Wiederkaufsrate und was sie einbringt
Wiederholungskauf erfasst die Wiederkaufsrate – wie oft Kunden wiederkommen, wie lange sie brauchen und was jede Bestellung auf dem Weg wert ist – von der Wiederkaufsrate desselben Artikels bis zum Wert der 2., 3. und 6. Bestellung eines Kunden.
Wiederkauf ist eine Rate, keine Schätzung
Die Kundenwiederkaufsrate: Von allen, die ein Produkt gekauft haben, der Anteil, der genau dieses Produkt erneut gekauft hat – dargestellt im Verhältnis zu 100 %, mit den Käuferzahlen neben jeder Rate. Dieselbe Logik gilt für die Abstände zwischen Bestellungen und den Wert jeder Position in der Historie eines Kunden.
- ✓Wiederkaufsrate desselben Artikels – von allen, die ein Produkt gekauft haben, der Anteil, der es erneut gekauft hat, im Verhältnis zu 100 %, mit Käuferzahlen neben jeder Rate.
- ✓Zeit zwischen Bestellungen – jeder Abstand zwischen einer Bestellung und der nächsten, eingeteilt von 0–7 Tagen bis 180+, nur gezählt, wenn beide Bestellungen innerhalb des Zeitfensters liegen.
- ✓Übergänge von Bestellung zu Bestellung – mittlere und durchschnittliche Tage zwischen Bestellung 1→2, 2→3 und darüber hinaus, aufgeschlüsselt nach dem Paar in der Bestellhistorie des Kunden.
- ✓Der Median ist die Kennzahl, um eine Kampagne zu planen – liegt der Durchschnitt deutlich über dem Median, ziehen einige wenige sehr späte Rückkehrer ihn nach oben, nicht eine Verschiebung des typischen Verhaltens.
- ✓Zeit bis zur n-ten Bestellung – Tage von der ersten Bestellung eines Kunden bis zur 2. bis 6. Bestellung, gemessen ab der tatsächlichen Erstbestellung, auch wenn diese vor dem aktuellen Zeitfenster liegt.
- ✓Wert nach Bestellreihenfolge – durchschnittlicher Umsatz und Deckungsbeitrag in EUR an jeder Position in der Bestellhistorie eines Kunden.
- ✓Mehrfachbestellungen an einem Tag werden gleichmäßig aufgeteilt – gibt ein Kunde mehr als eine Bestellung am selben Tag auf, wird die Tagessumme vor der Mittelwertbildung gleichmäßig auf die Bestellungen verteilt, da eine echte Aufteilung pro Bestellung nicht rekonstruiert werden kann.
- ✓Kundenkonzentration – welcher Anteil am Umsatz dieses Zeitfensters auf die obersten 1 %, 5 %, 10 %, 25 % und 50 % der Kunden entfällt, geordnet nach ihrem eigenen Umsatz.
Umsatz, aufgeteilt nach wem ihn erwirtschaftet hat
Nettoumsatz pro Kalendermonat in EUR, aufgeteilt danach, ob die Bestellung von einem an diesem Tag neuen Kunden (Akzentfarbe) oder einem wiederkehrenden (Grün) stammt – plus der Anteil der Wiederkehrer an den Bestellungen jeder ISO-Woche, damit ein schwacher Monat als Akquisitionsproblem oder Bindungsproblem erkennbar ist und nicht nur als kleinere Zahl.
Kundenkonzentration: Wie viel auf wie wenige entfällt
Ordnen Sie Kunden nach ihrem eigenen Umsatz und fragen Sie, welchen Anteil das oberste Segment hält. In diesem Zeitfenster entfallen auf die obersten 1 % – 3 Personen – bereits 7,3 % des Umsatzes; auf die obersten 10 % (21 Personen) entfallen 27,2 %; und auf die obersten 50 % (101 Personen) entfallen 76,5 %. Diese Verteilung ist das tatsächliche Maß der Abhängigkeit, kein einzelner Durchschnitt.
- ✓Oberste 1 % – 7,3 % des Umsatzes, 3 Kunden.
- ✓Oberste 5 % – 17,9 % des Umsatzes, 11 Kunden.
- ✓Oberste 10 % – 27,2 % des Umsatzes, 21 Kunden.
- ✓Oberste 25 % – 50,6 % des Umsatzes, 51 Kunden.
- ✓Oberste 50 % – 76,5 % des Umsatzes, 101 Kunden.
- ✓Messen Sie das Segment an seiner eigenen Größe – ein Anteil der obersten 10 % von nahezu 10 % am Umsatz ist unkonzentriert; ein weit höherer Anteil wie hier ist ein Risiko von Kundenverlust, das es zu beobachten gilt – nicht nur eine Zahl, die man meldet.
Erfahren Sie, wer wiederkommt und was sie wert sind
Wiederkaufsrate desselben Artikels, Zeit zwischen Bestellungen und der Wert jeder Position in der Bestellhistorie eines Kunden – alles in EUR.
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