Wiederkaufrate und Kundenwert
Wiederholungskäufe verfolgt die Wiederholungskaufrate – wie oft Kunden wiederkommen, wie lange sie brauchen und was jede Bestellung dabei wert ist – von der Wiederholungskaufrate für dasselbe Produkt bis zum Wert der 2., 3. und 6. Bestellung eines Kunden.
Berechnung der Wiederkaufrate
Die Kundenwiederkaufrate: Von allen, die ein Produkt gekauft haben, der Anteil, der genau dieses Produkt erneut gekauft hat – dargestellt gegenüber 100 %, mit den Käufern hinter jeder Rate daneben. Die gleiche Logik zieht sich durch die Abstände zwischen Bestellungen und den Wert, den jede Position in der Historie eines Kunden trägt.
- Wiederholungskaufrate für dasselbe Produkt – Von allen, die ein Produkt gekauft haben, der Anteil, der es erneut gekauft hat, gegenüber 100 %, mit Käuferzahlen neben jeder Rate.
- Zeit zwischen Bestellungen – Jeder Abstand zwischen einer Bestellung und der nächsten, eingeteilt von 0–7 Tagen bis 180+, gezählt nur, wenn beide Bestellungen innerhalb des Zeitfensters liegen.
- Übergänge von Bestellung zu Bestellung – Mittlere und durchschnittliche Tage zwischen Bestellung 1→2, 2→3 und darüber hinaus, nach welchen Bestellungen in der Historie eines Kunden das Paar war.
- Der Median ist die Kennzahl für die Kampagnenplanung – Liegt der Durchschnitt deutlich über dem Median, ziehen einige wenige sehr späte Rückkehrer ihn nach oben, nicht eine Verschiebung im typischen Verhalten.
- Zeit bis zur n-ten Bestellung – Tage von der ersten Bestellung eines Kunden bis zur 2. bis 6. Bestellung, gemessen an der tatsächlichen ersten Bestellung, selbst wenn diese vor diesem Zeitfenster liegt.
- Wert nach Bestellreihenfolge – Durchschnittlicher Umsatz und Deckungsbeitrag in EUR an jeder Position in der Bestellhistorie eines Kunden.
- Tage mit mehreren Bestellungen gleichmäßig aufteilen – Tätigt ein Kunde mehr als eine Bestellung am selben Tag, wird die Tagessumme zur Mittelwertbildung gleichmäßig auf alle aufgeteilt, da eine echte Aufteilung pro Bestellung nicht rekonstruiert werden kann.
- Kundenkonzentration – Welchen Anteil am Umsatz dieses Zeitfensters die oberen 1 %, 5 %, 10 %, 25 % und 50 % der Kunden halten, geordnet nach ihrem eigenen Umsatz.
Umsatz von Neu- und Wiederholungskunden
Nettoumsatz pro Kalendermonat in EUR, aufgeteilt danach, ob die Bestellung von einem an diesem Tag neuen Kunden (Akzentfarbe) oder einem wiederkehrenden (grün) stammt – plus der Wiederkehranteil jeder ISO-Woche, sodass ein schwacher Monat als Akquisitions- oder Bindungsproblem erkennbar ist, nicht nur als kleinere Zahl.
Umsatzkonzentration nach Kunden
Ordnen Sie Kunden nach ihrem eigenen Umsatz und fragen Sie, welchen Anteil das oberste Segment hält. In diesem Zeitfenster entfallen auf die oberen 1 % – 3 Personen – bereits 7,3 % des Umsatzes; die oberen 10 % (21 Personen) erzielen 27,2 %; und die oberen 50 % (101 Personen) erzielen 76,5 %. Diese Verteilung ist das wahre Maß der Abhängigkeit, nicht ein einzelner Durchschnitt.
- Top 1 % – 7,3 % des Umsatzes, 3 Kunden.
- Top 5 % – 17,9 % des Umsatzes, 11 Kunden.
- Top 10 % – 27,2 % des Umsatzes, 21 Kunden.
- Top 25 % – 50,6 % des Umsatzes, 51 Kunden.
- Top 50 % – 76,5 % des Umsatzes, 101 Kunden.
- Das Segment an seiner eigenen Größe messen – Halten die oberen 10 % nahe an 10 % des Umsatzes, ist die Konzentration gering; halten sie deutlich mehr, wie hier, ist dies ein beobachtenswertes Kundenverlustrisiko, nicht nur eine zu meldende Zahl.
des Umsatzes dieses Zeitfensters, gehalten von den oberen 1 % der Kunden
Nur 3 Personen. Dieselbe Tabelle reicht bis zu den oberen 10 % (27,2 %, 21 Personen) und den oberen 50 % (76,5 %, 101 Personen) – die Form der Abhängigkeit, nicht ein einzelner Durchschnitt.
Kunden und Kundenbindung ansehenKundenwert aus Wiederkäufen analysieren
Wiederholungskaufrate für dasselbe Produkt, Zeit zwischen Bestellungen und der Wert jeder Position in der Bestellhistorie eines Kunden – alles in EUR.
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