Débat avec notre conseil d’administration sur l’investissement dans la recherche IA.
Leur position :
Ma préoccupation :
Ce dont j’ai besoin :
Aidez-moi à bâtir un argumentaire business convaincant.
Laissez-moi vous donner les données pour défendre votre dossier.
L’ampleur du changement :
| Mesure | État actuel | Projection |
|---|---|---|
| Consommateurs utilisant l’IA pour des recommandations | 58 % | En hausse |
| Baisse attendue du trafic organique | - | 50 % d’ici 2028 (Gartner) |
| Trafic référent IA pour certaines marques | 10 % des nouvelles inscriptions | En augmentation |
| Citations IA issues de sources contrôlées par la marque | 86 % | Stable |
Le calcul de la visibilité :
En recherche traditionnelle, même si vous n’êtes pas n°1, vous êtes visible sur la page. Les utilisateurs voient votre titre, description, comparaisons concurrentes.
En recherche IA, si vous n’êtes pas cité, vous n’existez pas. L’utilisateur obtient une réponse synthétisée de vos concurrents sans jamais savoir que vous existez.
Le problème cumulatif :
Chaque mois où vous ignorez la recherche IA :
La formule du coût d’opportunité :
Requêtes pertinentes × part d’utilisateurs IA × taux de citation concurrent × valeur de conversion = opportunité perdue par mois
Exemple :
1 000 requêtes pertinentes par mois × 58 % utilisateurs IA × 80 % de citation concurrente (20 % pour vous) × 50 $ de valeur moyenne = 23 200 $ de coût d’opportunité mensuel
Adaptez à vos propres chiffres.
C’est justement le problème — et un élément de votre argumentaire.
L’angle mort :
Actuellement, vous ne savez pas :
Premier coût d’opportunité :
Vous prenez des décisions marketing sans comprendre un canal utilisé par 58 % des consommateurs.
L’audit express :
À faire tout de suite :
À documenter :
Cet exercice de 10 minutes :
Révèlera probablement des lacunes insoupçonnées. C’est ce que vous présentez au conseil.
Puis la demande d’investissement :
« Nous avons découvert que nous sommes invisibles/mal représentés dans la recherche IA. Voici ce qu’il faut faire pour corriger. »
Je viens de vivre cette discussion en conseil. Voici ce qui a fonctionné.
L’électrochoc :
J’ai demandé à ChatGPT : « Quels sont les meilleurs outils [de notre catégorie] ? »
Notre principal concurrent était n°1. Nous n’étions même pas mentionnés.
La relance :
J’ai demandé pourquoi notre outil n’était pas inclus. ChatGPT a répondu qu’il n’avait pas connaissance d’une forte présence dans cette catégorie.
Cette capture d’écran a gagné le débat.
L’impact business présenté :
Même avec une conversion prudente :
À 1 % de conversion, 0,5 % de taux de closing, 10 K$ de panier moyen :
5 800 × 1 % × 0,5 % × 10 000 $ = 2 900 $ de revenus mensuels perdus
Soit 35 K$/an pour une seule catégorie de requête.
La comparaison d’investissement :
Am I Cited coûte moins par mois que le coût d’opportunité d’UNE requête.
L’argument de l’avantage du premier arrivé.
Pourquoi attendre coûte plus cher :
Situation actuelle (début 2026) :
Situation future (2027-2028) :
Parallèle SEO :
Rappelez-vous quand les entreprises disaient « on fera du SEO un jour » ? Quand elles s’y sont mises, les concurrents avaient des années d’avance.
La recherche IA suit le même schéma, en accéléré.
L’avantage cumulatif :
Les marques qui investissent maintenant :
Le temps que votre conseil soit « convaincu », les concurrents ont :
Le risque d’attendre n’est pas neutre — il coûte activement.
Je partage nos données réelles.
Nos résultats de suivi (6 mois) :
Début d’utilisation d’Am I Cited en juillet 2025.
Mois 1 :
On se faisait écraser.
