Sortimentsanalyse zur Umsatzkonzentration
Der Sortimentsbericht reiht jedes Produkt nach Umsatz, beginnend mit dem Größten, und verfolgt den laufenden Anteil jedes Produkts am Gesamtumsatz – so sehen Sie genau, wie viel des Sortiments eine Handvoll SKUs tatsächlich trägt und wo die lange Spur beginnt.
Kurve der Umsatzkonzentration
Diese SKU-Pareto-Analyse reiht Produkte nach Umsatz, beginnend mit dem Größten, und zeichnet den laufenden Anteil jedes Produkts als kumulative Linie – steil, während die Top-Verkäufer akkumulieren, flach, sobald die lange Spur so gut wie nichts mehr beisteuert.
- Nach Umsatz gereiht, nicht nach Produkt-Deckungsbeitrag – kein Produkt hat hier einen hinterlegten Einkaufspreis, daher ist der Deckungsbeitrag lediglich die auf den jeweiligen Produktumsatz angewandte Annahme des fehlenden Einkaufspreises; eine Reihung danach würde die Annahme reihen, nicht den Shop.
- Kumulative Anteilslinie – eine zunächst ansteigende, dann abflachende Pareto-Kurve zeigt auf einen Blick, wie konzentriert das Sortiment ist.
- 80-%-Konzentrationswert – die oberen 19 von 77 Produkten, 25 % des Sortiments, tragen im aktuellen Zeitfenster 80 % seines Umsatzes.
- Sechsspaltige Tabelle – Produkt, SKU, Umsatz, Kosten, Deckungsbeitrag und kumulativer Anteil, alle in gereihter Reihenfolge.
- Kosten neben Deckungsbeitrag aufgeführt – auch wenn sie nicht gemessen werden, bleiben sie sichtbar neben der Annahme, die sie antreibt, sodass die Lücke nie verborgen bleibt.
Einkaufskostenabdeckung im Ranking
Kein Produkt im Katalog hat einen hinterlegten Einkaufspreis, daher ist der Deckungsbeitrag die auf den jeweiligen Produktumsatz angewandte Annahme des fehlenden Einkaufspreises – kein gemessenes Ergebnis. Das Sortieren des Pareto nach Deckungsbeitrag würde das Sortiment lediglich nach diesem festen Prozentsatz umordnen, was nichts über die tatsächliche Leistung des Shops aussagt. Der Umsatz wird direkt gemessen, daher basiert der Pareto darauf.
- Kosten sind ein Platzhalter, keine Tatsache – bleiben in der Tabelle sichtbar, damit die Annahme hinter dem Deckungsbeitrag nie verborgen ist.
- Umsatz wird ohnehin gemessen – dieselbe Zahl, unabhängig davon, ob jemals ein Einkaufspreis hinterlegt wird.
- Der kumulative Anteil erzählt dennoch die wahre Geschichte – die Konzentration im Sortiment zeigt sich in der Kurve, unabhängig von der verwendeten Margenannahme.
Tabelle der Produktumsatzanteile
Jede Zeile ist ein nach Umsatz gereihtes Produkt, beginnend mit dem Größten: PRODUKT und SKU identifizieren es, UMSATZ (EUR) und KOSTEN stehen nebeneinander, DECKUNGSBEITRAG trägt denselben Vorbehalt des fehlenden Einkaufspreises wie überall sonst im Katalog, und KUMULATIVER ANTEIL ist der laufende Gesamtwert, der die Pareto-Kurve darüber zeichnet.
- PRODUKT, SKU – identifizieren die Zeile, dieselben Bezeichner wie im Produktbericht.
- UMSATZ (EUR), KOSTEN – Umsatz direkt gemessen; Kosten tragen den Vorbehalt des nicht hinterlegten Einkaufspreises.
- DECKUNGSBEITRAG – der auf den Umsatz angewandte Annahmeprozentsatz, keine gemessene Marge.
- KUMULATIVER ANTEIL – der laufende prozentuale Anteil jeder Zeile am Gesamtumsatz, die Zahl, die die Kurve zeichnet.
Produktaffinität und Verkaufstrends
Zwei weitere Blöcke befinden sich unterhalb des Pareto. Gemeinsam gekauft zählt Produktpaare aus derselben Bestellung, verankert jedes Paar an dem Produkt mit den meisten Gesamtbestellungen und gibt die Kopplungsrate als Paarbestellungen geteilt durch die Bestellungen des Ankerprodukts an – sortiert nach Paarbestellungen, gedeckelt bei 50, ohne Mindestanzahl oder Konfidenzschwelle, sodass ein einziges gemeinsames Paar in einem dünnen Katalog auftauchen kann. Der Produkttrend teilt das Zeitfenster in zwei Hälften, vergleicht die Umsätze jedes Produkts über beide Hälften hinweg und ordnet jedes Produkt anhand der prozentualen Veränderung als Neu, Steigend, Stabil oder Fallend ein.
- Gemeinsam gekauft – der Anker ist das Produkt mit den höheren Bestellungen im Paar; die Kopplungsrate sind Paarbestellungen geteilt durch die eigenen Bestellungen des Ankers, kein Anteil aller Bestellungen.
- Keine Konfidenzschwelle – ein Paar mit einer einzigen gemeinsamen Bestellung kann hier erscheinen; validieren Sie niedrige Anzahlen, bevor Sie darauf ein Bundle oder eine Empfehlung aufbauen.
- Produkttrend, vier Kategorien – Neu (kein Umsatz in der ersten Hälfte, positiver Umsatz in der zweiten), Steigend (+10 % oder mehr), Fallend (-10 % oder mehr), Stabil dazwischen.
- Nach Geld sortiert, nicht nach Prozent – die Trendtabelle reiht nach absoluter Veränderung, sodass ein großer Bewegungsbetrag auf kleiner Basis nicht einen kleinen prozentualen Bewegungsbetrag auf großer Basis übertrifft; die Richtung beschreibt den Umsatz, nicht den Gewinn.
Produkte – 25 % des Sortiments – tragen 80 % seines Umsatzes
Gereiht nach Umsatz, weil dieser ohnehin gemessen wird; der Deckungsbeitrag würde nur die darauf angewandte Annahme des fehlenden Einkaufspreises reihen.
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