Marktplatzgebühren
Marktplatzgebühren sind die Kosten, die eine Plattform wie Amazon, Etsy oder eBay vom Umsatz eines Verkäufers abzieht, als Gegenleistung für den Zugang zu seinem Marktplatz. Sie umfassen in der Regel einen Referral- oder Provisionsanteil, Listungsgebühren und Zahlungsabwicklungskosten. Sie mindern direkt die Marge, die einem Verkäufer bei jedem über diesen Kanal getätigten Verkauf bleibt.
Definition von Marktplatzgebühren
Marktplatzgebühren sind die Kosten, die eine Verkaufsplattform eines Drittanbieters – wie Amazon, Etsy, eBay oder Walmart Marketplace – vom Umsatz eines Verkäufers abzieht, als Gegenleistung für den Zugang zu dessen Publikum, Infrastruktur und Zahlungssystemen. Diese Gebühren setzen sich in der Regel aus mehreren Komponenten zusammen: einem Referral- oder Provisionsanteil, der von jedem Verkauf abgezogen wird, manchmal einer pauschalen Listungsgebühr, die unabhängig davon anfällt, ob der Artikel verkauft wird, Zahlungsabwicklungskosten sowie – für Verkäufer, die das eigene Fulfillment-Netzwerk der Plattform nutzen – zusätzlichen Fulfillment-Gebühren pro Bestellung. Da diese Gebühren automatisch als Teil der Geschäftsabwicklung auf der Plattform abgezogen werden, wirken sie sich direkt und fortlaufend margenmindernd auf jeden Marktplatzverkauf aus.
Wie Marktplatzgebühren funktionieren
Die meisten Marktplätze strukturieren ihre Gebühren um eine prozentuale Provision, die am endgültigen Verkaufspreis bemessen wird und häufig je nach Produktkategorie variiert, um die typischen Margen in dieser Kategorie abzubilden. Zusätzlich zur Provision zahlt ein Verkäufer, der den Fulfillment-Service der Plattform nutzt, weitere Gebühren pro Einheit für Lagerung, Kommissionierung, Verpackung und Versand. Listungsgebühren fallen, wo sie existieren, meist als kleine Pauschalbeträge pro gelistetem Artikel an – unabhängig davon, ob er verkauft wird – und sind auf Plattformen wie Etsy häufiger als auf Amazon.
Rechenbeispiel: Ein Verkäufer listet ein Produkt für 40 $ auf einem Marktplatz mit einer 15%igen Referral-Gebühr und nutzt den Fulfillment-Service der Plattform, der für Lagerung und Versand eines Artikels dieser Größe etwa 6 $ pro Bestellung berechnet. Die gesamten Marktplatzgebühren pro Verkauf betragen: 6 $ (Referral, 15 % von 40 $) + 6 $ (Fulfillment) = 12 $. Bei einem Produkt mit Herstellungskosten von 16 $ beträgt die Marge des Verkäufers nach Marktplatzgebühren 40 $ − 16 $ − 12 $ = 12 $, also 30 % des Verkaufspreises – deutlich niedriger als die Marge, die dasselbe Produkt beim Direktverkauf über die eigene Website des Verkäufers erzielen würde, wo keine Referral-Gebühr anfällt.
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Warum Marktplatzgebühren für E-Commerce-Marken wichtig sind
Marktplatzgebühren können die Marge still und leise so weit auffressen, dass ein Produkt, das auf dem Papier profitabel aussieht, nach Einbeziehung aller Plattformkosten kaum noch die Gewinnschwelle erreicht. Daher ist es unerlässlich, die wahre Marge pro Kanal zu berechnen, anstatt anzunehmen, dass dasselbe Produkt unabhängig vom Verkaufsort den gleichen Gewinn abwirft. Dies wirkt sich auch auf die Preisstrategie aus: Ein Verkäufer, der identische Produkte sowohl auf seiner eigenen Website als auch auf einem Marktplatz listet, muss den Preis auf dem Marktplatz oft höher ansetzen, um die Gebühr auszugleichen – und gleichzeitig wettbewerbsfähig gegenüber anderen Verkäufern auf derselben Plattform bleiben, die dieselben Gebühren ebenfalls einpreisen.
