79% dintre cumpărători folosesc AI pentru deciziile de achiziție – cum ne asigurăm că brandul nostru este recomandat?

Ai dreptate – ESTE o schimbare fundamentală. Iată ce arată datele:

Cum folosesc consumatorii AI pentru achiziții:

Informația esențială:

Când AI influențează >80% din decizie, rata de conversie ajunge la 85,9%. Când AI are un rol minim (<20%), rata de conversie scade la 32,6%.

Asta înseamnă: Dacă brandul tău nu este prezent în setul de opțiuni AI, pierzi clienți înainte ca ei să afle că exiști.

Bătălia pentru clienți se dă acum în interiorul platformelor AI.

Recenziile sunt ESENȚIALE pentru recomandările AI la achiziție. Iată de ce:

AI analizează recenziile pentru:

• Cazuri reale de utilizare (“Folosesc acest produs pentru…”)
• Beneficii specifice (“Mi-a redus timpul de procesare cu 50%”)
• Cui i se potrivește (“Perfect pentru echipe mici”)
• Contraargumente oneste (“Bateria ar putea fi mai bună, dar…”)

66% dintre cumpărători ezită dacă există <5 recenzii. AI reflectă această ezitare.

Strategie de optimizare recenzii:

1. Generează volum de recenzii

   • Secvențe de email post-achiziție
   • Solicitări de recenzie în aplicație
   • Recenzii stimulate (în conformitate cu regulile)

2. Încurajează feedback specific

   • Întreabă despre cazuri concrete de utilizare
   • Cere comparații cu alternative
   • Solicită rezultate cuantificabile

3. Răspunde la toate recenziile

   • Arată implicare activă
   • Adaugă context pe care AI îl poate folosi
   • Oferă semnale de încredere

4. Distribuie recenzii pe mai multe platforme

   • G2, Capterra, TrustPilot
   • Amazon (dacă e cazul)
   • Google Business Profile

Recenziile autentice și detaliate > volum mare de recenzii generice.

Punctul cu recenziile e interesant – avem recenzii bune pe G2, dar foarte puține pe alte platforme.

Întrebare: În afară de recenzii, ce conținut ne ajută concret să fim recomandați de AI?

Conținutul care influențează recomandările AI pentru achiziții:

1. Pagini de comparație

• “[Produsul tău] vs [Concurent]”
• Comparații oneste, detaliate
• Când să alegi fiecare opțiune

2. Pagini pentru cazuri de utilizare

• “Cel mai bun pentru [industrie specifică]”
• “Cum folosește [tip de utilizator] [produsul]”
• Rezultate și beneficii clare

3. Analize detaliate de funcții

• Pagini cu specificații amănunțite
• Documentație tehnică
• Ghiduri de integrare

4. Studii de caz cu cifre

• “[Clientul] a obținut X cu [Produsul]”
• Rezultate cuantificabile
• Detalii specifice de implementare

5. Conținut FAQ

• “Este [Produsul] potrivit pentru mine?”
• “Cât costă [Produsul]?”
• “Cum se compară [Produsul] cu…?”

6. Ghiduri de achiziție

• “Cum alegi un [categorie]”
• Structuri de decizie
• Tabele de comparație a funcțiilor

Acest conținut răspunde direct la întrebările pe care utilizatorii le pun AI-ului.

Important: Diferitele platforme AI au tipare diferite de recomandare.

ChatGPT:

• Se bazează mult pe datele de antrenament
• Apreciază Wikipedia, surse autoritare
• Frecvența citărilor este în creștere (~28% din răspunsuri)

Perplexity:

• Căutare web în timp real
• Citează sursele direct
• Apreciază conținutul detaliat și recent

Google AI Overviews:

• Legat de ranking-urile Google Search
• Folosește intens date structurate
• Evaluează semnalele E-E-A-T

Recomandare:

Urmărește-ți vizibilitatea pe TOATE platformele. Poți fi invizibil pe ChatGPT, dar vizibil pe Perplexity.

Folosește Am I Cited pentru monitorizare cross-platform și identificarea golurilor.

Critic, dar adesea ignorat: transferul de la AI la achiziție.

