J’essaie d’obtenir un budget pour le GEO (Générative Engine Optimization) depuis 6 mois. La réponse de mon CMO à chaque fois :
“On fait déjà du SEO. Pourquoi ajouter autre chose ?”
La réalité frustrante :
Ce que j’ai essayé :
Ce qu’il me faut :
Il doit y avoir un moyen de faire résonner cela avec la direction.
J’ai fait valider des budgets GEO dans deux entreprises. Voici ce qui fonctionne réellement :
Erreur courante :
On commence par “L’IA, c’est l’avenir” et du jargon technologique. Les dirigeants s’en fichent. Ils veulent du revenu, du risque, et de l’avantage concurrentiel.
Ce qui a fonctionné pour moi :
1. Mener avec l’intelligence concurrentielle (pas le buzz IA)
“Notre concurrent [Nom] apparaît dans 40% des réponses ChatGPT sur [notre secteur]. Nous, 0%. Voici des captures d’écran.”
C’est concret, concurrentiel, et cela crée de l’urgence.
2. Présenter comme une gestion du risque
“Si 20% de notre audience cible utilise la recherche IA l’année prochaine (hypothèse basse), et qu’on est invisible, c’est X millions $ de pipeline manqué.”
L’aversion à la perte > l’excitation de l’opportunité chez les dirigeants.
3. Démarrer petit avec des indicateurs clairs
“J’ai besoin de X $ pour un pilote de 90 jours. Indicateurs de réussite : apparaître dans Y% des réponses IA de notre secteur. Si on réussit, on élargit.”
Risque limité, responsabilité claire, décision facile.
4. Montrer le chemin d’attribution
“On suivra précisément le trafic référé IA avec des paramètres UTM. Je peux vous montrer exactement ce que cet investissement génère.”
Les dirigeants orientés données aiment les programmes mesurables.
Ce qui n’a pas marché :
Faites-en une question de résultats business, pas de technologie.
Pour la présentation aux dirigeants :
Le test manuel fonctionne. Demandez à ChatGPT et Perplexity 10-15 questions que vos clients poseraient. Documentez :
Pour le suivi continu :
Des outils comme Am I Cited le suivent systématiquement. Ils surveillent :
La présentation qui a marché :
J’ai créé un simple tableau Excel :
| Requête | ChatGPT nous cite ? | Concurrent A | Concurrent B |
|---|---|---|---|
| Meilleur [secteur] | Non | Oui | Oui |
| Comparatif [secteur] | Non | Oui | Non |
| Comment choisir [secteur] | Non | Oui | Oui |
Quand les dirigeants voient “Non, Non, Non” pour nous et “Oui, Oui, Oui” pour les concurrents, c’est le déclic.
L’écart devient indéniable.
J’ai obtenu 150K $ pour le GEO le trimestre dernier. Voici l’approche exacte :
Étape 1 : Quantifier l’opportunité
J’ai calculé : “Si ChatGPT a 400M d’utilisateurs hebdomadaires, que 3% sont dans notre cible, et 10% recherchent notre secteur, cela fait 1,2M de clients potentiels demandant chaque semaine à l’IA des solutions comme la nôtre.”
Les gros chiffres attirent l’attention.
Étape 2 : Montrer l’écart concurrentiel avec des chiffres
J’ai testé 25 requêtes pertinentes et documenté :
L’écart visuel a choqué la direction.
Étape 3 : Relier aux priorités existantes
Notre entreprise était déjà axée sur “l’autorité de marque” comme initiative stratégique. J’ai présenté le GEO comme : “Comment étendre notre autorité de marque là où les clients découvrent de plus en plus des solutions.”
Ancrez les nouvelles initiatives sur les priorités existantes.
Étape 4 : Proposer une approche progressive
Avec des critères go/no-go clairs entre chaque phase. Engagement initial limité, possibilité de montée en puissance.
Résultat :
Budget complet validé. Après 6 mois, nous sommes passés de 8% à 35% de taux de citation.
