La performance de notre contenu d’entonnoir :
TOFU (éducatif) : Obtient des citations IA, volume élevé, conversion faible
BOFU (axé produit) : Quelques citations IA si bien structuré, conversion élevée
MOFU (considération) : Presque aucune citation IA, conversion moyenne
J’appelle le MOFU la « zone morte » pour l’IA. Trop commercial pour être cité par l’IA, mais pas assez direct pour répondre à des questions précises sur le produit.
Exemples de notre contenu MOFU :
Ces contenus nourrissent les leads mais ne semblent pas du tout servir l’IA.
Question : Le MOFU n’est-il tout simplement pas adapté à l’optimisation IA ? Ou existe-t-il un moyen de rendre le contenu de considération utile à la fois pour la maturation et la visibilité IA ?
Le problème ne vient pas du contenu MOFU lui-même – c’est la façon dont il est généralement formulé.
Formulation MOFU actuelle (inefficace pour l’IA) :
Formulation MOFU adaptée à l’IA (même contenu, autre angle) :
La différence :
Le premier lot vous positionne en tant que vendeur.
Le second vous positionne en tant que conseiller aidant à décider.
L’IA veut citer du contenu utile et neutre. Repositionner votre MOFU comme « aide à l’évaluation » plutôt qu’« argumentaire de vente » le rend cit-able.
Exemple de transformation :
Avant : « 5 signes que vous avez besoin d’un CRM »
Après : « Comment savoir si votre entreprise a besoin d’un CRM : cadre de décision »
Même audience cible, même étape de l’entonnoir, mais le second peut être cité si quelqu’un demande « Ai-je besoin d’un CRM ? »
Pas si vous structurez correctement.
L’approche en couches :
**Couche 1 : Cadre d’évaluation (cité par l’IA) **
Conseils génériques et utiles sur la façon d’évaluer les options
« Lors de l’évaluation d’un CRM, considérez ces 7 facteurs… »
**Couche 2 : Comment les différentes solutions répondent au cadre **
Comparer comment différentes approches répondent aux critères
Inclure votre produit comme une option
**Couche 3 : Votre recommandation **
Sur la base du cadre, voici ce que nous suggérons
Appel à l’action pour plus d’infos
La première couche est cit-able. Quelqu’un qui demande à l’IA « Comment choisir un CRM ? » obtient votre cadre.
Les deuxième et troisième couches nourrissent. Le lecteur qui découvre votre cadre voit votre comparaison.
Même page, plusieurs objectifs.
L’IA cite la couche 1. Les humains lisent les trois couches et avancent vers votre produit. Vous ne choisissez pas entre visibilité IA et maturation : vous structurez le contenu pour les deux.
Types de contenu MOFU efficaces pour l’IA :
1. Cadres de décision
« Comment choisir [catégorie] : le guide d’évaluation complet »
2. Guides comparatifs
« Comparatif [catégorie] : comment évaluer vos options »
3. Guides de cas d’usage
« [Catégorie] pour [cas d’usage] : ce qu’il faut savoir »
**4. Calculatrices ROI (en tant que contenu) **
« Comment calculer le ROI de [catégorie] »
Ce qui ne fonctionne pas :
Stratégie de capture de lead pour MOFU optimisé IA :
Ne bloquez pas tout le contenu. L’IA ne voit pas le contenu bloqué, et les utilisateurs attendent de plus en plus de l’information accessible.
À la place, proposez des bonus de contenu :
L’article principal : accessible, visible par l’IA, complet
« Comment évaluer les systèmes CRM : cadre de décision »
Le bonus : extension à forte valeur ajoutée, bloquée
« Téléchargez notre modèle d’évaluation CRM »
Comment ça fonctionne :
Résultats :
Nous avons testé cela versus contenu MOFU totalement bloqué :
Meilleure visibilité IA ET meilleure capture de leads.
Types spécifiques de MOFU et leur potentiel IA :
| Type MOFU | Potentiel IA | Pourquoi |
|---|---|---|
| Cadres d’évaluation | Élevé | Éducatif, utile |
| Guides comparatifs | Élevé | Répond aux comparaisons |
| Guides cas d’usage | Moyen-Élevé | Spécifique, utile |
| Études de cas | Moyen | Citables en exemples |
| Guides ROI | Moyen | Éducatif si bien tourné |
| Contenu « pourquoi vous… » | Faible | Trop promotionnel |
| Webinaires produits | Faible | L’IA ne lit pas la vidéo |
| Checklist sélection | Élevé | Pratique, utile |
À retenir :
Le MOFU qui répond à « Comment évaluer/décider ? » fonctionne pour l’IA.
Le MOFU qui répond à « Pourquoi acheter ? » non.
Formulez votre contenu de considération comme une aide à l’évaluation, pas un argumentaire commercial.
Opportunités de schéma pour le contenu MOFU :
Pour les guides comparatifs :
Pour les cadres de décision :
Pour le contenu ROI :
Pour les guides cas d’usage :
Les schémas aident l’IA à comprendre que votre MOFU est structuré comme une aide à l’évaluation, pas comme du matériel promotionnel.
Nous avons ajouté le schéma ComparisonChart à nos guides comparatifs. Le taux de citation IA est passé de 6% à 24% sur ces pages.
Modèle d’attribution pour le contenu MOFU :
Le défi : Le contenu MOFU est au milieu du parcours. Ce n’est ni le premier contact (notoriété) ni le dernier (conversion). Il est sous-crédité dans la plupart des modèles d’attribution.
Ce que nous suivons :
Ce que nous avons constaté :
Le contenu MOFU ayant des citations IA a un taux de conversion assistée 2,3x supérieur au MOFU sans citation.
Pourquoi ? Les utilisateurs venant de l’IA sont en phase de recherche active. Votre cadre utile crée de la confiance. Ils sont plus enclins à s’engager avec votre marque plus tard.
La visibilité IA du MOFU n’est pas une conversion directe. Il s’agit d’entrer dans la short-list quand les gens évaluent activement.
Ce fil a changé ma vision du contenu MOFU. Points clés :
Le problème : Notre MOFU était structuré comme un argumentaire commercial. L’IA ne cite pas les argumentaires.
La solution : Reformuler le MOFU comme une aide à l’évaluation. Même étape de l’entonnoir, autre positionnement.
Plan d’action :
Reformuler l’existant :
Structurer pour les deux objectifs :
Bonus de contenu :
Implémentation des schémas :
À retenir : Le MOFU n’est pas une zone morte – il était juste mal formulé. L’aide à l’évaluation est citée ET nourrit les prospects.
Merci à tous pour les exemples concrets et la reformulation !
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