Estoy escuchando sobre el “dark funnel de la IA” y tratando de entender si realmente es un desafío para nuestra atribución.
Lo que estoy observando:
Lo que necesito entender:
Buscando perspectivas prácticas sobre esto.
El dark funnel de la IA es muy real. Aquí está lo que sucede:
El funnel tradicional:
Cliente busca → Visita sitio web → Rastrear interacción → Atribuir al marketing
El dark funnel de la IA:
Cliente pregunta a la IA → La IA sintetiza la respuesta usando tu contenido → Cliente toma decisión → No es posible rastrear → El cliente aparece como “directo”
Por qué importa:
Cuando alguien pregunta a ChatGPT “¿Cuál es el mejor CRM para pequeñas empresas?” y la IA recomienda a tu competidor, perdiste en un punto de contacto que ni siquiera puedes ver.
La magnitud:
| Métrica de Impacto | Dato |
|---|---|
| Disminución de CTR por AI Overviews | 34% para la posición #1 |
| Búsquedas que terminan sin clics | 65% |
| Pérdida de tráfico de publishers | 26% promedio |
| Marketers que reportan pérdida de tráfico inexplicable | 64% |
La incómoda realidad:
Una parte significativa de la toma de decisiones del cliente ahora ocurre en una caja negra. Tu contenido puede estar influyendo en decisiones, pero no puedes medirlo.
Ejemplo real de nuestro negocio:
Lo que notamos:
Un prospecto llamó pidiendo una demo. Cuando le preguntamos cómo nos encontró, dijo: “Le pregunté a ChatGPT por herramientas de gestión de proyectos para equipos remotos. Te recomendó.”
Lo que mostraba nuestra analítica:
Lo que realmente sucedió:
Todo el viaje de investigación y evaluación ocurrió dentro de ChatGPT. Solo lo vimos cuando ya estaba listo para comprar.
La brecha de atribución:
En nuestro CRM, este lead no tiene fuente de atribución. Pero la fuente REAL fue la recomendación de ChatGPT. Eso es completamente invisible.
Qué significa esto:
Nuestro marketing de contenidos está funcionando: la IA nos recomienda. Pero no podemos medir qué contenido o actividades impulsaron esa recomendación.
Nuestro enfoque:
1. Añadimos atribución auto-reportada:
2. Empezamos a rastrear visibilidad en IA por separado:
3. Cambiamos la explicación a dirección:
4. Ajustamos la filosofía de inversión:
El cambio de mentalidad:
Aceptar que parte de la influencia de marketing ahora es inconmensurable. Optimizar para ello de todas formas.
La brecha de medición en detalle:
Lo que la analítica tradicional PUEDE rastrear:
Lo que la analítica tradicional NO PUEDE rastrear:
El problema:
Tu marketing puede estar influyendo efectivamente a clientes a través de la IA, pero no tienes forma de atribuir esa influencia a actividades específicas.
Ejemplo:
Tu blog está en los datos de entrenamiento de ChatGPT. Cuando los clientes hacen preguntas, ChatGPT usa tu contenido. El cliente te compra. Pero no puedes conectar la publicación del blog con la venta.
La pesadilla de la atribución:
Incluso con modelos de atribución sofisticados, las decisiones influenciadas por IA aparecen como “directo”, “búsqueda de marca orgánica” o simplemente sin atribuir.
Enfoque de métricas proxy:
Como no podemos medir la atribución directa, rastreamos proxies:
Métricas de visibilidad en IA:
| Métrica | Qué indica | Herramienta |
|---|---|---|
| Share of voice en IA | Presencia de marca en respuestas de IA | Am I Cited |
| Sentimiento en IA | Cómo se presenta la marca | Monitoreo de IA |
| Frecuencia de citación | Frecuencia con la que se cita | Monitoreo de IA |
| Brecha con competidores | Visibilidad vs. competidores | Monitoreo de IA |
Métricas de correlación:
| Métrica | Por qué importa |
|---|---|
| Incremento en búsquedas de marca | La conciencia de IA impulsa búsquedas de marca |
| Patrones de tráfico directo | Lo influenciado por IA aparece como “directo” |
| Atribución auto-reportada | Retroalimentación real del cliente |
| Cambios en el ciclo de ventas | Leads educados por IA cierran más rápido |
Nuestro hallazgo:
Cuando nuestra visibilidad en IA aumenta, vemos incrementos correspondientes en:
La inferencia:
No podemos probar causalidad, pero la correlación es lo suficientemente fuerte como para justificar la inversión.
Respuesta estratégica al dark funnel:
Acepta la realidad:
Parte de la influencia de marketing ahora es inconmensurable. Es permanente. Adapta tu mentalidad y procesos.
El marco estratégico:
1. Optimiza para presencia en IA sin importar la atribución:
2. Usa métricas proxy para la toma de decisiones:
3. Redirige la asignación de recursos:
4. Educa a los stakeholders:
Las empresas ganadoras:
Aquellas que invierten en visibilidad en IA aunque no puedan atribuir resultados perfectamente. Confían en que la influencia ocurre incluso si no pueden medirla directamente.
Esto lo aclara. Mi conclusión:
El dark funnel de la IA es real:
Respuesta práctica:
1. Añadir atribución auto-reportada:
2. Rastrear la visibilidad en IA por separado:
3. Ajustar la filosofía de atribución:
4. Educar a la dirección:
La mentalidad:
La influencia del marketing es mayor de lo que podemos medir. Optimiza para la presencia en IA porque sabemos que funciona, aunque no podamos probarlo directamente.
Gracias por la claridad.
Futuro de la medición en la era de la IA:
Qué podría cambiar:
Qué probablemente no cambie:
La realidad fundamental de que las decisiones de los clientes que ocurren dentro de conversaciones con IA seguirán siendo en gran medida invisibles para el rastreo tradicional.
Prepárate para:
Un mundo donde el ROI de marketing es parcialmente medible y parcialmente inferido. Las empresas que acepten esto y optimicen en consecuencia superarán a las que esperan una atribución perfecta.
Perspectiva de comunicación ejecutiva:
Cómo explicar el dark funnel a la dirección:
No digas: “No podemos medir nuestro marketing más.”
Di: “El descubrimiento de clientes ocurre cada vez más en plataformas de IA donde el rastreo tradicional no funciona. Estamos adaptando nuestro enfoque de medición para incluir métricas de visibilidad en IA junto a la atribución tradicional.”
La narrativa:
Lo que la dirección necesita:
No lo presentes como un problema. Preséntalo como una adaptación estratégica a la realidad del mercado.
Enfoque competitivo sobre el dark funnel:
La oportunidad:
Mientras la mayoría de empresas están confundidas sobre la atribución en IA, puedes ganar ventaja:
El riesgo:
Los competidores que resuelvan esto primero capturarán la visibilidad en IA mientras esperas la medición perfecta.
La realidad competitiva:
En el dark funnel de la IA, visibilidad = influencia. Puede que no lo pruebes en tu modelo de atribución, pero los clientes están siendo influenciados.
Sé visible o invisible. El modelo de atribución no debe impedirte competir.
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