Valore del cliente e analisi del rientro
Il Lifetime Value è un calcolatore del valore nel ciclo di vita del cliente per il negozio ecommerce — quanto vale un cliente, come si accumula dopo il suo arrivo e se quelli che stai acquisendo ora valgono quanto quelli precedenti — spesa cumulativa per coorte, per numero di ordini e suddivisa per tutto, dal primo prodotto al canale di acquisizione.
Curve mature del valore delle coorti clienti
LTV per coorte: spesa cumulativa per cliente nei mesi successivi al primo ordine, in EUR — sommata tra coorti prima di dividere, così un mese con 900 clienti non pesa come uno con 9. Vengono mediate solo le coorti più vecchie di 90 giorni; una coorte di due settimane non ha avuto abbastanza tempo per accumulare ciò che la sua curva mostrerà eventualmente.
- Quanto diventa prezioso un cliente — spesa cumulativa per cliente nei mesi dopo il primo ordine, in EUR, solo da coorti abbastanza vecchie da significare qualcosa.
- Soglia dei 90 giorni — le coorti sotto i 90 giorni sono escluse dalla media; includerle trascina ogni mese verso il basso.
- Sta migliorando o peggiorando — quanto ha speso finora un cliente per ogni mese di acquisizione, ogni barra con la propria età così i mesi recenti non vengono confrontati ingiustamente.
- Un ordine contro molti — un cliente che ordina due volte vale 1,7x rispetto a chi ordina una volta, 42,19 contro 25,23 EUR.
- Le fasce successive descrivono, non dimostrano — i clienti di lunga data hanno semplicemente avuto più tempo sia per ordinare sia per accumulare valore; il grafico non può separare i due aspetti, quindi considera le fasce per numero di ordini oltre il primo gradino come descrittive, non causali.
- Quanto restano e quanti se ne vanno — tempo medio dal primo all’ultimo ordine, rispetto alla quota di coorte persa, utilizzando la mediana dell’intervallo tra ordini di questo negozio come soglia di abbandono.
- Ritorno sulla coorte, senza estrapolazioni — clienti, mesi osservati, costo di acquisizione combinato e mese in cui il contributo cumulativo lo ha coperto; il costo è la spesa pubblicitaria su tutti i canali poiché i singoli clienti non sono attribuiti a una piattaforma, e il ritorno non viene mai proiettato oltre quanto effettivamente osservato.
- Chi lo sostiene — ogni cliente posizionato per spesa totale; una manciata di acquirenti sostiene abitualmente un terzo del totale, portando la media sopra quella della maggior parte del negozio.
Durata dei clienti e distribuzione dell’abbandono
Tempo medio dal primo all’ultimo ordine di un cliente, confrontato con la quota di quella coorte che il negozio ha perso. La perdita è calcolata secondo la soglia del negozio stesso, derivata dalla mediana dell’intervallo tra gli ordini — un numero fisso di giorni classificherebbe come persi i clienti sani di un negozio lento quando semplicemente seguono un ciclo più lungo.
Dimensioni di segmentazione del valore cliente
Per quanto hanno speso inizialmente, il primo prodotto acquistato, la categoria attraverso cui sono arrivati, la marca, il mercato, se sono un’azienda o un consumatore privato, e il canale o la campagna attraverso cui sono arrivati — ogni suddivisione condivide lo stesso schema Speso (blu) / Mantenuto (verde), tratto dagli stessi clienti, così le suddivisioni non possono mai discordare sul valore del negozio. Per prima spesa, i clienti che hanno iniziato con oltre 100 EUR raggiungono in media 141,32 EUR nel ciclo di vita contro 14,66 EUR per chi ha iniziato con meno di 25.
quanto vale un cliente con due ordini rispetto a uno con un ordine solo
42,19 EUR contro 25,23 EUR — il grafico Valore nel ciclo di vita per ordini effettuati ordina i clienti in base al numero di ordini, non al valore, così lo schema si legge nell’ordine corretto.
Vedi SegmentiAnalisi dei fattori del valore del cliente
Valore cumulativo per coorte e numero di ordini, abbandono rispetto alla permanenza e valore nel ciclo di vita suddiviso per prima spesa, prodotto, categoria, marca, mercato e canale.
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