Come si ottimizza per la fase di considerazione quando gli acquirenti usano l'IA per ricercare opzioni?

Hai ragione - la fase di considerazione è la più delicata. Ecco il framework:

Query IA della fase di considerazione:

Contenuti che vincono queste query:

1. Pagine di confronto complete - Includi te stesso e i concorrenti
2. Guide all’acquisto - Cosa considerare nella scelta
3. Pagine per caso d’uso - Migliore soluzione per [caso d’uso specifico]
4. Recensioni oneste - Pro/contro, anche del proprio prodotto

L’insight chiave:

L’IA vuole aiutare gli utenti a prendere decisioni informate. Vince il contenuto che aiuta veramente il confronto. Il contenuto che promuove solo te stesso viene penalizzato.

Sull’inclusione dei concorrenti - è stato un tema controverso internamente.

Il dibattito:

Contrari: “Perché dovremmo promuovere i concorrenti sul nostro sito?” Favorevoli: “Se non confrontiamo noi, lo faranno altri e non saremo nelle risposte dell’IA.”

La nostra decisione:

Abbiamo creato contenuti di confronto che:

• Includono i 3-5 principali concorrenti
• Sono realmente equilibrati
• Ci posizionano in modo onesto
• Vivono sul nostro dominio

Il risultato:

Per le query “[Nostro prodotto] vs [Concorrente]”:

• Prima del contenuto di confronto: Non venivamo citati
• Dopo il contenuto di confronto: Siamo citati il 60% delle volte

Il punto chiave:

L’IA avrebbe comunque risposto a queste query. Meglio essere la fonte (sul nostro dominio) che lasciare che siti terzi (o concorrenti) controllino la narrazione.

Creando confronti onesti, siamo diventati l’autorità che l’IA si fida di citare per queste query.

Ha senso. Controlliamo meglio la narrazione creando noi stessi il confronto.

Domanda: E per le query “miglior X per Y” dove voglio che siamo raccomandati? Come posso ottimizzare specificamente per quelle?

Ottimizzazione “Miglior X per Y”:

Passo 1: Identifica i tuoi casi d’uso vincenti

Non sarai il migliore per tutto. Individua dove eccelli davvero:

• Migliore per piccoli team perché…
• Migliore per [settore] perché…
• Migliore per [esigenza specifica] perché…

Passo 2: Crea contenuti dedicati per ogni caso d’uso

Per ogni caso vincente, crea:

• Pagina “[Categoria] per [caso d’uso]”
• Vantaggi specifici per quel caso d’uso
• Esempi di clienti di quel segmento
• Confronto specifico per quel caso d’uso

Passo 3: Costruisci la prova

L’IA cerca validazione:

• Testimonianze di clienti di quel segmento
• Case study per quel caso d’uso
• Recensioni terze che menzionano quell’adattamento
• Discussioni nella community che confermano il fit

Passo 4: Sii specifico, non generico

Invece di: “Siamo il miglior CRM.” Dichiara: “Siamo il miglior CRM per team sotto i 10 membri che danno priorità alla semplicità.”

Le affermazioni specifiche sono più citabili e credibili.

Il framework:

Vinci sullo specifico, poi espandi. Possiedi le query “migliore per” di nicchia prima di puntare su quelle generiche.

Le guide all’acquisto sono oro nella fase di considerazione.

Perché funzionano:

Quando qualcuno chiede all’IA “come scelgo un CRM?”, l’IA cerca la guida all’acquisto più completa. Se hai la guida migliore, vieni citato.

Struttura di una guida all’acquisto:

1. Cos’è [categoria]? - Breve contesto
2. Fattori chiave da considerare - Criteri di valutazione
3. Domande da fare - Domande specifiche ai fornitori
4. Tipi di [categoria] - Diverse soluzioni/opzioni
5. Cosa evitare - Rischi e trappole
6. Decisione finale - Schema decisionale

Includi il tuo prodotto:

Posizionati come una delle opzioni nella guida: “Soluzioni come [Il tuo prodotto], [Concorrente A] e [Concorrente B] rispondono a queste esigenze. [Il tuo prodotto] è particolarmente forte per [caso d’uso specifico].”

