Slik lager du innhold for bunnen av trakten til AI-søkemotorer

Forstå innhold for bunnen av trakten for AI

Innhold for bunnen av trakten (BOFU) er spesielt utformet for potensielle kunder som er i beslutningsfasen av kjøpsreisen. Dette er brukere med høy kjøpsintensjon som allerede har identifisert sitt problem og aktivt sammenligner løsninger. I motsetning til innhold for toppen av trakten som har et bredt opplæringsfokus, konsentrerer BOFU-innholdet seg om å løse svært spesifikke problemer med konkrete, handlingsrettede løsninger knyttet til din plattform eller tjeneste. Hovedforskjellen er at BOFU-innhold bygger bro mellom kundens hensikt og beslutningsprosessen ved å vise hvordan din løsning er det beste valget for deres eksakte behov.

I sammenheng med AI-søkemotorer som ChatGPT, Perplexity og Gemini blir BOFU-innhold stadig viktigere fordi disse AI-systemene er trent til å sitere autoritativt, spesifikt og løsningsorientert innhold når de svarer på brukerspørsmål. Når noen spør en AI-søkemotor “Hvordan løser jeg X-problem?”, er det mer sannsynlig at AI-en refererer til og siterer ditt BOFU-innhold hvis det direkte tar for seg den aktuelle brukssituasjonen med praktisk, detaljert veiledning. Dette betyr at det å lage BOFU-innhold ikke bare handler om å konvertere nettsidebesøkende—det handler om å sikre at merkevaren din dukker opp i AI-genererte svar som påvirker kjøpsbeslutninger.

Hvorfor BOFU-innhold er viktig for AI-synlighet

Framveksten av AI-søkemotorer har fundamentalt endret hvordan potensielle kunder undersøker løsninger. I stedet for å klikke seg gjennom flere nettsteder, stiller brukerne nå AI-assistenter direkte spørsmål og får syntetiserte svar som siterer relevante kilder. Dette skiftet gjør BOFU-innhold mer verdifullt enn noen gang fordi AI-systemer prioriterer spesifikt, handlingsrettet innhold fremfor generisk informasjon. Når ditt BOFU-innhold direkte besvarer et beslutningsspørsmål fra en potensiell kunde med klar, detaljert veiledning, er AI-systemene mer tilbøyelige til å hente ut og sitere det innholdet i sine svar.

I tillegg har BOFU-innhold en dobbeltrolle i AI-tidsalderen. Det tiltrekker kvalifiserte leads via tradisjonelle søkemotorer, samtidig som det posisjonerer merkevaren din som en autoritativ kilde som AI-systemer trygt kan anbefale. Dette er spesielt viktig for merkevarer som konkurrerer i markeder med mange aktører, der generisk innhold blir oversett. Ved å lage svært spesifikt BOFU-innhold som tar for seg reelle kundeproblemer, øker du sannsynligheten for at merkevaren din blir sitert når potensielle kunder bruker AI-verktøy for å ta endelige kjøpsbeslutninger.

Steg 1: Samle interne innsikter fra kundeorienterte team

Den mest kritiske feilen team gjør når de lager BOFU-innhold, er å stole kun på ekstern research og offentlig informasjon. Det beste BOFU-innholdet er forankret i interne kundeinnsikter som avslører hva potensielle kunder faktisk bryr seg om i beslutningsfasen. Dette betyr å samle informasjon fra tre nøkkelteam: salg, kundesuksess og produkt.

Salgsteamene forstår innvendingene potensielle kunder har før de forplikter seg til et kjøp. De vet hvilke funksjoner som er viktigst, hvilke bekymringer som hindrer avtaler og hvilke spørsmål som blir stilt gjentatte ganger. Kundesuksessteamene hører fra kundene etter kjøpet om fordelene de opplever og problemene de ønsket å løse. Produktteamene kjenner til de tekniske mulighetene og hvordan de samsvarer med reelle brukstilfeller. Når du kombinerer disse tre perspektivene, lager du innhold som føles skreddersydd—fordi det faktisk er det.

