Discusión comunitaria sobre cómo presentar resultados de búsqueda de IA a ejecutivos. Líderes de marketing comparten marcos para comunicar métricas de visibilidad de IA y lograr la aprobación de iniciativas de búsqueda de IA.
Acabo de tener una reunión ejecutiva difícil. Presenté nuestros datos de visibilidad en búsqueda de IA y no tuvo impacto.
La reacción:
Lo que presenté:
La desconexión:
Los ejecutivos entienden: rankings, tráfico orgánico, tasa de conversión
Los ejecutivos no entienden: citaciones de IA, visibilidad sin clics, presencia de marca en respuestas
Preguntas:
Necesito volver con una propuesta mejor.
He ayudado a decenas de líderes de marketing a hacer esta propuesta. Esto es lo que funciona:
El replanteamiento fundamental:
No vendas “optimización de búsqueda de IA.”
Vende “proteger y expandir nuestra estrategia de canales de descubrimiento.”
Traducción del modelo mental ejecutivo:
| Lo que dijiste | Lo que escucharon | Qué decir en su lugar |
|---|---|---|
| Citaciones de IA | Métrica de vanidad | “Visibilidad de marca en respuestas” |
| Participación de voz | No vinculado a ingresos | “Posicionamiento en el mercado vs competidores” |
| Estrategia GEO | Otro gasto más | “Mitigación de riesgo en canal de descubrimiento” |
El encuadre de riesgo que funciona:
“La búsqueda de IA está convirtiéndose en un canal de descubrimiento principal. Nuestros competidores están construyendo autoridad ahí. Si no establecemos presencia ahora, estaremos persiguiéndolos cuando la IA sea el 20-30% del descubrimiento.”
Por qué el riesgo > oportunidad para ejecutivos:
Un estudio de Deloitte a más de 2,700 líderes halló que los ejecutivos responden más a la mitigación de riesgos que a la captura de oportunidades. El temor a quedarse atrás es más motivador que la promesa de ganancias.
El replanteamiento de la solicitud presupuestaria:
No pidas: “Financiar nuestro programa de búsqueda de IA”
Pide: “Invertir ≤0,3% del gasto en marketing para entender este canal con puntos de decisión claros”
Experimentos pequeños, reversibles y acotados en el tiempo eliminan resistencia.
Marco de puntos de decisión para inversión en búsqueda de IA:
Estructura tu propuesta como un experimento de 12 meses:
Fase 1 (Meses 1-4): Fundamento
Fase 2 (Meses 5-8): Escalar
Fase 3 (Meses 9-12): Optimizar
Los criterios de abandono (críticos):
“Si para el mes 6 no vemos movimiento en los indicadores principales pese a los esfuerzos de optimización, paramos y reasignamos recursos.”
Por qué funciona esto:
No estás pidiendo fe ciega. Propones aprendizaje controlado con salidas claras. A los ejecutivos les encantan los puntos de decisión definidos.
Rangos de escenarios en vez de pronósticos:
“Si es exitoso, esperamos una mejora del 20-40% en visibilidad IA. Si es moderadamente exitoso, 10-20% de mejora. Si no es exitoso, lo sabremos para el Q3 y podremos redirigir.”
Nunca prometas certeza en un entorno probabilístico.
El marco SCQA para propuestas de búsqueda de IA:
Situación: “La búsqueda potenciada por IA está cambiando rápidamente cómo los clientes descubren soluciones. ChatGPT tiene más de 800M de usuarios semanales. Las Respuestas de IA de Google aparecen en más del 25% de las búsquedas. Esto representa un cambio fundamental en el comportamiento de descubrimiento.”
Complicación: “A diferencia de la búsqueda tradicional donde posicionamos páginas, la búsqueda de IA sintetiza respuestas y puede o no mencionar nuestra marca. Actualmente, nuestra tasa de citación es X% mientras que la de los competidores es Y%. Si esta brecha persiste, arriesgamos perder visibilidad en este canal creciente.”
Pregunta: “¿Cómo establecemos y protegemos la posición de nuestra marca en respuestas generadas por IA?”
Respuesta: “Proponemos un enfoque por fases: experimento de 12 meses, ≤0,3% del gasto de marketing, tres puntos de decisión, métricas de éxito claras. No pedimos compromiso con resultados - pedimos compromiso con el aprendizaje.”
Estructura de la presentación:
Total: 6-7 minutos. Los ejecutivos quieren brevedad.
Métricas que resuenan con ejecutivos:
No comiences con:
Comienza con:
| Métrica | Por qué resuena | Cómo presentarla |
|---|---|---|
| Posicionamiento competitivo | Los ejecutivos piensan en competencia | “Nos mencionan el 15% de las veces, el competidor A el 35%” |
| Cuota de mercado en visibilidad IA | Concepto familiar | “Nuestra cuota de respuestas IA en nuestra categoría” |
| Exposición al riesgo | Aversión a la pérdida | “En X% de consultas relevantes, estamos ausentes” |
| Tendencia en el tiempo | Muestra trayectoria | “Visibilidad del competidor creciendo 20% mes a mes” |
La comparación competitiva que siempre funciona:
Crea una tabla simple:
| Consulta | Nosotros | Competidor A | Competidor B |
|---|---|---|---|
| “Mejor [categoría]” | ❌ | ✅ | ✅ |
| “Cómo [caso de uso]” | ✅ | ✅ | ❌ |
| “Comparativa [categoría]” | ❌ | ✅ | ✅ |
“De 20 consultas clave, aparecemos en 6. El competidor A aparece en 15. Esta es la brecha que debemos cerrar.”