Perché questo vince:

• È realmente utile (l’IA ama citare contenuti utili)
• Ti posiziona come esperto
• Include naturalmente il tuo prodotto
• Risponde alla domanda reale posta

Ottimi spunti. Ecco il mio piano di contenuti:

Contenuti di confronto:

1. “[Nostro prodotto] vs [Top Concorrente 1]” - Confronto onesto
2. “[Nostro prodotto] vs [Top Concorrente 2]” - Confronto onesto
3. “Confronto [categoria]” - Tutti i principali player inclusi noi

Contenuti per casi d’uso:

1. “Miglior [categoria] per [caso d’uso vincente 1]”
2. “Miglior [categoria] per [caso d’uso vincente 2]”
3. “Miglior [categoria] per [caso d’uso vincente 3]”

Guida all’acquisto:

1. “Come scegliere [categoria]” - Guida completa
2. “Checklist di valutazione [categoria]”
3. “Domande da fare ai fornitori [categoria]”

Tutto con:

• Posizionamento onesto
• Riconoscimento dei concorrenti dove opportuno
• Affermazioni specifiche e citabili
• Prova clienti

Tempistiche: 3 mesi per la creazione, poi misurare e ottimizzare.

Come misurare il successo nella fase di considerazione:

Metriche da monitorare:

1. Tasso di citazione per query di confronto

   • Query “[Tu] vs [concorrente]”
   • Query “Miglior X per Y”
   • Query “Alternative a X”

2. Posizione nelle citazioni

   • Quando sei menzionato, sei primo o terzo?
   • Come vieni descritto?

3. Quota di voce competitiva

   • Quale % delle query di considerazione ti menziona rispetto ai concorrenti?

4. Performance dei singoli contenuti

   • Quali pagine di confronto vengono più citate?
   • Quali casi d’uso performano meglio?

Am I Cited può monitorare:

• Frequenza di citazione per tipi di query specifici
• La tua posizione rispetto ai concorrenti
• Trend nel tempo

Imposta il monitoraggio prima di creare i contenuti così avrai un benchmark per il confronto.

Non dimenticare l’allineamento con le vendite.

La connessione:

Se i potenziali clienti usano l’IA per la ricerca di considerazione:

• Potrebbero arrivare alle vendite già influenzati dall’IA
• Potrebbero aver visto (o non visto) te nelle risposte dell’IA
• Le loro aspettative sono plasmate dalle informazioni dell’IA

Cosa deve sapere il team vendite:

1. Cosa dice l’IA su di te
2. Cosa dice l’IA sui concorrenti
3. Come rispondere a domande influenzate dall’IA
4. Come differenziarsi quando l’IA “ha livellato il campo”

Nuove domande che potrebbero arrivare alle vendite:

• “L’IA ha detto che [concorrente] è migliore per X - è vero?”
• “ChatGPT ha raccomandato [concorrente] - perché dovrei considerare voi?”
• “Ho chiesto all’IA di questo e…”

Assicurati che il team vendite sia preparato per acquirenti influenzati dall’IA.

Considerazione finale sulla fase di considerazione:

Il vecchio funnel: Awareness -> Interesse -> Considerazione -> Decisione

Il funnel influenzato dall’IA: Awareness -> Ricerca IA (considerazione compressa) -> Decisione

L’IA sta comprimendo la fase di considerazione. Gli acquirenti possono passare da “Devo risolvere X” a “L’IA ha consigliato Y” molto rapidamente.

Implicazione:

La fase di considerazione è dove si vincono o si perdono le trattative, e avviene più velocemente.

Se non sei presente in quel passaggio di ricerca IA, non sei considerato.

Investi molto nei contenuti per la fase di considerazione. È il punto di maggiore leva nel buyer journey influenzato dall’IA.