J’essaie d’obtenir un budget pour le GEO (Generative Engine Optimization) depuis 6 mois. La réponse de la direction est toujours :
“Nous avons déjà un programme SEO. Pourquoi ajouter quelque chose de nouveau ?”
Leur point de vue :
Mes difficultés :
Ce que j’ai essayé :
Rien n’a fonctionné.
Ce dont j’ai besoin :
J’ai vraiment besoin d’aide pour traduire cela en langage business.
J’ai été des deux côtés de cette conversation. Voici ce qui a marché :
Ne commencez pas par « GEO » : commencez par le problème.
La direction ne s’intéresse pas aux méthodes d’optimisation. Ce qui compte pour eux :
L’angle qui a fonctionné pour moi :
“Nos clients utilisent de plus en plus l’IA pour prendre des décisions d’achat. Quand ils demandent à ChatGPT « quel est le meilleur [notre catégorie] ? », nos concurrents sont cités, pas nous. C’est un canal en croissance où nous sommes absents.”
La démo qui a fait mouche :
J’ai fait une démo en direct lors du comité de direction :
Le voir en temps réel a rendu le problème concret. L’abstrait est devenu tangible.
La conclusion :
“Ce canal croît de plus de 30 % par an. Nous pouvons l’adresser maintenant à moindre coût, ou devoir rattraper notre retard quand les concurrents auront déjà pris position.”
Pour compléter sur le ROI – voici comment le quantifier :
Le calcul de la valeur d’exposition :
Exemple :
La corrélation avec la recherche de marque :
Suivez le volume de recherches de marque vs la fréquence de citation IA. Nous avons constaté une hausse de 15-20 % des recherches de marque quand les citations IA augmentaient. Valeur mesurable en aval.
L’argument de la barrière concurrentielle :
L’avantage du premier entrant sur l’IA est réel. Les marques qui installent leur autorité maintenant seront plus difficiles à déloger. Le coût pour rattraper le retard augmente avec le temps.
Les données qui ont convaincu notre direction :
1. Données sur l’évolution du marché :
2. Visibilité actuelle :
3. Quantification du risque :
4. Investissement vs risque :
La direction comprend la notion d’assurance face au risque. Cadrez-le ainsi.
L’angle concurrentiel fonctionne mieux quand il est concret.
Générique (inefficace) : “La recherche IA progresse, il faut optimiser.”
Spécifique (efficace) : “Quand les prospects demandent à ChatGPT sur [notre secteur], la société X est recommandée en premier 65 % du temps. Nous sommes mentionnés 12 % du temps. Cela influence les décisions avant même que les prospects n’arrivent sur notre site.”
Rendez-le visuel :
Ajoutez le « et si » : “Et si un journaliste qui écrit sur notre marché interroge l’IA pour des recommandations ? Et si un consultant en sélection de fournisseurs utilise l’IA ? C’est ainsi que les décisions commencent aujourd’hui.”
Plus vous rendez l’avantage concurrentiel concret et visuel, plus vous créez de l’urgence.
C’est super. Voici mon plan de présentation :
Slide 1 : Le changement
Slide 2 : Démo en direct
Slide 3 : L’écart
Slide 4 : Quantification du risque
Slide 5 : La demande
Question : Quel budget initial serait raisonnable pour lancer le GEO ? Et quels résultats puis-je garantir ?
Recommandations budgétaires selon la taille de l’entreprise :
Petite entreprise (moins de 10 M$ de CA) :
Mid-market (10-100 M$) :
Grand compte (100 M$+) :
Engagements réalistes :
Ne vous engagez pas sur l’impact chiffre d’affaires direct : trop de variables. Engagez-vous sur des métriques de visibilité maîtrisables.
Objections courantes de la direction et comment y répondre :
« Le SEO fonctionne déjà. » Réponse : “Le SEO couvre la recherche traditionnelle. La recherche IA, c’est un nouveau canal qui croît de plus de 30 % par an. Nous y sommes invisibles. Il ne s’agit pas de remplacer le SEO, mais d’adresser un nouveau canal.”
« Attendons de voir. » Réponse : “Les pionniers posent les signaux d’autorité dès maintenant. Plus on attend, plus les concurrents s’installent et plus il est difficile de rattraper. Le coût d’entrée augmente avec le temps.”
« Quel est le ROI ? » Réponse : “Estimation prudente : [quantification du risque]. Mais surtout, c’est une assurance marque. Quel est le coût de notre invisibilité face à des concurrents visibles ?”
« C’est une mode. » Réponse : “ChatGPT compte 200 millions d’utilisateurs hebdo. Perplexity explose. Les AI Overviews de Google apparaissent dans plus de 60 % des recherches. Ce n’est pas une mode – c’est la nouvelle façon de rechercher.”
« Nos clients n’utilisent pas l’IA. » Réponse : “Les analystes, consultants, prescripteurs oui. Même si l’acheteur final ne questionne pas l’IA, ceux qui influencent la décision le font.”
Astuce : commencez par un pilote, pas un programme complet.
Ma proposition : “Je lance un pilote de 3 mois avec investissement minimal. Si ça marche, on déploie. Sinon, on aura appris.”
Le pilote :
Résultat après 3 mois :
L’extension s’est faite facilement : “Le pilote est concluant. Voici ce qu’on peut faire à l’échelle.”
De petits succès prouvés valent mieux que de grandes promesses non testées.
Guide de traduction pour s’adresser à la direction :
Au lieu de : “Nous devons optimiser pour les moteurs de réponse IA” Dire : “Nous devons assurer la visibilité de notre marque lorsque les clients recherchent via l’IA”
Au lieu de : “Fréquence de citation” Dire : “Présence de la marque dans les recommandations IA”
Au lieu de : “Stratégie GEO” Dire : “Programme de visibilité IA”
Au lieu de : “Optimisation de l’extraction de contenu” Dire : “Rendre notre contenu compatible IA”
Au lieu de : “Structure answer-first” Dire : “Contenu clair et direct, facilement résumable par l’IA”
La direction n’a pas besoin de comprendre la méthode. Elle doit saisir le problème business et la solution.
Évitez le jargon technique en comité de direction.
C’est exactement ce qu’il me fallait. Plan final de présentation :
Le pitch (langage direction) :
“Nos clients utilisent de plus en plus l’IA pour se renseigner et prendre leurs décisions d’achat. Quand ils interrogent l’IA sur notre secteur, nos concurrents sont recommandés, pas nous. C’est un canal en forte croissance où nous sommes absents.
Je propose un pilote de 3 mois pour établir notre visibilité dans les recommandations IA. Pour un investissement de X, nous optimiserons nos 10 pages principales et mesurerons l’impact. Si ça fonctionne, on élargit. Sinon, on aura appris comment nos clients recherchent.”
La démo :
Les données :
La demande :
Suivi :
Merci à tous – c’est bien plus actionnable maintenant.
Dernier conseil : le timing compte.
Le meilleur moment pour défendre ce business case :
Préparez la présentation maintenant, puis dégainez-la au bon moment. Parfois, un pitch rejeté en mars sera validé en septembre car le contexte a changé.
Et documentez tout. Si on vous dit non maintenant, vous pourrez revenir avec : “Rappelez-vous ma proposition” quand la situation évoluera.
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