RFM顧客セグメンテーション — 顧客を買うのか、維持するのか
カスタマーズ＆リテンションは、ショップが顧客を買っているのか維持しているのかを明らかにするコホートリテンション分析ツールです。月ごとのコホートリテンション、最新購入日・購入頻度・購入金額に基づいてセグメント分けされた全顧客、そしてトップ顧客への売上依存度を表示します。
コホートとは時間についての声明
ある月に初めて獲得した顧客について、その後の各月に再注文した割合を追跡します。獲得から90日未満のコホートは表示されますが、平均からは除外されます。まだ実績を示す時間が経過していないためです。
- ✓コホートリテンション分析 — ある月に初めて獲得した顧客のうち、その後の各月に再注文した割合を、獲得後月ごとに1列で表示。
- ✓平均の90日フロア — 獲得から90日未満のコホートは表示されますが、平均からは除外されます。まだ再来店する時間が経過していないためです。
- ✓RFM顧客セグメンテーション — 全顧客を最新購入日、購入頻度、購入金額に基づいて「新規」「リスク」「休眠」「ロイヤル」「離脱」に分類。
- ✓セグメント比率は全期間ベース — 比率は期間指定ではなく、これまでに獲得した全顧客を対象とします。セグメントは「今現在」の状態を示すものだからです。
- ✓人数だけでなく収益でもセグメント表示 — 同じ5つのセグメントをEUR建て収益でチャート化。小さくても価値のあるセグメントが、大規模で低単価のセグメントに埋もれないようにします。
- ✓少数でも高収益：守る価値あり — 顧客数は少なくても収益が突出しているセグメントは守る価値があります。逆の場合は、同じ注意を払うのではなく、再活性化または低コスト対応が必要です。
- ✓数値の高低ではなく形状を読む — リテンション曲線の初期の急激な低下は、オンボーディングや2回目購入の課題を示します。成熟した曲線が平坦化する地点が、ショップの自然なロイヤルティ閾値です。
- ✓同条件で比較する — コホートは獲得からの同じ月数時点で評価します。若いコホートの初期月数と古いコホートの全履歴を比較してはいけません。
- ✓トップ顧客 — 最も支出の多い購入者を仮名、収益、貢献度で並べてランキング表示。
獲得月ごとに、どの程度持続するかを追跡
コホートリテンションは縦ではなく横に読みます。行（顧客を初めて獲得した月）を選択し、右に読んで、1ヶ月後、2ヶ月後、それ以降も注文を継続している割合を確認します。セルはコホートの戻ってきた割合に応じて色付けされ、100％で最大濃淡になります。まだ観測されていない、またはデータがないセルは、誤ったゼロではなくemダッシュで空白表示されます。「成熟コホートリテンション」カードには、平均の背後にある正確な観測日と成熟ルールが記載され、信頼するにはデータが少なすぎる場合には「データ不足」の表示に切り替わります。
トップ顧客：少数の顧客がショップに占める割合
最も支出の多い購入者を仮名で表示し、収益と貢献度をEUR建てで並べてチャート化しています。これらのトップ顧客で全売上の28.8％を占めています — 成長には単により多くのトラフィックが必要だと考える前に知っておくべき数字です。IDはデフォルトでは仮名キーで表示され、ショップのプライバシーとインポート設定で許可されている場合は実名やメールアドレスで表示されます。このレポートは、名前付き、匿名化、利用不可のIDを推測せずに明確に表示します。顧客をクリックすると、その顧客のLTV詳細ページが開きます。
顧客を買っているのか、維持しているのかを知る
月別のコホートリテンション、最新購入日・購入頻度・購入金額による顧客セグメント、そしてトップ顧客への売上依存度。
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