success- und Produktteams. Generische Informationen aus dem Internet beeinflussen keine Kaufentscheidungen mit hoher Tragweite.

Fehler 4: Vage oder zu breite Inhalte erstellen. Spezifität schlägt Inklusivität bei BOFU-Content. Ein Beitrag über „Zahlungslösungen“ wird schlechter abschneiden als „Payment Orchestration für SaaS-Plattformen mit hohem Transaktionsvolumen“. Je spezifischer, desto besser.

Fehler 5: Teams nicht abstimmen. BOFU-Content braucht Input von Vertrieb, Customer Success, Produkt und Marketing. Wenn diese Teams nicht kommunizieren, fehlen dem Content die nötigen Einblicke, um Entscheidungen zu beeinflussen. Etablieren Sie einen Prozess, bei dem diese Teams regelmäßig Kundenwissen teilen.

Erfolg messen: Wichtige Kennzahlen für BOFU-Content

Verfolgen Sie diese Kennzahlen, um die Wirkung Ihres BOFU-Contents zu verstehen:

• Konversionsrate: Anteil der Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen (Demo-Anfrage, Formular, Kauf). Für BOFU-Content die wichtigste Kennzahl.

• Lead-Qualität: Sind die durch BOFU-Content generierten Leads qualifizierter und abschlussstärker? Verfolgen Sie dies in Ihrem CRM.

• Time to Close: Verkürzt BOFU-Content den Verkaufszyklus? Interessenten, die mit BOFU-Content interagieren, bewegen sich oft schneller durch die Pipeline.

• Umsatz-Attribution: Wie viel Umsatz kann auf BOFU-Content zurückgeführt werden? Das ist die ultimative Erfolgskennzahl.

• KI-Sichtbarkeit: Wie oft wird Ihr Content in KI-generierten Antworten zitiert? Das zeigt, ob Ihr BOFU-Content Entscheider in ihrer Entscheidungsphase erreicht.

• Organischer Traffic durch Keywords mit hoher Kaufabsicht: Überwachen Sie Traffic von kommerziellen und transaktionalen Keywords, die auf Entscheidungsabsicht hinweisen.

Durch die regelmäßige Überwachung dieser Kennzahlen und datenbasierte Anpassungen können Sie Ihre BOFU-Content-Strategie optimieren, um mehr Konversionen und Umsatz zu erzielen.