Sto vivendo una crisi sulla nostra strategia dei contenuti.
Il vecchio modello (quello che abbiamo sempre fatto):
Funziona. Generiamo circa 500 lead/mese da contenuti con gate.
La nuova realtà (quello che sto imparando sull’AI):
Il dilemma: Se tolgo il gate a tutto, potrei ottenere visibilità AI ma perdere lead misurabili. Se tengo tutto con gate, mantengo i lead ma divento invisibile nella ricerca AI.
Le mie domande:
La posta in gioco sembra alta: Il nostro marketing si misura sugli MQL. Se faccio crollare i lead per una visibilità AI solo teorica, sono nei guai.
Ma se ignoro la visibilità AI e i competitor si prendono quel canale, perdiamo nel lungo termine.
Voi cosa fareste?
Questa è LA domanda strategica del 2026. Ecco il framework che usiamo:
Il Modello di Gating a Tre Livelli:
| Livello | Tipo di contenuto | Stato del gate | Scopo |
|---|---|---|---|
| Fondamenta | FAQ, prezzi, chi siamo, blog post | Sempre senza gate | Costruire fiducia, visibilità AI |
| Anteprima | Sintesi report, risultati chiave | Senza gate | Ottenere citazioni AI, creare interesse |
| Premium | Report completi, template, strumenti | Con gate | Catturare lead qualificati |
Il punto chiave: Visibilità AI e lead gen non sono opposti: sono un funnel.
Come funziona:
I nostri risultati dopo aver implementato questo:
Abbiamo meno lead, ma sono più informati e convertono meglio. Risultato netto positivo.
Rispecchia esattamente la nostra esperienza.
La scomoda verità sul conteggio dei lead:
Non tutti i lead sono uguali. Prima festeggiavamo “500 lead da ebook con gate!”
Poi abbiamo misurato i tassi di conversione:
I numeri: 500 lead da ebook × 0,8% = 4 opportunità 200 lead da AI × 3,1% = 6 opportunità
Meno lead, più pipeline.
Come tracciamo i lead attribuiti all’AI:
Cosa dico al management: “Stiamo scambiando la quantità di lead con la qualità. Ecco l’impatto sulla pipeline.”
Così la conversazione passa da “dove sono i miei MQL” a “dove sono i miei ricavi”.
Vi spiego la realtà TECNICA del gating:
Cosa i crawler AI possono e non possono vedere:
| Elemento | L’AI può vedere? | Note |
|---|---|---|
| Contenuti dietro login | No | Richiede autenticazione |
| Contenuti dietro form | No | Richiede azione |
| PDF sullo stesso URL del form | Spesso no | Dipende dall’implementazione |
| PDF linkato direttamente | Sì | Se direttamente accessibile |
| Toggle/accordion (chiuso) | No | Non presente nell’HTML iniziale |
| Contenuto in tab (non attivo) | Di solito no | Dipende dall’implementazione |
| Contenuto nascosto in modal | No | Richiede interazione |
| Infinite scroll | Parziale | Solo ciò che si carica subito |
La trappola dei “soft gate”: Anche senza form, potresti avere contenuti invisibili:
I crawler AI non cliccano. Renderizzano l’HTML iniziale e basta.
Test veloce:
La soluzione: Rendi sempre visibili di default le informazioni chiave, i riassunti e i take-away. I contenuti espandibili vanno bene per l’UX, ma ciò che conta deve essere esposto.
Ecco come implementiamo il gating ibrido:
Esempio: Report di ricerca
Senza gate (visibile all’AI):
Con gate (richiede form):
I risultati:
Il principio 70/30: Regala il 70% del valore per la visibilità. Metti il gate sul 30% che interessa davvero ai buyer.
Cosa lasciamo senza gate:
Cosa mettiamo con gate:
Chi vuole solo le informazioni le trova (e otteniamo visibilità AI). Chi vuole agire compila il form.
Visto che hai chiesto come dimostrare il ROI al management, ecco la mia scaletta:
Metriche che contano per il management:
Vecchia metrica: MQL generati Nuova metrica: Pipeline influenzata dalla visibilità AI
Come la presento:
Slide 1: Il cambiamento è in corso
Slide 2: Il nostro gap di visibilità
Slide 3: Il business case
Slide 4: La proposta
Slide 5: Riduzione del rischio
Il punto chiave: Non chiedere di togliere subito tutti i gate. Chiedi un pilota. Fai parlare i dati.