Marktplatzgebühren und die Tools von AmICited
Das Tool eshop_get_cost_mix von AmICited schlüsselt die Umsätze gegen die Herstellungskosten und andere Kostenfaktoren auf. Es gibt Verkäufern die nötige Transparenz, um die tatsächliche Marge pro Kanal nach Abzug der Marktplatzgebühren zu erkennen – anstatt die Kanalleistung allein am Umsatz zu messen.
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Marktplatzgebühren und Multi-Channel-Verkauf
Verkäufer, die dasselbe Produkt auf ihrer eigenen Website und auf einem oder mehreren Marktplätzen listen, betreiben effektiv mehrere unterschiedliche Marge-Profile für ein und dieselbe SKU gleichzeitig. Ein Produkt, das bei direktem Verkauf eine gesunde Marge von 45 % erzielt, kann nach Abzug der Referral- und Fulfillment-Gebühren eines Marktplatzes leicht auf 25–30 % fallen – selbst bei identischem Verkaufspreis. Diese Lücke ist besonders entscheidend, wenn es darum geht, Werbebudgets zu investieren oder bei Engpässen einen Kanal zu priorisieren: Der Kanal mit dem höchsten Umsatz ist nicht unbedingt derjenige, der nach Berücksichtigung aller Gebühren den meisten Gewinn abwirft. Dies beeinflusst auch, wie Verkäufer über marktplatzexklusive Rabatte oder Gutscheine denken sollten, da ein Rabatt, der auf eine bereits gebührenreduzierte Marge aufgeschlagen wird, aus einem grenzwertig profitablen Verkauf schnell einen Verlust machen kann.
Best Practices für Marktplatzgebühren
- Berechnen Sie die wahre Marge pro Kanal und berücksichtigen Sie dabei die spezifische Gebührenstruktur jedes Marktplatzes getrennt von Ihrer eigenen Website
- Prüfen Sie die kategoriespezifischen Provisionssätze vor der Listung, da eine falsche Kategorisierung eines Produkts dazu führen kann, dass Sie einen höheren Gebührensatz zahlen als nötig
- Preisen Sie Marktplatzlistings so ein, dass die Gebühr berücksichtigt wird, anstatt einen identischen Preis über alle Vertriebskanäle hinweg anzusetzen
- Überprüfen Sie regelmäßig die Gebührenpläne der Marktplätze, da Plattformen ihre Sätze und Gebührenstrukturen im Laufe der Zeit anpassen
- Vermeiden Sie es, Werberabatte auf Marktplatzlistings zu stapeln, ohne vorher die Marge nach Gebühren zu prüfen – ein Rabatt, der bei einem direkt verkauften Artikel gering erscheint, kann den Gewinn nach Abzug der Gebühren vollständig zunichtemachen
Häufige Fehler bei Marktplatzgebühren
Ein häufiger Fehler ist es, ein Marktplatzlisting genauso zu bepreisen wie ein Listing auf der eigenen Website, ohne den Gebührenunterschied zu berücksichtigen. Dadurch schrumpft die Marktplatzmarge still und leise unter das Niveau, das der Verkäufer bei der Betrachtung des Gesamtumsatzes annimmt. Ein weiteres häufiges Problem ist die falsche Kategorisierung eines Produkts in eine Marktplatzkategorie mit einem höheren Provisionssatz, als eine genauere Kategorie aufweisen würde – ein Fehler, der beim Listings schnell passiert und danach leicht übersehen wird, da er nur dann auffällt, wenn die Marge kanalweise überprüft wird. Verkäufer bewerten die Leistung von Marktplätzen zudem manchmal ausschließlich anhand von Umsatz oder Stückzahlen und übersehen dabei, dass ein Kanal, der die meisten Verkäufe erzielt, gleichzeitig der am wenigsten profitable sein kann, sobald seine spezifische Gebührenstruktur angewendet wird.