He estado intentando conseguir presupuesto para GEO (Generative Engine Optimization) durante 6 meses. La respuesta de mi CMO cada vez:
“Ya estamos haciendo SEO. ¿Por qué necesitamos otra cosa?”
La frustrante realidad:
Lo que he intentado:
Lo que necesito:
Debe haber una forma de hacer que esto resuene con la dirección.
He conseguido que aprueben presupuestos GEO en dos empresas. Esto es lo que realmente funciona:
El error que la mayoría comete:
Empiezan con “La IA es el futuro” y tecnicismos. A los ejecutivos no les importa. Les importa el ingreso, el riesgo y la ventaja competitiva.
Lo que me funcionó:
1. Empieza con inteligencia competitiva (no con el hype de la IA)
“Nuestro competidor [Nombre] aparece en el 40% de las respuestas de ChatGPT sobre [nuestra categoría]. Nosotros en 0%. Aquí tienes capturas de pantalla.”
Esto es concreto, competitivo y genera urgencia.
2. Enmárcalo como mitigación de riesgo
“Si el 20% de nuestro público objetivo usa búsqueda IA el próximo año (siendo conservadores), y somos invisibles, son $X millones en pipeline perdido.”
La aversión a la pérdida > la emoción por la oportunidad para los ejecutivos.
3. Comienza con algo pequeño y métricas claras
“Necesito $X para un piloto de 90 días. Métricas de éxito: aparecer en Y% de respuestas IA para nuestra categoría. Si lo logramos, expandimos.”
Bajo riesgo, responsabilidad clara, decisión fácil.
4. Muestra la ruta de atribución
“Vamos a rastrear específicamente el tráfico referido por IA con parámetros UTM. Te puedo mostrar exactamente qué genera esta inversión.”
A los ejecutivos orientados a datos les encantan los programas medibles.
Lo que no funcionó:
Hazlo sobre resultados de negocio, no tecnología.
Para la presentación ejecutiva:
Las pruebas manuales funcionan. Pregunta a ChatGPT y Perplexity 10-15 preguntas que harían tus clientes. Documenta:
Para medición continua:
Herramientas como Am I Cited lo rastrean sistemáticamente. Monitorean:
La presentación que funcionó:
Hice una hoja de cálculo simple:
| Consulta | ¿ChatGPT nos menciona? | Competidor A | Competidor B |
|---|---|---|---|
| Mejor [categoría] | No | Sí | Sí |
| Comparativa [categoría] | No | Sí | No |
| Cómo elegir [categoría] | No | Sí | Sí |
Cuando los ejecutivos ven “No, No, No” para nosotros y “Sí, Sí, Sí” para los competidores, lo entienden.
La brecha se vuelve innegable.
Me aprobaron $150K para GEO el trimestre pasado. Este es el enfoque exacto:
Paso 1: Cuantifica la oportunidad
Calculé: “Si ChatGPT tiene 400M de usuarios semanales, y el 3% está en nuestro mercado objetivo, y el 10% investiga nuestra categoría, eso son 1.2M de potenciales clientes preguntando a la IA por soluciones como la nuestra cada semana.”
Los números grandes llaman la atención.
Paso 2: Muestra la brecha competitiva con datos específicos
Probé 25 consultas relevantes para la categoría y documenté:
La brecha visual sorprendió a la dirección.
Paso 3: Conecta con prioridades existentes
Nuestra empresa ya tenía como iniciativa estratégica la “autoridad de marca”. Posicioné GEO como: “Cómo extendemos nuestra autoridad de marca a los lugares donde los clientes descubren soluciones cada vez más.”
Vincula las nuevas iniciativas a prioridades ejecutivas existentes.
Paso 4: Propón un enfoque por fases
Con criterios claros de go/no-go entre fases. Compromiso inicial bajo con ruta para escalar.
El resultado:
Me aprobaron el presupuesto completo. Ahora, 6 meses después, pasamos de 8% a 35% de tasa de mención.
