Wen kontaktieren, und in welcher Reihenfolge
Segmente ist eine Kundensegmentierungssoftware auf Basis von RFM — sie leitet ab, wen zu kontaktieren, in welcher Reihenfolge und wann, aus dem tatsächlichen Verhalten jedes Segments über den von Ihnen betrachteten Zeitraum im Vergleich zum vorherigen — nicht aus festen Tageszahlen, die von anderswo übernommen wurden.
Jedes Segment stellt seine eigene Uhr
Champions, At risk, Loyal, Hibernating, New und Lost werden aus dem eigenen mittleren Bestellabstand dieses Shops abgeleitet, nicht aus einer Konvention. Der Bucket eines Kunden verwendet dessen gesamte Bestellhistorie, nicht nur dieses Zeitfenster, sodass ein Champion nicht wegen einer ruhigen dreißig Tage herabgestuft wird. Welche Regel ein Kunde zuerst erfüllt, ist die, die er bekommt, und der Kampagnenplan nach Segment reiht jedes danach, was es wert sein könnte, es zu erreichen.
- ✓Kampagnenplan — Segmente gereiht nach Umsatz pro Kunde, diskontiert um den Anteil, der jemals wieder bestellt, jedes mit seinem eigenen durchschnittlichen Bestellabstand.
- ✓Segmentregeln aus den eigenen Daten des Shops — basierend auf dem mittleren 9-Tage-Bestellabstand dieses Shops: Champions (3+ Bestellungen, letzte innerhalb von 9 Tagen), At risk (9-18 Tage seit der letzten), Loyal (2 Bestellungen, letzte innerhalb von 9 Tagen), Hibernating (18-36 Tage seit der letzten), New (1 Bestellung, innerhalb von 9 Tagen), Lost (36+ Tage).
- ✓21 Möglichkeiten, dieselben Kunden zu segmentieren — Wert und Marge, Lebenszyklus und Zeitverhalten, Akquisition und Verhaltensgruppierungen, von Warenkorbgröße und Kategorienbreite bis zu Rabattgewohnheiten und Versandpräferenz.
- ✓Gereiht danach, wen Sie tatsächlich erreichen können — die Prioritätsreihenfolge ist der Erwartungswert, angepasst um den Anteil des Segments mit einer echten, unverdeckten E-Mail in den Daten, sodass ein Segment, das niemand per E-Mail erreichen kann, nicht über einem erreichbaren rangiert.
- ✓Zwei Achsen kreuzen — wählen Sie eine zweite Möglichkeit, dieselben Kunden zu segmentieren; Zellen werden nach Umsatz relativ zur höchsten vorhandenen Zelle eingefärbt, und nichts läuft, bis Sie die zweite Achse wählen.
- ✓Wer zwischen Segmenten gewechselt ist — der Bucket eines Datums gegen den heutigen, Zeilen wo sie waren und Spalten wo sie jetzt sind, die Diagonale sind alle, die geblieben sind.
- ✓Eigene Segmente — schreiben Sie eine Regel für den Schnitt, den keine der Achsen abbildet, wie Nachnahme, über 500 EUR, keine Bestellung in 60 Tagen.
- ✓Die Kunden selbst — jeder Kunde in einem Segment, aktuellste Identität aus der letzten Bestellung, als CSV exportierbar.
Vier Segmente, vier verschiedene Strategien
Treue Kunden mit einer 100%igen Wiederholungsrate erhalten einen Cross-Sell; Gefährdete Kunden, die noch zu 2,8 % wiederholen, erhalten einen Anstoß, bevor der Abstand zur Gewohnheit wird. Neue und Ruhende haben noch keine Wiederholungsbeweise, daher liegt ihr Erwartungswert bei null, bis sie ihn in die eine oder andere Richtung beweisen — das ist eine echte Null, keine fehlende Zahl, und Einmalkäufer bekommen keinen erfundenen Abstand, um sie zu füllen. Lesen Sie den durchschnittlichen Abstand neben der Anzahl der Wiederholungskäufer: Ein aus zwei Käufern gemessener Abstand ist ein schwächeres Signal als derselbe Wert, gemessen aus zwanzig, auch wenn die Tabelle in beiden Fällen dieselbe Zahl zeigt.
Schreiben Sie die Regel, die keine Achse abbildet
RFM, Kreuztabellen und die Migrationsmatrix decken die meisten Fragen ab, aber nicht alle — ‚Nachnahme, über 500 EUR ausgegeben, seit 60 Tagen nicht bestellt‘ ist eine echte Kampagne ohne eigene Achse. Eigene Segmente ist eine Regel, die Sie einmal schreiben; Die Kunden selbst listet jedes Mitglied jedes Segments auf, aktuellste Identität aus der letzten Bestellung, als CSV exportierbar.
Farbe bedeutet Bewegung, kein Urteil
In der Kreuztabelle zeigt eine dunklere Zelle, wo die Umsatzmasse dieses Shops sitzt, nicht die Leistung im Vergleich zu einem Benchmark — leere Zellen bedeuten lediglich, dass niemand diese Kombination gebildet hat. In der Migrationsmatrix gilt dieselbe Regel: Farbe bedeutet nur Bewegung. Bevor Sie eine Verschiebung als verhaltensbedingt bezeichnen, prüfen Sie die Grenzverschiebungswarnung — der eigene mittlere Abstand dieses Shops hat sich im Betrachtungszeitraum von 90 auf 9 Tage verschoben, ein Teil der folgenden Bewegung stammt also von diesem sich verschiebenden Maßstab, nicht von sich ändernden Kunden.
- ✓Kreuztabellen-Färbung ist relativ — dunkler bedeutet mehr Umsatz dieses Shops, keine Bewertung gegen einen externen Benchmark.
- ✓Migrationsfarbe bedeutet nur Bewegung — prüfen Sie die Richtung, die Neukunden-Zeile und den dahinterstehenden Beitrag, bevor Sie einen Trend hineininterpretieren.
- ✓Eine Grenze kann sich unter Ihnen verschieben — wenn sich die Segmentregel selbst zwischen den beiden verglichenen Daten geändert hat, weist die Karte darauf hin, und ein Teil der scheinbaren Bewegung ist darauf zurückzuführen, nicht auf Kundenverhalten.
- ✓Lange Ausläufer werden in "Andere" zusammengefasst — echte Ökonomie, aber keine aufrufbare Namensliste.
Wissen, wen Sie kontaktieren, in welcher Reihenfolge
Segmente gereiht nach Erwartungswert, kreuztabelliert nach zwei beliebigen Achsen, verfolgt während Kunden zwischen Buckets wechseln, und als CSV exportierbar.
Bereit zu wissen, wen Sie kontaktieren sollten und wann?
Free check · 7-day trial · no credit card