Je viens de la finance avant le marketing. Voici comment les CFO voient les nouveaux investissements :
Ce que veulent les CFO :
Modèle de ROI clair - Pas “ça pourrait aider”, mais “si X, alors Y revenu”
Protection contre le risque - Quel est le pire scénario ? Petit pilote = risque limité
Risque concurrentiel - “Si les concurrents captent cela et pas nous, voici l’impact”
Étapes mesurables - Comment prouverez-vous que ça fonctionne ?
La formule magique :
“C’est un investissement de X $ pour tester si une opportunité de Y $ est réelle. Si le pilote réussit, on a l’avantage du premier. Sinon, on aura appris à peu de frais.”
Chiffres qui résonnent :
Ce qui fait échouer les propositions :
Parlez leur langage : risque, retour, positionnement concurrentiel.
Dans ma startup, j’ai fait du GEO une priorité en le rendant concret :
La démo en réunion de board :
J’ai demandé à notre CEO de chercher sur ChatGPT “[notre secteur] solutions” pendant une réunion du conseil. Quand trois concurrents sont cités et pas nous, le conseil a demandé “Pourquoi ?”
Le CEO est devenu mon sponsor immédiatement.
Rendre cela personnel :
J’ai demandé aux dirigeants de tester eux-mêmes l’IA sur leurs produits ou notre secteur. Quand ils se sont vus invisibles, l’urgence est devenue personnelle.
Le “moment Vercel” :
J’ai partagé la statistique sur Vercel obtenant 10% de nouveaux inscrits via les référents ChatGPT. C’est du revenu concret, mesurable via la visibilité IA.
Les dirigeants pensent : “Et si c’était nous ?”
Ce qui a fonctionné en startup :
Les startups peuvent aller plus vite. Profitez-en.
En entreprise, obtenir un budget c’est gérer la politique interne, pas seulement la logique.
Trouvez votre sponsor interne :
Quelqu’un de senior qui “comprend” et peut défendre le projet là où vous n’êtes pas. Pour moi, c’était un VP qui utilise l’IA au quotidien.
Constituez une coalition :
Alignez produit, ventes, et service client. Quand plusieurs départements veulent la même chose, le budget apparaît comme par magie.
Utilisez les données pilotes d’outils gratuits :
Avant de demander un budget, j’ai utilisé des outils gratuits pour collecter 30 jours de données de base. Je suis venu avec des preuves, pas de la théorie.
Le cadrage spécifique entreprise :
“Nos concurrents construisent la visibilité IA comme un rempart. Si on attend 12-18 mois, le coût pour rattraper sera 3 à 5 fois supérieur à celui de commencer maintenant.”
Les dirigeants craignent de se faire dépasser par la concurrence.
Attentes sur le calendrier :
Les cycles budgétaires en entreprise sont lents. J’ai commencé les discussions en T1, obtenu un budget pilote en T3, puis le budget complet l’année suivante.
Anticipez.
Cadre simple de calcul du ROI que j’utilise :
Le calcul :
Exemple :
Investissement : 50K $ pour le pilote
Même avec des hypothèses prudentes, les chiffres sont convaincants.
Présentez des fourchettes, pas un seul chiffre :
“Prudent : X $, Modéré : Y $, Optimiste : Z $”
Cela montre que vous avez envisagé différents scénarios sans survendre.
Ce fil a complètement changé ma façon de voir les choses. Points clés :
Ce que je faisais mal :
Mon nouveau pitch :
Introduction : Intelligence concurrentielle montrant notre invisibilité là où les concurrents apparaissent
Développement : Données marché sur l’adoption de la recherche IA + risque de ne rien faire
Conclusion : Petit pilote avec indicateur de succès clair et critères go/no-go
Actions concrètes :
Enseignement clé :
Les dirigeants n’achètent pas “l’IA c’est l’avenir”. Ils achètent “les concurrents gagnent, voici comment on rattrape”.
Merci à tous pour ce rappel sur la psychologie des dirigeants !
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