Was ein Kunde wirklich wert ist
Der Kundenlebenszeitwert ist ein Rechner für den Customer Lifetime Value im E-Commerce – was ein Kunde wert ist, wie sich dieser Wert nach der Ankunft aufbaut und ob die aktuell gewonnenen Kunden so viel wert sind wie frühere – kumulative Ausgaben nach Kohorte, nach Bestellanzahl und aufgeschlüsselt nach allem, vom ersten Produkt bis zum Akquisitionskanal.
Der Rechner für den Kundenlebenszeitwert: Lass die Kohorte altern bevor du ihrer Kurve vertraust
LTV nach Kohorte: kumulative Ausgaben pro Kunde in den Monaten nach der ersten Bestellung, in EUR – summiert über Kohorten vor der Division, sodass ein Monat mit 900 Kunden nicht gleich gewichtet wird wie einer mit 9 Kunden. Es werden nur Kohorten gemittelt, die älter als 90 Tage sind; eine zwei Wochen alte Kohorte hatte noch keine Zeit, den Wert anzusammeln, den ihre Kurve irgendwann zeigen wird.
- ✓Was ein Kunde wert wird – kumulative Ausgaben pro Kunde in den Monaten nach der ersten Bestellung, in EUR, nur von Kohorten, die alt genug sind, um etwas auszusagen.
- ✓90-Tage-Untergrenze – Kohorten unter 90 Tagen werden vom Durchschnitt ausgeschlossen; ihre Einbeziehung würde jeden Monat nach unten ziehen.
- ✓Wird es besser oder schlechter – was ein Kunde aus jedem Akquisitionsmonat bisher ausgegeben hat, jeder Balken mit seinem eigenen Alter, damit neuere Monate nicht unfair verglichen werden.
- ✓Eine Bestellung gegen viele – ein Kunde, der zweimal bestellt, ist 1,7x so viel wert wie einer, der einmal bestellt: 42,19 gegenüber 25,23 EUR.
- ✓Spätere Gruppen beschreiben, sie beweisen nicht – langjährige Kunden hatten einfach mehr Zeit, sowohl zu bestellen als auch Werte anzusammeln; die Grafik kann beides nicht trennen, daher behandle Bestellanzahl-Gruppen ab dem ersten Schritt als beschreibend, nicht kausal.
- ✓Wie lange sie bleiben und wie viele weg sind – durchschnittliche Zeit von der ersten bis zur letzten Bestellung, gegenüber dem Anteil der verlorenen Kohorte, basierend auf dem eigenen medianen Bestellabstand des Shops als Abwanderungsschwelle.
- ✓Kohorten-Amortisation ohne Extrapolation – Kunden, beobachtete Monate, gemischte Akquisitionskosten und der Monat, in dem der kumulative Beitrag diese deckte; Kosten sind kanalübergreifende Werbeausgaben, da einzelne Kunden keiner Plattform zugeordnet werden, und die Amortisation wird nie über das tatsächlich Beobachtete hinaus prognostiziert.
- ✓Wer trägt die Last – jeder Kunde einsortiert nach Gesamtausgaben; eine Handvoll Käufer trägt regelmäßig ein Drittel des Gesamtwerts und hebt den Durchschnitt über den Großteil des Shops.
Wie lange Kunden bleiben und wie viele bereits weg sind
Durchschnittliche Zeit von der ersten bis zur letzten Bestellung eines Kunden, aufgetragen gegen den Anteil der Kohorte, den der Shop inzwischen verloren hat. „Verloren“ ist die eigene Schwelle des Shops, abgeleitet aus seinem medianen Bestellabstand – eine feste Anzahl von Tagen würde die gesunden Kunden eines langsamen Shops als abgewandert bezeichnen, obwohl sie sich einfach in einem längeren Zyklus befinden.
Sieben Wege, dieselbe Frage zu stellen
Nach dem, was sie zuerst ausgegeben haben, dem ersten gekauften Produkt, der Kategorie, über die sie kamen, der Marke, dem Markt, ob sie Firmen- oder Privatkunde sind, und dem Kanal oder der Kampagne, über die sie kamen – jede Aufschlüsselung teilt dasselbe Ausgaben (blau) / Gehaltene (grün) Muster, basierend auf denselben Kunden, sodass die Schnitte sich nie darüber uneinig sein können, was der Shop wert ist. Nach erster Ausgabe: Kunden, die über 100 EUR eröffnet haben, erzielen durchschnittlich 141,32 EUR Lebenszeitwert, verglichen mit 14,66 EUR für diejenigen, die unter 25 EUR eröffnet haben.
Erfahre, was ein Kunde wert ist und warum
Kumulativer Wert nach Kohorte und Bestellanzahl, Abwanderung im Verhältnis zur Kundendauer und Lebenszeitwert aufgeschlüsselt nach Erstausgabe, Produkt, Kategorie, Marke, Markt und Kanal.
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