For å systematisere denne prosessen, lag en tilpasset forskningsassistent ved å bruke AI-verktøy som ChatGPT. Gi den salgsnotater, transkripter fra salgssamtaler, kundestøttedokumenter, produktdokumentasjon og meldingsguider. Be AI-en trekke ut og organisere innsikter i temaer: smertepunkter som skaper hastverk, innvendinger som forsinker beslutninger, produktegenskaper som løser disse og fordeler kundene trekker frem etter kjøp. Dette blir grunnlaget for hver BOFU-artikkel du lager. I stedet for å gjette hva som er viktig i beslutningsfasen, starter du med informasjon teamene dine allerede vet.

Steg 2: Gjennomfør konkurrent- og søkeordanalyse

Effektivt BOFU-innhold retter seg mot søkeord med høy kjøpsintensjon der potensielle kunder aktivt sammenligner løsninger. Start med å identifisere dine direkte og nisjekonkurrenter—selskap med lignende tilbud hvor potensielle kunder allerede sammenligner deg direkte. Unngå brede konkurrenter som Shopify eller Wix som betjener større markeder; fokuser heller på konkurrenter der du har mulighet til å vinne.

Bruk søkeordverktøy for å finne kommersielle og transaksjonelle søkeord som signaliserer beslutningsintensjon. Disse inkluderer mønstre som “[Konkurrent] vs [Ditt selskap]”, “[Konkurrent] alternativer”, “[Din kategori] for [spesifikk brukssituasjon]”, og “beste [kategori] programvare for [spesifikk bransje]”. “Alfabet-suppe”-strategien er spesielt effektiv: skriv inn kategorien din i Google med “beste [kategori] programvare for…” og gå gjennom alfabetet for å oppdage nye brukstilfeller som potensielle kunder søker etter.

Lag en søkeordmatrise organisert etter fire dimensjoner: ICP (per avdeling), Kategori, Konkurrenter og Funksjoner. For hver dimensjon, undersøk hvilke søkeord potensielle kunder bruker når de leter etter løsninger. Hvis du for eksempel er en plattform for betalingsorkestrering, kan du rette deg mot søkeord som “betalingsorkestrering for SaaS”, “betalingsruting for høyrisikokunder”, eller “Stripe-alternativ for markedsplasser”. Dette sikrer at du ikke overser noen søkemuligheter med høy intensjon der potensielle kunder er klare til å ta beslutninger.

Steg 3: Strukturer BOFU-innhold for AI-forståelse

AI-systemer som ChatGPT og Perplexity analyserer innholdsstruktur for å forstå inndelinger, hente ut relevant informasjon og avgjøre hva som skal siteres. Overskrifter bør være spørsmålsbaserte og beskrivende, tilpasset naturlig søkespråk. Dette hjelper AI-systemer å forstå hvilket problem hver del løser, og når de skal sitere ditt innhold i svar.

For eksempel, i stedet for en overskrift som “Funksjoner”, bruk “Hvordan reduserer betalingsorkestrering transaksjonsfeil?” eller “Hva er de viktigste forskjellene mellom betalingsruting og failover-logikk?” Disse spesifikke, spørsmålsbaserte overskriftene signaliserer tydelig til AI-systemene hvilket innhold seksjonen inneholder, og øker sjansen for at de siterer innholdet ditt når de besvarer lignende spørsmål.

Strukturer BOFU-innholdet ditt med disse hoveddelene:

• Innledning: Start med det spesifikke problemet leseren står overfor, ikke med produktet ditt. Navngi smertepunktet, hva som står på spill, og hvem innholdet er for. Bygg empati ved å gjenspeile leserens reelle utfordringer før du introduserer en løsning.

• Hoveddel: Skisser løsningene som finnes før du introduserer produktet ditt. Forklar hvordan andre løser lignende problemer, diskuter ulike tilnærminger og hjelp leseren å forstå den overordnede strategien. Dette posisjonerer deg som en hjelpsom ressurs, ikke bare en leverandør.

• Produktseksjon: Når du har bygget tillit og kontekst, introduser produktet ditt som det naturlige neste steget. Knytt funksjonene til forretningsresultater og vis frem produktet som en partner som løser de spesifikke problemene du tidligere har beskrevet.

