Llevo 6 meses intentando conseguir presupuesto para GEO (Optimización de Motores Generativos). La respuesta de la dirección siempre es:
“Ya tenemos un programa de SEO. ¿Por qué necesitamos algo nuevo?”
Su perspectiva:
Mis retos:
Lo que he probado:
Nada ha funcionado.
Lo que necesito:
De verdad necesito ayuda para traducir esto a lenguaje de negocio.
He estado en ambos lados de esta conversación. Esto es lo que funcionó:
No empieces hablando de “GEO”, empieza hablando del problema.
A los directivos no les importan las metodologías de optimización. Les importa:
El enfoque que me funcionó:
“Nuestros clientes usan cada vez más la IA para tomar decisiones de compra. Cuando le preguntan a ChatGPT ‘¿cuál es el mejor [nuestro sector]?’, se menciona a nuestros competidores pero no a nosotros. Es un canal en crecimiento donde no tenemos presencia.”
La demo que convenció:
Hice una demo en vivo en la reunión directiva:
Verlo en tiempo real hizo tangible el problema. Lo abstracto se volvió concreto.
El cierre:
“Este canal crece más del 30% anual. Podemos abordarlo ahora a menor coste, o correr después cuando los competidores ya estén afianzados.”
Ampliando el ángulo del ROI - así lo cuantificas:
El cálculo del valor de awareness:
Ejemplo:
La correlación con búsqueda de marca:
Compara volumen de búsquedas de marca vs frecuencia de citas IA. Vimos un aumento del 15-20% en búsquedas de marca cuando aumentaron las citas IA. Eso es valor medible aguas abajo.
El argumento de la barrera competitiva:
La ventaja de ser pionero en IA es real. Las marcas que ganan autoridad ahora serán más difíciles de desplazar después. El coste de ponerse al día aumenta con el tiempo.
Datos que convencieron a nuestra dirección:
1. Datos de cambio de mercado:
2. Visibilidad actual:
3. Cuantificación del riesgo:
4. Inversión vs riesgo:
Los directivos entienden la cobertura de riesgos. Enfócalo así.
El ángulo competitivo funciona mejor cuando lo haces específico.
Genérico (no funciona): “La búsqueda por IA está creciendo y debemos optimizar.”
Específico (funciona): “Cuando los prospectos preguntan a ChatGPT por [nuestro sector], la empresa X es recomendada primero el 65% de las veces. Nosotros somos mencionados el 12% de las veces. Eso influye en decisiones antes de que visiten nuestro sitio.”
Hazlo captura de pantalla:
Agrega el ‘¿y si…?’: “¿Y si un periodista que escribe sobre nuestro sector pregunta a la IA por recomendaciones? ¿Y si un consultor que asesora sobre selección de proveedores usa IA para investigar? Así empiezan ahora las decisiones de compra.”
Cuanto más concreto y visual hagas la ventaja competitiva, más urgencia generas.
Esto es genial. Déjenme esbozar mi presentación:
Diapositiva 1: El cambio
Diapositiva 2: Demo en vivo
Diapositiva 3: La brecha
Diapositiva 4: Cuantificación de riesgos
Diapositiva 5: La petición
Pregunta: ¿Qué presupuesto inicial es razonable para GEO? ¿Y a qué resultados puedo comprometerme?
Guía de presupuesto según tamaño de empresa:
Pequeña empresa (menos de $10M de ingresos):
Mid-market ($10M-100M):
Enterprise ($100M+):
Resultados a comprometer (realistas):
No te comprometas con impacto directo en ingresos - hay demasiadas variables. Comprométete con métricas de visibilidad que puedes controlar.
Objeciones comunes de directivos y cómo responderlas:
“El SEO ya funciona.” Respuesta: “El SEO cubre la búsqueda tradicional. La búsqueda por IA es un canal diferente que crece más del 30% anual. Ahí somos invisibles. Esto no reemplaza el SEO, aborda un canal nuevo.”
“Esperemos a ver.” Respuesta: “Los pioneros están construyendo señales de autoridad ahora. Cuanto más esperemos, más afianzados estarán los competidores y más difícil será alcanzarlos. El coste de actuar sube con el tiempo.”
"¿Cuál es el ROI?" Respuesta: “Estimación conservadora: [cuantificación de riesgo]. Pero, más importante, esto es un seguro de marca. ¿Cuál es el coste de ser invisible cuando los competidores son visibles?”
“Esto parece una moda.” Respuesta: “ChatGPT tiene 200 millones de usuarios semanales. Perplexity crece rápidamente. Los AI Overviews de Google aparecen en más del 60% de las búsquedas. No es una moda: así investigan las personas ahora.”
“Nuestros clientes no usan IA.” Respuesta: “Los investigadores de tus clientes sí. Los consultores sí. Los analistas sí. Incluso si los compradores finales no preguntan a la IA directamente, los influenciadores en el proceso de compra sí.”
Consejo: Empieza con un piloto, no con un programa completo.
Lo que propuse: “Déjenme hacer un piloto de 3 meses con inversión mínima. Si funciona, ampliamos. Si no, aprendimos algo.”
El piloto:
El resultado tras 3 meses:
Entonces la petición fue fácil: “El piloto funcionó. Esto podríamos lograr a escala.”
Las pequeñas victorias probadas superan a las grandes propuestas sin probar.
Guía de traducción para audiencias directivas:
En vez de: “Necesitamos optimizar para motores de respuesta IA” Di: “Necesitamos asegurar que nuestra marca sea visible cuando los clientes investigan usando IA”
En vez de: “Frecuencia de citas” Di: “Presencia de marca en recomendaciones IA”
En vez de: “Estrategia GEO” Di: “Programa de visibilidad IA”
En vez de: “Optimización de extracción de contenido” Di: “Hacer nuestro contenido apto para IA”
En vez de: “Estructura first-answer” Di: “Contenido claro y directo que la IA pueda resumir con precisión”
La dirección no necesita entender la metodología. Deben entender el problema de negocio y la solución.
Fuera jerga técnica de la sala de juntas.
Esto es exactamente lo que necesitaba. Plan final de presentación:
La propuesta (lenguaje ejecutivo):
“Nuestros clientes usan cada vez más la IA para investigar y tomar decisiones de compra. Cuando preguntan a la IA sobre nuestro sector, recomiendan a competidores y no a nosotros. Es un canal en crecimiento donde no tenemos presencia.
Propongo un piloto de 3 meses para establecer visibilidad en recomendaciones IA. Por una inversión de $X, optimizaremos nuestras 10 mejores páginas y mediremos el impacto. Si funciona, ampliamos. Si no, habremos aprendido algo importante sobre cómo investigan nuestros clientes.”
La demo:
Los datos:
La petición:
Seguimiento:
Gracias a todos, ahora esto parece mucho más ejecutable.
Un último consejo: el momento importa.
El mejor momento para hacer este planteamiento es cuando:
Prepara la presentación ahora y lánzala cuando llegue el momento adecuado. A veces, la misma propuesta que se rechaza en marzo se aprueba en septiembre porque el contexto cambió.
Y documenta todo. Si dicen que no ahora, podrás volver con “¿recuerdan cuando propuse esto?” cuando cambien las condiciones.
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