Einstiegsproduktanalyse für Wiederholungskunden
Einstiegsprodukte verfolgt jeden Kunden von der ersten bis zur zweiten, dritten und vierten Bestellung und schlüsselt die Wiederholungsrate nach dem Produkt auf, das ihn gewonnen hat – so sehen Sie, welcher Ersterwerb tatsächlich eine Kundenbeziehung aufbaut und welcher eine Sackgasse ist.
Kundenbasis beim Erstkauf
Jeder Schritt zeigt den Anteil aller in diesem Zeitraum gewonnenen Kunden: 201 Kunden gewonnen, 5 erreichten eine zweite Bestellung, noch keiner eine dritte oder vierte. Das ist die Messlatte, an der die Wiederholungsrate jedes Einstiegsprodukts gemessen wird.
- Einstiegstrichter, vier Stufen — Gewonnen, 2. Bestellung, 3. Bestellung und 4. Bestellung, jeweils als Anteil aller im Zeitraum gewonnenen Kunden dargestellt.
- 201 gewonnen, 5 kamen zurück — eine Rückkehr-zur-2.-Bestellung-Rate von 2,5 % legt die Basislinie fest, an der die produktspezifische Tabelle gemessen wird.
- Wiederholungsrate nach Einstiegsprodukt — der Anteil der durch ein Produkt gewonnenen Kunden, die erneut bestellt haben, dargestellt auf einer festen 100-%-Achse statt auf die beste Zeile bezogen.
- Kohortengröße neben jeder Rate — eine Wiederholungsrate von 50 % bei 4 Kunden liest sich anders als 50 % bei 400, und beide Zahlen stehen in derselben Zeile.
- Mediane Tage bis zur 2. Bestellung — wie schnell eine Wiederholung erfolgt, nicht nur ob.
- Customer Lifetime Value im E-Commerce nach Einstiegsprodukt — was der durchschnittliche, durch ein Produkt gewonnene Kunde seitdem ausgegeben hat und was der Shop davon behalten hat.
- Wiederkauf desselben Artikels, separat — für jedes Produkt, wie viele Käufer diesen Artikel mindestens zweimal gekauft haben und wie häufig – 2×, 3×, 4×, 5+ – gruppiert über alle Käufer im Zeitraum, nicht nur über neu gewonnene.
Wiederbestellungstrichter nach Produkt
Jeder im Zeitraum gewonnene Kunde startet bei 100 %. Der Trichter zeigt genau, welcher Anteil eine zweite, dritte und vierte Bestellung erreicht hat – dieselbe Struktur, mit der die Wiederholungsrate jedes Einstiegsprodukts verglichen wird.
- SCHRITT, KUNDEN, ANTEIL DER GEWONNENEN — drei Spalten, eine Zeile pro Trichterschritt.
- Gewonnen – 201 Kunden, 100 % — die vollständige Kohorte für diesen Zeitraum.
- 2. Bestellung – 5 Kunden, 2,5 % — der erste Abfall und die Zahl, an der jede produktspezifische Wiederholungsrate gemessen wird.
- 3. und 4. Bestellung – 0 Kunden, 0,0 % — niemand in diesem Zeitraum hat bisher mehr als eine einzige Wiederholung erreicht.
Wiederkaufraten nach Einstiegsprodukt
Diese Analyse von Einstiegsprodukten zeigt, welcher Anteil der durch ein Produkt gewonnenen Kunden erneut bestellt hat – eine zweite Bestellung in Blau, eine dritte in Grün, beide auf einer festen 100-%-Achse dargestellt, damit ein starkes Produkt die Skala nicht verzerrt und alles andere einebnet. Die Kohorte hinter jeder Rate steht direkt daneben, und die medianen Tage bis zur 2. Bestellung sowie der durchschnittliche Lifetime-Umsatz und CM2 runden die Zeile ab.
- EINSTIEGSPRODUKT, KOHORTE — das Produkt und wie viele Kunden es gewonnen hat.
- → 2. BESTELLUNG, → 3. BESTELLUNG — Anteil dieser Kohorte, der jede Stufe erreicht hat, dargestellt gegen 100 %.
- MEDIANE TAGE BIS ZUR 2. BESTELLUNG — wie schnell die Wiederholung erfolgt, nicht nur ob.
- DURCHSCHNITTLICHER LIFETIME-UMSATZ (EUR), DURCHSCHNITTLICHES LIFETIME-CM2 — was der durchschnittliche Kunde dieses Einstiegsprodukts seitdem ausgegeben hat und was der Shop davon behalten hat.
Beobachteter Kundenwert nach Einstiegsprodukt
Nur Kunden, deren aufgezeichnete erste Bestellung innerhalb des gewählten Bereichs liegt, werden in eine Kohorte aufgenommen, und alles, was danach gezählt wird – Bestellungen, Umsatz, CM2 – endet am Bereichsende. Ein Kunde, der nahe am Ende des Zeitraums gewonnen wurde, hatte fast keine Zeit zurückzukehren, und der Bericht wendet keine Reifekorrektur dafür an. Wenn die Historie der Datenquelle später beginnt als der tatsächliche Ersterwerb eines Kunden, kann dieser Kunde als neu gewonnen erscheinen, obwohl er es nicht ist. Betrachten Sie kürzlich gewonnene Zeilen als vorläufig und erweitern Sie den Zeitraum, bevor Sie die wahre Wiederholungsqualität eines Produkts beurteilen.
- Rechtszensiert, nicht vollständig – „Lifetime-Umsatz" und „Lifetime-CM2" bedeuten den innerhalb dieses Zeitraums aufgelaufenen Wert, nicht die vollständige Historie eines Kunden.
- Keine Reifekorrektur – ein Produkt, das erst vor Kurzem begonnen hat, Kunden zu gewinnen, zeigt niedrige Wiederholungszahlen, weil noch keine Zeit vergangen ist, nicht weil das Produkt schwach ist.
- Abdeckungslücken können Kunden falsch kennzeichnen – jemand, dessen tatsächliche erste Bestellung vor der importierten Historie liegt, kann als neu gewonnen erscheinen.
- Kaufhäufigkeit desselben Artikels – wiederholte Kunden-Produkt-Paare, gruppiert in 2×-, 3×-, 4×- und 5+-Kategorien, jeweils als Anteil aller wiederholten Paare; eine hohe Wiederholung desselben Artikels spricht für eine Nachfüllerinnerung, eine breite Wiederholung ohne denselben Artikel deutet eher auf Cross-Selling hin.
der gewonnenen Kunden erreichten in diesem Zeitraum eine zweite Bestellung
201 Kunden gewonnen, 5 erreichten eine zweite Bestellung, 0 erreichten eine dritte oder vierte – die Basislinie, an der die Wiederholungsrate jedes Einstiegsprodukts gemessen wird.
Lifetime Value ansehenEinstiegsprodukte für Wiederkäufe erkennen
Ein Einstiegstrichter, Wiederholungsrate nach erstem Produkt auf einer festen 100-%-Achse und der Lifetime-Umsatz sowie das CM2, das jedes Einstiegsprodukt im weiteren Verlauf erzielt.
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