• Avslutning: Oppsummer kjerneverdien og inkluder en tydelig oppfordring til handling. Hold det kort—én eller to setninger er som regel tilstrekkelig.

Steg 4: Lag spesifikt, problemfokusert innhold

Spesifisitet er grunnlaget for effektivt BOFU-innhold for AI. Generisk innhold blir oversett av både søkemotorer og AI-systemer. Lag heller innhold som tar for seg smalt definerte problemer med konkrete løsninger. For eksempel er “Hvordan skrive et blogginnlegg” TOFU-innhold. “Hvordan skrive et blogginnlegg med ChatGPT” er mer spesifikt. “Hvordan skrive et SEO-vennlig blogginnlegg med Copy.ai Workflows” er ekte BOFU-innhold fordi det kombinerer et spesifikt problem, en spesifikk plattform og en spesifikk løsning.

Hver BOFU-artikkel bør fokusere på å løse ett bestemt problem med din plattform. Dette betyr å lage flere artikler i stedet for å forsøke å dekke alt i én. Hvis du betjener SaaS-plattformer, kryptobørser og iGaming-aktører, lag egne BOFU-artikler for hver sektor i stedet for én generell. Denne spesifisiteten signaliserer tydelig til AI-systemene hvilket problem innholdet ditt løser, og øker sjansen for å bli sitert når potensielle kunder i de aktuelle segmentene spør AI-verktøy om løsninger.

Når du skriver BOFU-innhold, start med friksjonen kjøperne dine opplever. Hent smertepunktene direkte fra salgssamtaler og innvending-dokumenter. Informasjonen skal ligge i de to første linjene, ikke gjemt lenger nede. Dette er delen AI-systemer oftest bommer på når de lager innhold, og den eneste måten å treffe på er å hente innsikt fra interne samtaler. Vis ekte brukstilfeller som knytter vanlige utfordringer til praktiske resultater. Ta med konkurrentanalyser som ærlig forklarer hva konkurrentene er gode på, samtidig som du trygt posisjonerer produktet ditt som det bedre alternativet.

Steg 5: Optimaliser innhold for AI-søkemotorer

Å lage BOFU-innhold for AI-søkemotorer krever forståelse for hvordan disse systemene henter ut og siterer informasjon. AI-systemer prioriterer innhold som er spesifikt, godt strukturert og som direkte besvarer brukerspørsmål. Dette betyr at innholdet ditt bør optimaliseres for klarhet og grundighet, ikke bare nøkkelordstetthet.

Bruk klare, beskrivende overskrifter som matcher naturlig søkespråk. Når noen spør en AI “Hvordan reduserer jeg betalingsfeil?”, vil AI-en lete etter innhold med overskrifter som direkte adresserer dette spørsmålet. Hvis innholdet ditt har en seksjon med tittelen “Redusere betalingsfeilrater med orkestrering”, er det mer sannsynlig at AI-en siterer akkurat denne delen.

Ta med grundige forklaringer med konkrete eksempler og data. AI-systemer siterer oftere innhold som gir spesifikke, handlingsrettede råd fremfor vage anbefalinger. Si for eksempel ikke bare “betalingsorkestrering gir bedre pålitelighet”, men forklar nøyaktig hvordan det fungerer: “Betalingsorkestrering ruter transaksjoner mellom flere betalingsleverandører i sanntid, og feiler automatisk over til en reserveleverandør hvis den primære får problemer, noe som reduserer betalingsfeil med opptil 40 %.”

Sørg for at innholdet ditt er grundig og dekker temaet fullt ut. AI-systemer siterer ofte innhold som gir komplette svar på brukerspørsmål. Hvis BOFU-artikkelen din dekker et beslutningsspørsmål fra flere vinkler, med eksempler og vurderinger, er det større sannsynlighet for å bli sitert enn en kortere, mindre detaljert tekst.

