Taux de rachat, et ce qu'il rapporte
L'achat récurrent suit le taux de rachat — à quelle fréquence les clients reviennent, combien de temps ils mettent et ce que chaque commande rapporte en cours de route — du taux de rachat du même article à la valeur de la 2ᵉ, 3ᵉ et 6ᵉ commande d'un client.
Le rachat est un taux, pas une supposition
Le taux de réachat client : parmi tous les acheteurs d'un produit, la part de ceux qui ont racheté ce même produit — tracée par rapport à 100 %, avec les acheteurs derrière chaque taux à côté. La même logique s'applique aux écarts entre commandes et à la valeur de chaque position dans l'historique d'un client.
- ✓Taux de rachat du même article — parmi tous les acheteurs d'un produit, la part de ceux qui l'ont racheté, par rapport à 100 %, avec le nombre d'acheteurs à côté de chaque taux.
- ✓Délai entre commandes — chaque écart entre une commande et la suivante, regroupé de 0-7 jours à 180+, compté uniquement lorsque les deux commandes se situent dans la fenêtre.
- ✓Transitions d'une commande à l'autre — nombre médian et moyen de jours entre les commandes 1→2, 2→3 et au-delà, selon la paire de commandes dans l'historique du client.
- ✓La médiane est le nombre autour duquel planifier une campagne — quand la moyenne dépasse nettement la médiane, quelques retours très tardifs la tirent vers le haut, pas un changement de comportement typique.
- ✓Délai jusqu'à la n-ième commande — jours entre la première commande d'un client et sa 2ᵉ à 6ᵉ commande, mesurés par rapport à la véritable première commande, même si elle précède cette fenêtre.
- ✓Valeur par séquence de commande — revenu moyen et marge, en EUR, à chaque position dans l'historique des commandes d'un client.
- ✓Journées multi-commandes réparties équitablement — lorsqu'un client passe plusieurs commandes le même jour, le total de la journée est divisé équitablement entre elles avant le calcul de la moyenne, car une répartition réelle par commande ne peut pas être reconstituée.
- ✓Concentration client — la part du revenu de cette fenêtre détenue par les 1 %, 5 %, 10 %, 25 % et 50 % des clients les plus importants, classés par leur propre revenu.
Revenu, réparti par qui l'a généré
Revenu net par mois civil, en EUR, réparti selon que la commande provient d'un nouveau client ce jour-là (accent) ou d'un client qui revient (vert) — plus la part des retours dans chaque semaine ISO, afin qu'un mois lent soit interprété comme un problème d'acquisition ou de fidélisation, et pas simplement comme un chiffre plus faible.
Concentration client : combien repose sur combien de personnes
Classez les clients par leur propre revenu et demandez-vous quelle part détient la tranche supérieure. Dans cette fenêtre, les 1 % les plus importants — 3 personnes — représentent déjà 7,3 % du revenu ; les 10 % les plus importants (21 personnes) représentent 27,2 % ; et les 50 % les plus importants (101 personnes) représentent 76,5 %. Cette forme est la véritable mesure de la dépendance, pas une simple moyenne.
- ✓Top 1 % — 7,3 % du revenu, 3 clients.
- ✓Top 5 % — 17,9 % du revenu, 11 clients.
- ✓Top 10 % — 27,2 % du revenu, 21 clients.
- ✓Top 25 % — 50,6 % du revenu, 51 clients.
- ✓Top 50 % — 76,5 % du revenu, 101 clients.
- ✓Lisez la part par rapport à sa propre taille — un Top 10 % détenant près de 10 % du revenu est non concentré ; en détenir beaucoup plus, comme ici, est un risque de perte de clients à surveiller, pas seulement un chiffre à rapporter.
Sachez qui revient et ce qu'ils valent
Taux de rachat du même article, délai entre commandes et valeur de chaque position dans l'historique des commandes d'un client — le tout en EUR.
Prêt à voir qui revient vraiment ?
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