GEO投資のビジネスケースを経営層にどう説明する？SEOだけで十分という認識を変えるには

私はこの会話の両サイドを経験しました。うまくいった方法を共有します：

「GEO」から入らず、課題から入る。

経営層は最適化手法自体には興味がありません。彼らが気にするのは：

• 収益リスク
• 競争ポジション
• 市場シェア

効果的だった伝え方：

「顧客はますますAIを使って購買判断をしています。ChatGPTに『[自社カテゴリ]で一番良いのは？』と尋ねると、競合は挙げられるが当社は挙がりません。急成長中のチャネルで、当社は全く存在感がありません。」

決め手となったデモ：

経営会議でライブデモを行いました：

1. ChatGPTに最重要の購買質問を投げる
2. 競合は引用され、当社はされない
3. Perplexityで同じ質問―同じ結果
4. Google AI概要でも同様

リアルタイムで見せることで、抽象的な問題が具体的になりました。

締めくくり：

「このチャネルは年30％以上成長しています。今なら低コストで対応でき、競合が地位を築いてから慌てて追いかけるより有利です。」

経営層に響いたデータポイント：

1. 市場の変化データ：

• 「Google検索の60％以上でAI概要が表示されている」
• 「ガートナー：2028年までにオーガニックトラフィックの50％がAIに移行」
• 「検索トラフィックの25％が2026年までにAIチャットボットへ移行と予測」

2. 現状の可視性：

• 当社の引用率：12％
• トップ競合：45％
• ギャップ：33ポイント

3. リスクの定量化：

• AIが検索トラフィックの25％を獲得し、我々がAIで不可視なら…
• アドレッサブルマーケットの25％にリーチできない
• 現在の収益がXドルなら、そのYドルがリスクに晒される

4. 投資対リスク：

• GEO投資額：Zドル／年
• リスクに晒される収益：Yドル／年
• 保険比率：非常に有利

経営層は「リスク対策の保険」として理解します。そう伝えてください。

競合軸は具体的にすると一番効果的です。

汎用的（効果薄）： 「AI検索が成長しているので最適化が必要です。」

具体的（効果大）： 「見込み客がChatGPTで[自社カテゴリ]を尋ねると、X社が65％の確率で最初に推奨されます。当社は12％しか言及されません。これはサイト訪問前に意思決定に影響しています。」

スクリーンショットを活用：

• 実際のAI回答をキャプチャ
• 競合の言及をハイライト
• プレゼンで見せる

「もしも」の問いを加える： 「業界記者がAIに推奨先を聞いたら？コンサルタントがベンダー選定でAIを使ったら？今やこうして購買判断が始まっています。」

競合優位を具体的かつビジュアルで示すほど、危機感が高まります。

素晴らしいアドバイスです。プレゼン案をまとめてみます：

スライド1：変化の波

• AI検索成長の統計
• 購買行動がどう変わるか

スライド2：ライブデモ

• 主要3つの購買質問をAIに投げる
• 誰が引用されるか（競合、自社）

スライド3：ギャップ

• 当社と競合の引用率比較
• シェア・オブ・ボイス

スライド4：リスク定量化

• トラフィックシフト予測
• 収益リスクの計算

スライド5：要望

• 必要な投資額
• 期待する成果
• タイムライン

質問： GEO初期投資の現実的な予算規模は？どんな成果コミットが妥当？

会社規模ごとの予算目安：

小規模（売上1,000万ドル未満）：

• 初期投資：月額2,000～5,000ドル
• 施策：コンテンツ再構成、モニタリング体制、GEO専任ライター1名
• 期待効果：6ヶ月で引用率20～30％改善

中堅（1,000万～1億ドル）：

• 初期投資：月額5,000～15,000ドル
• 施策：専任GEO人材、モニタリングツール、権威性構築活動
• 期待効果：6ヶ月で引用率30～50％改善

エンタープライズ（1億ドル超）：

• 初期投資：月額15,000～50,000ドル
• 施策：専任チーム、包括的モニタリング、外部権威性キャンペーン
• 期待効果：6～12ヶ月で競合並みか優位

コミットすべき成果（現実的）：

• 引用率の改善（計測可能）
• シェア・オブ・ボイスの変化（計測可能）
• GEO最適化済みコンテンツ公開数（活動量指標）

収益インパクトを直接約束するのは避け、コントロール可能な可視性指標でコミットしましょう。

経営層によくある反論とその返し方：

「SEOはうまくいってる」 返答：「SEOは従来検索向けです。AI検索は年30％超で成長中の別チャネル。今そこでは当社は不可視です。SEOの代替でなく、新チャネル対応です。」