Ero esattamente nella tua posizione 8 mesi fa. Ecco il mio percorso:
Il mio punto di partenza:
Mese 1-2: Il pilota
Mese 3-4: I primi segnali
Mese 5-6: Il cambiamento
Mese 7-8: La prova
La consapevolezza: Il gating non generava domanda. Semplicemente catturava domanda già esistente. Togliere il gate la genera davvero grazie alla visibilità AI.
Passaggio spaventoso, ma ne vale la pena.
Se temi di perdere lead, ecco alternative che non richiedono gating:
Acquisizione lead senza gate:
Cosa abbiamo scoperto: Queste alternative spesso hanno INTENZIONE più alta dei download di ebook.
Chi ti dice “avvisami quando cambia” è più interessato di chi prende un PDF che forse non leggerà.
Il segnale di qualità: Se qualcuno non si iscrive per valore continuativo ma compila un form solo per un PDF… è davvero un lead o solo un collezionista di contenuti?
Ripensiamo cosa significa “lead” nell’era AI.
Prospettiva da publisher su paywall vs. AI:
La nostra realtà: I paywall sono il nostro modello di monetizzazione. Non possiamo semplicemente togliere tutti i gate.
Cosa facciamo:
Impatto AI:
La questione delle licenze: Alcuni publisher stanno negoziando accordi di licensing AI. OpenAI e Google pagano per l’accesso ai contenuti. È la strada per le grandi aziende.
Per i B2B marketer: Avete più flessibilità dei publisher. Non vendete contenuti, ma prodotti. I contenuti servono a costruire awareness e fiducia.
Il mio consiglio: A meno che il vostro modello sia vendere contenuti, togliete più gate di quanto vi sentite comodi. Le vendite di prodotto compenseranno la perdita di “valore lead”.
Ecco come misurare davvero l’esperimento sul gating:
Prima di cambiare qualcosa:
Il test: Scegli 3-5 contenuti comparabili
Cosa tracciare:
| Metrica | Senza gate | Con gate (controllo) |
|---|---|---|
| Citazioni AI | X | Y |
| Visite pagina | X | Y |
| Compilazioni form | N/A | Y |
| Aumento ricerche branded | X | Y |
| Pipeline influenzata | X | Y |
Analisi: Calcola il valore totale di pipeline per ogni contenuto. Includi:
Cosa abbiamo scoperto: I nostri contenuti senza gate hanno generato 2,3 volte il valore totale includendo gli effetti della visibilità AI. Le compilazioni form non valevano quanto pensavamo.
Questo thread mi ha dato il framework che serviva. Ecco il mio piano:
Il cambiamento immediato (questa settimana):
Fase 1 pilota (prossimi 30 giorni):
Fase 2 (giorni 31-90):
Fase 3 (dal giorno 91):
Come lo presenterò: “Non eliminiamo la raccolta lead. Testiamo se i contenuti pensati per la visibilità generano pipeline più qualificata rispetto a quelli vincolati al form.”
Le metriche che traccerò:
Il mio cambio di mentalità: Smettere di misurare i contenuti sui lead generati. Iniziare a misurarli sulla domanda generata. I lead sono solo una manifestazione della domanda.
Grazie a tutti. Ora è attuabile.
Get personalized help from our team. We'll respond within 24 hours.
Monitora come si comportano i tuoi contenuti con e senza gate su ChatGPT, Perplexity e altre piattaforme AI. Prendi decisioni basate sui dati per la tua strategia di gating.
Discussione della community su come bilanciare la generazione di lead con la visibilità AI. Strategie di gating ibrido reali da team che acquisiscono lead mante...
Discussione della community sul ruolo del contenuto evergreen nella ricerca AI. Bilanciare il valore dei contenuti senza tempo con la preferenza dei sistemi AI ...
Discussione della community su come la varietà dei contenuti influisce sulla visibilità nell’AI. Risultati di test reali che confrontano strategie di contenuti ...
Consenso Cookie
Usiamo i cookie per migliorare la tua esperienza di navigazione e analizzare il nostro traffico. See our privacy policy.
