実際に経営層にGEOへの関心を持たせるには？上司はSEOで十分だと思っています

私は2社でGEO予算の承認を得ました。実際に効果があった方法です：

多くの人がやりがちなミス：

「AIは未来だ」と技術の話から入る。経営層は興味なし。収益、リスク、競争優位に関心があるのです。

効果的だったこと：

1. 競合インテリジェンスでリード（AIの話は脇役）

「競合の[社名]は[カテゴリ]に関するChatGPT回答の40%に登場。当社は0%。スクリーンショットはこちら。」

これは具体的で競争心を刺激し、危機感を生みます。

2. リスク回避としてフレーミング

「来年ターゲット層の20%がAI検索を使う（控えめ予測）としたら、可視性ゼロはX百万ドルのパイプライン損失。」

経営層には“機会”より“損失回避”が響きます。

3. 小さく始めて明確な指標を

「90日パイロットにXドル。成功指標：カテゴリでY%のAI回答に登場。達成できたら拡大。」

低リスク、責任明確、判断しやすい。

4. アトリビューションパスも見せる

「AI経由の流入はUTMで個別計測。投資効果を可視化できます。」

データ重視の経営層は測定できる施策を好みます。

逆効果だったこと：

• 「AIが全てを変える」（抽象的すぎ）
• 「競合もやってます」（具体性が必要）
• 「アーリーアダプターになるべき」（リスク回避志向には逆効果）

技術ではなく、ビジネス成果にフォーカスを。

私は前四半期にGEOで15万ドルの予算を獲得しました。具体的な進め方です：

ステップ1: 機会規模を数値化

「ChatGPTは週4億ユーザー、うち3%がターゲット市場、10%が当社カテゴリを調べていると仮定＝毎週120万人がAIで自社のようなソリューションを検索」

大きな数字は注目されます。

ステップ2: 競合ギャップを具体的に示す

カテゴリ関連の25クエリをテストし記録：

• 競合A: 60%の回答で登場
• 競合B: 45%
• 当社: 8%

このビジュアルギャップは経営層に衝撃でした。

ステップ3: 現行の優先課題と結びつける

自社は「ブランド権威」強化が戦略テーマだったので、「GEOは顧客が新たにソリューションを発見する場所でブランド権威を拡張する施策」と位置付けました。

新施策は経営層の既存優先課題に結びつけると通りやすい。

ステップ4: 段階的アプローチを提案

• フェーズ1（Q1）：基盤作り - 4万ドル
• フェーズ2（Q2）：拡大 - 5万ドル
• フェーズ3（Q3-Q4）：スケール - 6万ドル

各フェーズでGo/No-Go基準を設定し、最初は小さく・スケールは明確に。

結果:

フル予算承認。6ヶ月で言及率8%→35%まで成長。

私はファイナンス出身で、今はマーケティングに携わっています。CFOの新規投資判断はこうです：

CFOが見たいもの：

1. 明確なROIモデル - 「多分役立つ」ではなく「XならYの収益」
2. ダウンサイドの限定 - 最悪ケースでも損失限定（小規模パイロット等）
3. 競合リスク - 「競合が獲得して当社がやらない場合の影響」
4. 測定可能なマイルストーン - 成否の証明方法

効果的なフレーミング例：

「これはXドルの投資でYドルの機会が本当にあるか検証するものです。成功すれば先行者利益、失敗しても安く学習できる。」

響く数字：

• AI経由の顧客獲得単価比較
• パイプライン帰属（AI経由の収益額）
• コンバージョン率比較（AI流入は通常3～6倍）

否決される提案例：

• 「皆やってます」（だから？）
• 「未来志向です」（根拠は？）
• 「実験したい」（自分の予算で？）

CFOにはリスク・リターン・競争優位という言葉が効きます。

私のスタートアップでは、こんな方法でGEOを優先施策にしました：

「役員会デモ」アプローチ：

取締役会でCEOに「[自社カテゴリ] ソリューション」でChatGPT検索してもらいました。競合3社が登場し自社は無記載。取締役会は「なぜだ？」と即質問。

CEOが一気に味方になりました。

パーソナルな実感を持たせる：

役員自身にAIで自社や業界を検索してもらう。自分自身が“見えない”と体感すれば、危機感が個人的なものになります。

「Vercelの事例」を共有：

VercelがChatGPT経由で新規サインアップの10%を獲得したというデータを提示。これはAI可視性が本物の収益になっている証拠。

経営層も「自分たちもなれるのでは？」と考えます。

スタートアップで効果的だったこと：

• 小さな実験（少額予算でOK）
• 早い成果（AI可視性は数週間で改善可能）
• 明確な流入計測（AI経由トラフィックを別途タグ付け）

スタートアップはスピードが武器。活かしましょう。

エンタープライズの現実：予算獲得は論理だけでなく社内政治も重要です。

社内の推進役を見つける：

自分がいない会議でも味方になってくれるシニア層。私の場合はAIを日常的に使うVPでした。

部門横断で協力体制を作る：

プロダクト、営業、カスタマーサクセスなど複数部門を巻き込むと、予算が出やすくなります。

無料ツールでパイロットデータを取得：

予算申請前に、無料モニタリングで30日間のベースラインを計測。理論ではなく証拠を準備。

エンタープライズ向けフレーミング：

「競合はAI可視性を参入障壁にしています。12～18ヶ月待てば、今始める場合の3～5倍のコストでキャッチアップが必要になります。」

大企業経営層は“競合に先を越される”ことを恐れます。

スケジュール感：

エンタープライズの予算は時間がかかります。Q1に会話開始→Q3にパイロット予算→翌年本予算という流れでした。

早めに動きましょう。

私が使うシンプルなROI算出フレームワーク：

計算方法：

1. カテゴリのAI検索ボリュームを市場データから推定
2. 自社の想定シェアを設定（ポジションに応じて）
3. コンバージョン率を適用（AI流入は3～6倍高い）
4. 潜在収益を算出
5. 必要投資と比較

例：

• カテゴリに関するAI月間クエリ100万件
• 10%獲得なら10万回露出
• クリック率5%＝5,000訪問
• 成約率3%＝150リード
• クロージング率20%＝30件受注
• 平均単価1万ドル＝月30万ドル

投資額：パイロットで5万ドル

控えめに見積もっても十分ペイします。

単一の数字でなくレンジで提示：

「控えめ：Xドル、標準：Yドル、楽観：Zドル」

こうすると複数シナリオを考慮している誠実さが伝わります。

このスレッドで自分のアプローチが大きく変わりました。主な学び：

自分の失敗点:

• AIの可能性ばかり語り、競合ギャップを見せていなかった
• 機会訴求ばかりでリスクを示していなかった
• いきなり大きな予算を求めていた
• 技術寄りの説明でビジネス成果を語っていなかった

新しい提案内容:

冒頭: 競合は出てくるのに当社は出てこないという競合インテリジェンス

中盤: AI検索普及の市場データ＋やらないリスク

クロージング: 小規模パイロット＋明確な成功指標＋Go/No-Go基準

具体的な改善:

1. 今週ChatGPT/Perplexityで20件の関連クエリを検証
2. ギャップをスクリーンショットで可視化
3. 15万ドルではなく3万ドルのパイロットを提案
4. 成功指標：90日で言及率5%→25%へ

最大の気づき:

経営層は「AIは未来」には反応しません。「競合が勝っている、我々はこう追いつく」には動きます。

みなさん、経営層心理の現実を教えてくれて感謝です！