「もう少し様子を見よう」 返答：「先行組は今、権威シグナルを築いています。待つほど競合が定着し、キャッチアップが困難に。後回しほどコスト増大です。」

「ROIは？」 返答：「保守的な見積もりで[リスク定量化]。ただし、より重要なのはブランド保険です。競合が可視化している中、当社が不可視でいるコストは？」

「一時的な流行では？」 返答：「ChatGPTは週2億ユーザー、Perplexityも急成長中。GoogleのAI概要は検索の60％以上に表示。流行ではなく、今や標準的な調査手段です。」

「うちの顧客はAIを使わない」 返答：「お客様の調査担当・コンサルタント・アナリスト等は使っています。エンドバイヤーが直接聞かずとも、意思決定に関わる人々がAIを利用しています。」

アドバイス：最初はフルプログラムではなくパイロットから始めましょう。

私が提案した内容： 「まずは3ヶ月のパイロットを少額で実施。うまくいけば拡大、だめでも学びがある。」

パイロットの中身：

• 予算合計3,000ドル
• Am I Citedサブスク（月300ドル）
• 既存チームの週10時間活用
• 10ページをAI最適化

3ヶ月後の結果：

• パイロットページの引用率：8％→35％
• 何が効果的か明確なデータ
• 経営層が成果を実感

その後の要望も簡単に： 「パイロットで成果が出ました。全社で展開すればさらに…」

小さな実証成功は大きな未検証提案より説得力大です。

経営層向け「翻訳ガイド」：

こう言い換える： 「AI回答エンジン向け最適化が必要です」 → 「顧客がAIで調査する際に自社ブランドが見つかる状態を作る必要があります」

こう言い換える： 「引用頻度」 → 「AIの推奨におけるブランド存在率」

こう言い換える： 「GEO戦略」 → 「AI可視性プログラム」

こう言い換える： 「コンテンツ抽出最適化」 → 「自社コンテンツをAIにわかりやすくする施策」

こう言い換える： 「アンサーファースト構造」 → 「AIが正確に要約できる明快で直接的なコンテンツ」

経営層は手法の詳細でなく、ビジネス課題と解決策を理解したいのです。

技術用語は役員会から排除しましょう。

まさに求めていた内容です。最終プレゼン案：

ピッチ（経営層向けの言葉）：

「顧客はAIを使って調査し、購買判断を下すケースが増えています。AIに自社カテゴリを尋ねると、競合は推奨されますが当社はされません。急成長中の新チャネルで当社は存在感ゼロです。

まずは3ヶ月のパイロットでAI推奨に可視化されるか検証したい。Xドルの投資で上位10ページを最適化し、その効果を測定します。うまくいけば拡大、だめでも顧客の調査行動を深く学べます。」

デモ：

• 会議中にAI検索をライブ実施
• 競合の可視性を見せる
• 当社のギャップを示す

データ：

• 競合との引用ギャップ
• 市場変化予測
• リスク定量化

要望：

• 3ヶ月パイロット
• 具体的な予算
• 明確な成功指標（引用率改善）

フォローアップ：

• 月次進捗レポート
• 3ヶ月後に成果レビューし拡大提案

皆さんありがとうございます―これなら実行できそうです。

最後のアドバイス：タイミングが重要です。

この提案を通すベストなタイミングは：

• 競合がAIで取り上げられた直後
• 経営層自身がAI回答で競合を目にした時
• 戦略立案や予算編成のシーズン
• 業界レポートでAI検索の影響が話題になった時

今のうちに資料を用意し、適切なタイミングで発動しましょう。同じ内容でも、3月に却下されたピッチが9月に通ることもあります。

そして全てを記録してください。もし今却下されても、状況が変わったとき「以前提案した内容です」と再提示できます。