Trabajo en finanzas antes que en marketing. Así piensan los CFOs sobre nuevas inversiones:
Qué quieren ver los CFOs:
Modelo claro de ROI - No “esto podría ayudar”, sino “si X, entonces Y ingresos”
Protección ante pérdidas - ¿Cuál es el peor escenario? Piloto pequeño = riesgo limitado
Riesgo competitivo - “Si los competidores capturan esto y nosotros no, este es el impacto”
Hitos medibles - ¿Cómo probarás que esto funciona?
El encuadre mágico:
“Esta es una inversión de $X para determinar si una oportunidad de $Y es real. Si el piloto tiene éxito, tenemos ventaja de pioneros. Si falla, hemos aprendido barato.”
Números que resuenan:
Lo que mata propuestas:
Habla su idioma: riesgo, retorno, posicionamiento competitivo.
En mi startup, prioricé GEO haciéndolo visceral:
El enfoque “demo en la junta directiva”:
Pedí a nuestro CEO buscar en ChatGPT “[nuestra categoría] soluciones” durante una junta. Cuando se mencionaron tres competidores y nosotros no, la junta preguntó “¿Por qué?”
El CEO se volvió mi defensor al instante.
Hacerlo personal:
Pedí a los ejecutivos intentar preguntar a la IA por sus propios productos o nuestra industria. Cuando vieron su propia invisibilidad, la urgencia se volvió personal.
El “momento Vercel”:
Compartí la estadística de que Vercel obtiene el 10% de nuevas altas desde referencias de ChatGPT. Eso es ingreso real y medible por visibilidad en IA.
Los ejecutivos piensan: “¿Podría ser eso para nosotros?”
Lo que funcionó a nivel startup:
Las startups pueden moverse más rápido. Usa esa ventaja.
Realidad corporativa: Conseguir presupuesto es navegar política, no solo lógica.
Encuentra tu campeón interno:
Alguien senior que “lo entienda” y pueda abogar en salas donde tú no estás. Para mí, fue un VP que usa IA a diario.
Construye una coalición:
Haz que producto, ventas y customer success se alineen. Cuando varios departamentos quieren lo mismo, el presupuesto aparece mágicamente.
Usa datos piloto de herramientas gratuitas:
Antes de pedir presupuesto, usé monitoreo gratuito para obtener 30 días de datos base. Llegué a la conversación con evidencia, no teoría.
El encuadre específico para empresas:
“Nuestros competidores están construyendo visibilidad en IA como barrera. Si esperamos 12-18 meses, el costo de ponernos al día será 3-5x el costo de empezar ahora.”
A los ejecutivos corporativos les aterra que los competidores los superen.
Expectativas de tiempo:
Los ciclos presupuestarios empresariales son lentos. Empecé las conversaciones en Q1, obtuve presupuesto piloto en Q3 y el presupuesto completo para el año siguiente.
Planea en consecuencia.
Marco ROI simple que uso:
El cálculo:
Ejemplo:
Inversión: $50K para piloto
Aun con supuestos conservadores, los números cuadran.
Presenta rangos, no solo un número:
“Conservador: $X, Moderado: $Y, Optimista: $Z”
Esto demuestra que has pensado en escenarios y no estás vendiendo humo.
Este hilo cambió completamente mi enfoque. Ideas clave:
Lo que hacía mal:
Mi nuevo pitch:
Inicio: Inteligencia competitiva mostrando que somos invisibles donde aparecen los competidores
Parte media: Datos de mercado sobre adopción de búsqueda IA + riesgo de no actuar
Cierre: Piloto pequeño con métricas de éxito claras y criterios de go/no-go
Cambios concretos:
Idea clave:
Los ejecutivos no compran “la IA es el futuro”. Compran “los competidores están ganando y así los alcanzamos”.
¡Gracias a todos por el baño de realidad sobre la psicología ejecutiva!
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