Impacto visual:
Simple, claro, competitivo. Los ejecutivos entienden la cuota de mercado.
Perspectiva financiera sobre la inversión en búsqueda de IA:
Lo que realmente preguntan los CFOs:
“¿Cuál es el ROI?” = “¿Cómo justifico esto ante el directorio?”
“¿Cuántos leads?” = “¿Cómo es el modelo de atribución?”
“¿Por qué no solo SEO?” = “¿Por qué gastar más si algo ya funciona?”
Cómo responder financieramente:
Sobre el ROI: “Los modelos tradicionales de ROI requieren atribución determinista. La búsqueda de IA es probabilística: medimos visibilidad e influencia, no conversión directa. Es como el ROI del branding: importante pero indirecto.”
Sobre atribución: “Seguimos la visibilidad como un indicador adelantado. Si nos mencionan cuando los clientes investigan, influimos en la consideración aunque no haya clics directos. Esto es influencia en el pipeline, no respuesta directa.”
Sobre gasto incremental: “No estamos reemplazando el presupuesto de SEO. Extendemos la estrategia de contenidos para incluir IA como canal de distribución. El mismo contenido sirve para ambos propósitos.”
El encuadre de seguro que les gusta a los CFOs:
“Piénsalo como un seguro ante un cambio de canal. Si la IA llega a ser el 20% del descubrimiento en 3 años y no estamos ahí, el costo de ponernos al día será mucho mayor que la inversión actual.”
Presupuesto como porcentaje:
“Proponemos menos del 0,5% del gasto de marketing para un canal que podría ser el 10-20% del descubrimiento en 2-3 años.”
Lo que les digo a mis líderes de marketing:
Están vendiendo lo incorrecto.
“Optimización de búsqueda de IA” suena a táctica.
“Estrategia de canal de descubrimiento” suena estratégico.
Replantea toda la conversación:
Propuesta incorrecta: “Necesitamos presupuesto para optimizar búsqueda IA. Estas son nuestras métricas de citación…”
Propuesta correcta: “El descubrimiento de clientes está cambiando. Déjame mostrarte dónde nuestros competidores ganan y nosotros no, y cómo podemos proteger nuestra posición.”
Las 3 cosas que de verdad quieren los ejecutivos:
Estructura tu petición así:
“Aquí está el riesgo [stakes]. Aquí mi recomendación [acción]. Así gestionamos el riesgo [puntos de decisión].”
Capacidad de atención ejecutiva:
Tienes 2 minutos para presentar tu caso. Empieza por el riesgo, no por métricas. Si les interesa, preguntarán por métricas.
Cómo construir un dashboard ejecutivo para búsqueda de IA:
Qué incluir:
Qué NO incluir:
Principios de diseño del dashboard:
Cadencia de informes:
Dashboard mensual → Revisión trimestral profunda → Revisión estratégica anual
Mantén el mensual breve. Los detalles para las conversaciones trimestrales.
Recomendación de herramienta:
Am I Cited puede generar informes listos para ejecutivos enfocados en posicionamiento competitivo y tendencias, no en métricas técnicas.
Esto replantea completamente mi enfoque. Esta es mi nueva propuesta:
Apertura (30 segundos): “La IA está cambiando cómo los clientes descubren soluciones. ChatGPT tiene 800M de usuarios. Las Respuestas de IA de Google aparecen en el 25% de las búsquedas. Este es un nuevo canal de descubrimiento que debemos abordar.”
Riesgo (1 minuto): “Para 20 consultas clave en nuestro sector, aparecemos en 6 respuestas IA. El competidor A aparece en 15. Esta brecha crece cada mes. Si no actuamos, arriesgamos perder visibilidad en un canal que podría ser el 20% del descubrimiento en 2 años.”
Recomendación (2 minutos): “Propongo un enfoque por fases de 12 meses:
Presupuesto: <0,5% del gasto de marketing. Puntos de decisión claros. Criterios de abandono definidos.”
Gestión de riesgo (1 minuto): “No nos comprometemos a resultados sino a aprender. Si los indicadores no avanzan para el mes 6, paramos y reasignamos.”
Solicitud: “Aprobación para la Fase 1. Volveremos en 4 meses con datos para decidir el paso a Fase 2.”
Enfoque del dashboard:
Cambios clave:
Gracias a todos, la semana que viene voy de nuevo con este marco.
Enmarca la búsqueda de IA como un nuevo canal de descubrimiento donde la visibilidad importa más que los rankings. Muestra que la IA responde directamente en lugar de dar enlaces, haciendo de la presencia de marca en las respuestas la nueva métrica a seguir.
A los ejecutivos les importa la mitigación de riesgos, el posicionamiento competitivo y el impacto en el negocio. Muestra participación de voz frente a competidores, tendencias de tasas de citación y conecta la visibilidad con la influencia en el pipeline cuando sea posible.
Plantea la búsqueda de IA como mitigación de riesgos en lugar de ROI garantizado. Enmarca la inversión como la compra de una opción sobre un nuevo canal de distribución con objetivos de aprendizaje definidos y criterios para abandonar, no predecir retornos específicos.
Usa el marco SCQA (Situación, Complicación, Pregunta, Respuesta). Comienza con el contexto de mercado, muestra el riesgo de la inacción, plantea la pregunta estratégica y luego presenta tu recomendación con experimentos acotados en el tiempo.
Haz seguimiento de métricas de visibilidad de IA importantes para el liderazgo. Obtén informes claros sobre menciones de marca, comparación con competidores y tendencias de citación.
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