Cercetările arată:

• 78,2% merg pe canale tradiționale după recomandarea AI
• 24,2% merg pe Google
• 20,3% merg pe Amazon
• 18,6% pe site-urile brandurilor
• 70% finalizează achiziția

Asta înseamnă:

1. Site-ul tău trebuie să reflecte recomandările AI

   • Dacă AI spune „excelent pentru editare video”, pagina ta de destinație ar trebui să confirme acest lucru
   • Nealinierea creează fricțiuni

2. Fii ușor de găsit după căutare

   • După recomandarea AI, utilizatorii caută adesea brandul tău pe Google
   • Asigură-te că ești optimizat pentru căutări de brand

3. Prezența pe Amazon contează

   • 20% merg direct pe Amazon
   • Listarea Amazon trebuie să fie consecventă cu mesajele AI

4. Elimină fricțiunile din fiecare etapă

   • Prețuri clare
   • Checkout simplu
   • Semnale de încredere

Recomandarea AI este doar primul pas. Închide bucla.

Iată ce am reținut:

Acțiuni imediate:

1. Audităm vizibilitatea noastră AI pe ChatGPT, Perplexity, Google AI
2. Creăm pagini de comparație vs top 3 concurenți
3. Lansăm campanie de generare recenzii pe G2 și TrustPilot
4. Actualizăm paginile de produs cu cazuri de utilizare specifice

Conținut de creat:

1. Pagini “[Produs] vs [Concurent]”
2. Pagini de destinație “Cel mai bun pentru [industrie]”
3. Studii de caz cu rezultate cuantificabile
4. FAQ cuprinzător pentru întrebările AI frecvente

Monitorizare:

• Activăm monitorizarea Am I Cited
• Testare săptămânală AI pentru interogări de achiziție cheie
• Urmărim poziția și contextul recomandărilor

Acum este o parte de bază a strategiei noastre de marketing.

Optimizarea pentru Answer Engine (AEO) este noua disciplină aici:

SEO tradițional: Să rankezi pentru cuvinte cheie AEO: Să fii citat drept sursă autoritară când răspunde AI

Tactici AEO cheie pentru interogări de achiziție:

1. Conținut bazat pe întrebări

   • Potrivește cum întreabă utilizatorii AI-ul
   • „Care e cel mai bun [categorie] pentru [caz de utilizare]?”

2. Răspunsuri directe la început

   • Începe cu recomandarea
   • Continuă cu detalii argumentate

3. Format structurat, extractabil

   • Tabele pentru comparații
   • Bullet points pentru funcții
   • Specificații clare

4. Semnale de autoritate

   • Expertiza autorului
   • Citări și surse
   • Validări de la terți

Conținutul tău trebuie conceput pentru a fi extras și citat, nu doar citit.

Cum măsori impactul asupra deciziilor de achiziție:

Monitorizare directă:

• Urmărește recomandările AI pentru interogări de achiziție
• Monitorizează frecvența mențiunilor brandului în răspunsurile AI
• Compară poziționarea față de concurenți

Semnale indirecte:

• Volumul de căutări de brand (crește după recomandarea AI)
• Calitatea traficului direct (vizitatorii referiți de AI convertesc mai bine)
• Răspunsuri la întrebarea „De unde ați aflat de noi?”

Inteligență de la echipa de vânzări:

• Monitorizează mențiunile AI în discuțiile de vânzări
• Notează recomandările AI pentru concurenți
• Documentează comportamentul de cercetare AI al potențialilor clienți

Conectează la venituri:

• Corelează scorul de vizibilitate AI cu pipeline-ul
• Rate de conversie de la prospecti conștienți de AI
• Rată de câștig față de concurenții recomandați de AI

Vizibilitatea AI este acum un indicator principal al veniturilor.

Date structurate specifice pentru recomandări de achiziție:

Elemente esențiale schema Product:

{
  "@type": "Product",
  "name": "Produsul tău",
  "description": "Specific, axat pe cazuri de utilizare",
  "brand": {...},
  "offers": {
    "price": "X",
    "priceCurrency": "USD"
  },
  "aggregateRating": {...},
  "review": [...],
  "additionalProperty": [
    {"name": "Cel mai potrivit pentru", "value": "..."},
    {"name": "Client ideal", "value": "..."}
  ]
}

Schema SoftwareApplication pentru SaaS:

• Adaugă applicationCategory
• Include lista de funcții
• Documentează integrările

Schema FAQ pe paginile de produs:

• „Cine ar trebui să folosească acest produs?”
• „Cum se compară cu alternativele?”
• „Ce rezultate pot obține?”

Datele structurate fac atributele produsului tău extractabile pentru recomandările AI.