Estou focada na fase de consideração da nossa jornada do comprador – quando os prospects estão avaliando soluções ativamente.
A antiga fase de consideração:
A nova fase de consideração:
Minha preocupação: Se não estamos naquela resposta da IA, somos eliminados antes mesmo de saber que estão nos procurando.
Perguntas:
Isso parece a parte mais decisiva da jornada do comprador para visibilidade em IA.
Você está certa – a fase de consideração é a mais decisiva. Aqui está o framework:
Consultas de IA da fase de consideração:
| Padrão de Consulta | Exemplo | Intenção |
|---|---|---|
| “Melhor [categoria] para [caso de uso]” | “Melhor CRM para pequenas equipes de vendas” | Busca recomendação |
| “[Produto A] vs [Produto B]” | “Salesforce vs HubSpot” | Comparação direta |
| “Alternativas ao [Produto]” | “Alternativas ao Salesforce” | Avaliando opções |
| “Comparativo de [categoria]” | “Comparativo de softwares de CRM” | Avaliação abrangente |
| “Como escolher [categoria]” | “Como escolher um CRM” | Busca por critérios |
| “[Produto] para [segmento]” | “Melhor CRM para imobiliárias” | Ajuste específico |
Conteúdo que ganha essas consultas:
O principal insight:
A IA quer ajudar o usuário a tomar decisões informadas. Conteúdo que realmente ajuda na comparação ganha. Conteúdo que só te promove perde.
Sobre conteúdo de comparação especificamente:
O que NÃO fazer:
O que FUNCIONA:
Exemplo de estrutura:
“[Seu produto] vs [Concorrente]: Comparação honesta
[Seu produto] se destaca em: A, B, C [Concorrente] se destaca em: D, E, F
Escolha [Seu produto] se: [casos de uso específicos] Escolha [Concorrente] se: [casos de uso específicos]
Para [público-alvo], recomendamos [recomendação honesta]”
A IA cita conteúdo que realmente ajuda o usuário a decidir, não conteúdo que finge comparar.
Sobre incluir concorrentes – isso foi controverso internamente.
O debate:
Contra: “Por que promoveríamos concorrentes em nosso site?” A favor: “Se não compararmos, outros vão comparar, e não apareceremos nas respostas da IA.”
O que decidimos:
Criamos conteúdo de comparação que:
O resultado:
Para consultas “[Nosso produto] vs [Concorrente]”:
O segredo:
A IA ia responder essas consultas de qualquer forma. Melhor ser a fonte (em nosso domínio) do que deixar sites de terceiros (ou concorrentes) controlarem a narrativa.
Ao criar comparativos honestos, nos tornamos a autoridade que a IA confia para essas consultas.
Faz sentido. Controlamos a narrativa melhor criando a comparação nós mesmos.
Pergunta: E sobre consultas “melhor X para Y” nas quais quero que sejamos recomendados? Como otimizo especificamente para essas?
Otimização para “Melhor X para Y”:
Passo 1: Identifique seus casos de uso vencedores
Você não será o melhor para tudo. Identifique onde realmente se destaca:
Passo 2: Crie conteúdo dedicado para cada caso de uso
Para cada caso vencedor, crie:
Passo 3: Construa provas
A IA procura validação:
Passo 4: Seja específico, não genérico
Em vez de: “Somos o melhor CRM.” Afirmar: “Somos o melhor CRM para equipes de até 10 pessoas que priorizam simplicidade.”
Afirmativas específicas são mais citáveis e críveis.
O framework:
Ganhe nas buscas de nicho, expanda gradualmente. Seja referência em “melhor para” específico antes de tentar ser referência no geral.
Guias de compra são ouro na fase de consideração.
Por que funcionam:
Quando alguém pergunta à IA “como escolher um CRM?”, a IA busca o melhor guia de compra. Se você tem o melhor, será citado.
Estrutura do guia de compra:
Inclua seu produto:
Posicione-se como uma das opções no guia: “Soluções como [Seu produto], [Concorrente A] e [Concorrente B] atendem a essas necessidades. [Seu produto] é especialmente forte para [caso de uso específico].”
Por que isso funciona:
Ótimos insights. Eis meu plano de conteúdo:
Conteúdo de Comparação:
Conteúdo de Caso de Uso:
Guia de Compra:
Tudo com:
Cronograma: 3 meses para criar, depois medir e refinar.
Como medir o sucesso na fase de consideração:
Métricas para acompanhar:
Taxa de citação em consultas de comparação
Posição nas citações
Share of voice competitivo
Desempenho do conteúdo
O Am I Cited pode rastrear:
Implemente o acompanhamento antes de criar o conteúdo para ter uma linha de base para comparar depois.
Não esqueça o alinhamento com vendas.
A conexão:
Se os prospects usam IA para pesquisa de consideração:
O que vendas precisa saber:
Novas perguntas de vendas que você pode ouvir:
Garanta que vendas esteja preparada para compradores influenciados por IA.
Reflexão final sobre a fase de consideração:
O funil antigo: Conhecimento -> Interesse -> Consideração -> Decisão
O funil com influência da IA: Conhecimento -> Pesquisa por IA (consideração comprimida) -> Decisão
A IA está comprimindo a fase de consideração. O comprador pode ir de “Preciso resolver X” a “A IA recomendou Y” muito rapidamente.
Implicação:
A fase de consideração é onde negócios são ganhos ou perdidos, e está acontecendo mais rápido.
Se você não está nessa etapa da pesquisa por IA, não está no conjunto de consideração.
Invista fortemente em conteúdo para a fase de consideração. É o ponto de maior impacto na jornada do comprador influenciada por IA.
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