Lo que un cliente realmente vale
Valor de Vida del Cliente es una calculadora de valor de vida del cliente para tiendas ecommerce: cuánto vale un cliente, cómo se acumula ese valor tras su llegada, y si los clientes que estás captando ahora valen lo que valían los anteriores — gasto acumulado por cohorte, por número de pedidos, y desglosado por todo, desde el primer producto hasta el canal de adquisición.
La calculadora de valor de vida del cliente: envejece la cohorte antes de confiar en su curva
LTV por cohorte: gasto acumulado por cliente en los meses posteriores a su primer pedido, en EUR — sumado entre cohortes antes de dividir, para que un mes de 900 clientes no tenga el mismo peso que uno de 9. Solo se promedian las cohortes con más de 90 días de antigüedad; una cohorte de dos semanas no ha tenido tiempo de acumular lo que su curva mostrará eventualmente.
- ✓Lo que un cliente llega a valer — gasto acumulado por cliente en los meses posteriores a su primer pedido, en EUR, solo de cohortes con la antigüedad suficiente para tener significado.
- ✓Mínimo de 90 días — las cohortes de menos de 90 días se excluyen del promedio; incluirlas arrastra cada mes hacia el mínimo.
- ✓¿Está mejorando o empeorando? — lo que un cliente de cada mes de adquisición ha gastado hasta ahora, cada barra con su propia antigüedad para que los meses recientes no se comparen injustamente.
- ✓Un pedido frente a muchos — un cliente que pide dos veces vale 1,7 veces más que uno que pide una vez, 42,19 EUR frente a 25,23 EUR.
- ✓Los grupos avanzados describen, no demuestran — los clientes con mayor antigüedad simplemente han tenido más tiempo tanto para pedir como para acumular valor; el gráfico no puede separar ambos factores, así que trata los grupos por número de pedidos más allá del primero como descriptivos, no causales.
- ✓Cuánto tiempo se quedan y cuántos se han ido — tiempo medio desde el primer pedido hasta el último, frente a la proporción de la cohorte perdida, utilizando la mediana de la propia tienda entre pedidos como umbral de abandono.
- ✓Recuperación de la inversión por cohorte, sin extrapolación — clientes, meses observados, costo de adquisición combinado y el mes en que la contribución acumulada lo cubrió; el costo es el gasto publicitario en todos los canales, ya que los clientes individuales no se atribuyen a una plataforma, y la recuperación nunca se proyecta más allá de lo observado realmente.
- ✓Quién lo sostiene — cada cliente ordenado por gasto total; un puñado de compradores suele cargar con un tercio del total, elevando el promedio por encima de la mayoría de la tienda.
Cuánto tiempo se quedan los clientes y cuántos se han ido ya
Tiempo medio desde el primer pedido de un cliente hasta el último, representado frente a la proporción de esa cohorte que la tienda ha perdido. Perdido es el umbral propio de la tienda, derivado de su mediana de intervalo entre pedidos — un número fijo de días consideraría como abandonados a clientes sanos de una tienda lenta cuando simplemente están en un ciclo más largo.
Siete formas de hacer la misma pregunta
Por lo que gastaron la primera vez, el primer producto que compraron, la categoría por la que llegaron, la marca, el mercado, si son compradores empresariales o consumidores, y el canal o campaña por el que llegaron — cada desglose comparte el mismo patrón de Gasto (azul) / Retenido (verde), extraído de los mismos clientes, para que los cortes nunca discrepen sobre lo que vale la tienda. Por primer gasto, los clientes que abrieron con más de 100 EUR promedian 141,32 EUR de valor vitalicio frente a 14,66 EUR de los que abrieron con menos de 25.
Sepa lo que vale un cliente y por qué
Valor acumulado por cohorte y número de pedidos, abandono frente a antigüedad, y valor de vida desglosado por primer gasto, producto, categoría, marca, mercado y canal.
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