Steg 6: Følg med på innholdsytelse og attribusjon

BOFU-innhold skal skape pipeline, ikke bare sidevisninger. Sett opp sporing slik at du kan bevise effekten av innholdet på konverteringer og inntekt. Bruk verktøy som Dealfront eller Dreamdata for å se hvilke selskaper som besøker ditt BOFU-innhold og hvilke URL-er som genererer leads. Disse verktøyene lar deg se hvilke artikler som tiltrekker seg kjøpsklare potensielle kunder uten å vente på skjema-utfyllinger.

Lag dashbord med verktøy som Looker Studio for å visualisere hva som driver konverteringer. Hent data fra Google Analytics og knytt måleparametere til individuelle blogg-URL-er. Følg sidevisninger, konverteringer, demo-forespørsler og skjema-innsendelser. Dette viser hvilke BOFU-artikler som flytter brukere nedover i trakten og genererer inntekter.

I tillegg bør du overvåke hvordan innholdet ditt vises i AI-genererte svar. Verktøy som sporer AI-synlighet kan vise deg når innholdet ditt siteres av ChatGPT, Perplexity eller andre AI-systemer. Dette hjelper deg å forstå hvilke BOFU-artikler som treffer hos AI-systemene og påvirker potensielle kunder i beslutningsfasen.

Vanlige feil du bør unngå når du lager BOFU-innhold

Feil 1: Skrive for alle i stedet for en spesifikk målgruppe. BOFU-innhold bør være smalt målrettet. Hvis du prøver å appellere til alle, ender du opp med å appellere til ingen. Vær tydelig på hvem innholdet er for og hvilket problem det løser.

Feil 2: Introdusere produktegenskaper for tidlig. Ikke selg inn produktet ditt i innledningen. Bygg først empati ved å anerkjenne leserens problem. Skisser deretter løsningene som finnes. Først etter at du har bygget tillit bør du introdusere produktet ditt som det naturlige neste steget.

Feil 3: Stole på ekstern research fremfor interne innsikter. Det beste BOFU-innholdet er forankret i det salg, kundesuksess og produktteamene vet. Generisk informasjon fra nettet påvirker ikke kjøpsbeslutninger med høy risiko.

Feil 4: Lage vagt eller for bredt innhold. Spesifisitet slår bredde i BOFU-innhold. En artikkel om “betalingsløsninger” vil prestere dårligere enn “betalingsorkestrering for SaaS-plattformer med høy transaksjonsvolum”. Jo mer spesifikk, jo bedre.

Feil 5: Manglende samkjøring mellom team. BOFU-innhold krever bidrag fra salg, kundesuksess, produkt og markedsføring. Hvis disse teamene ikke kommuniserer, vil innholdet mangle de innsiktene som trengs for å påvirke beslutninger. Lag en prosess der teamene jevnlig deler kundeinnsikt.

Måling av suksess: Nøkkelmetrikker for BOFU-innhold

Følg disse måleparametrene for å forstå effekten av ditt BOFU-innhold:

• Konverteringsrate: Andelen besøkende som utfører ønsket handling (demo-forespørsel, skjema, kjøp). Dette er den viktigste målingen for BOFU-innhold.

• Lead-kvalitet: Er leads fra BOFU-innhold mer kvalifiserte og mer tilbøyelige til å konvertere? Følg dette i CRM-systemet ditt.

• Tid til avslutning: Forkorter BOFU-innhold salgssyklusen? Potensielle kunder som engasjerer seg med BOFU-innhold, beveger seg ofte raskere gjennom trakten.

• Inntektsattribusjon: Hvor mye inntekt kan tilskrives BOFU-innhold? Dette er det ultimate suksesskriteriet.

• AI-synlighet: Hvor ofte siteres innholdet ditt i AI-genererte svar? Dette indikerer om ditt BOFU-innhold når potensielle kunder i beslutningsfasen.

• Organisk trafikk fra søkeord med høy kjøpsintensjon: Følg trafikk fra kommersielle og transaksjonelle søkeord som indikerer beslutningsintensjon.

Ved å overvåke disse parametrene regelmessig og gjøre datadrevne justeringer, kan du optimalisere din BOFU-innholdsstrategi for å øke konverteringer og inntekter.