Mois 6 (après investissement GEO) :
La corrélation revenu :
On ne peut pas prouver la causalité, mais :
Ce qu’on aurait perdu :
Si on avait attendu 6 mois de plus :
La présentation au conseil qui a fonctionné :
« Nous sommes invisibles là où 58 % des consommateurs cherchent. Voici l’écart concurrentiel. Voici le coût. Voici l’investissement requis. Voici le délai pour rattraper. »
Clair, chiffré, actionnable.
L’angle de la mauvaise allocation des ressources.
Le coût caché :
Vous dépensez probablement déjà dans du contenu qui ne fonctionne pas pour la recherche IA.
Sans suivi, vous ignorez :
Exemple :
On publiait 20 articles de blog/mois. Après suivi :
La réallocation :
On n’a pas augmenté le budget. On l’a redirigé :
Le coût d’opportunité de NE PAS suivre :
Budget contenu gaspillé sur des sujets qui n’apportent aucune visibilité IA.
L’argument d’investissement :
« On gaspille probablement X $ sur du contenu inefficace en IA. Le suivi coûte Y $. Potentiel d’économie nette : X $ - Y $. »
Le coût de l’angle mort réputationnel.
Ce que vous ignorez peut-être :
Les systèmes IA parlent déjà de votre marque. Mais est-ce exact ?
Notre découverte :
ChatGPT nous décrivait comme « une alternative bon marché à [concurrent] » alors que nous sommes positionnés premium.
Coût de cette mauvaise représentation :
On ne l’a découvert qu’en surveillant.
L’histoire d’une autre entreprise :
L’IA mettait en avant un rappel produit vieux de 5 ans. Le problème était résolu, mais l’IA continuait à le mentionner.
Le coût d’opportunité réputationnel :
Chaque réponse IA incorrecte/négative façonne la perception pour 58 % des chercheurs — et vous n’en avez pas conscience.
L’argument :
« Nous devons savoir comment l’IA présente notre marque. À l’heure actuelle, nous n’avons aucune visibilité là-dessus. »
L’angle de l’intelligence concurrentielle.
Ce que révèle le suivi :
Pas seulement votre visibilité, mais aussi celle des concurrents :
Valeur stratégique :
Si votre concurrent investit dans la visibilité IA et pas vous, vous ne le découvrez que lorsque :
À ce stade, vous jouez au rattrapage.
Le système d’alerte précoce :
Le suivi vous donne de la visibilité sur la stratégie concurrentielle avant que les résultats n’apparaissent dans vos indicateurs.
Argument pour le conseil :
« La visibilité IA est un indicateur avancé. Quand ça apparaît dans les métriques retardées (revenu, part de marché), on a déjà perdu du terrain difficile à regagner. »
Point de vue CFO sur le dossier d’investissement.
Ce que je veux voir :
La formulation qui fonctionne :
À ne pas dire : « La recherche IA est importante, il faut investir. »
À dire : « Nous perdons X $ par mois en visibilité manquée. Les concurrents Y et Z investissent. Investir A $ nous donnera de la visibilité en B mois. Le coût d’attente est de C $. »
La formulation du risque :
Le marketing met l’accent sur l’opportunité. La finance réagit au risque.
« Si nous attendons 12 mois, le coût du rattrapage augmente de X. Nous choisissons une voie plus coûteuse en différant. »
L’investissement dans le suivi :
Est faible comparé au coût :
Facile à valider dans la plupart des budgets.
J’ai aidé plus de 20 entreprises à défendre ce dossier. Les schémas observés.
Arguments qui NE fonctionnent PAS :
Arguments qui FONCTIONNENT :
Le minimum à demander :
Ne demandez pas une transformation GEO totale. Demandez le suivi.
« Investissons 200 $/mois pour connaître notre position. Ensuite, nous déciderons sur base de données. »
C’est un oui facile.
Une fois les données en main, le dossier d’investissement plus large s’autoconstruira.
C’est exactement ce qu’il me fallait.
Ma présentation au conseil inclura :
Ma demande structurée :
Phase 1 (immédiate) :
Phase 2 (selon les données) :
L’idée clé :
Commencer par le suivi est peu risqué, basé sur les données, et construit le dossier pour un investissement plus large.
Merci de m’avoir aidée à bâtir un argumentaire convaincant !
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