Ce primă achiziție creează un client recurent
Produsele de intrare urmăresc fiecare client de la prima comandă până la a doua, a treia și a patra, apoi descompune această rată de recurență pe produsul care l-a achiziționat — pentru a vedea care primă achiziție construiește de fapt o relație și care este o fundătură.
Pâlnia de intrare este linia de bază onestă
Fiecare treaptă reprezintă o proporție din totalul celor achiziționați în această fereastră: 201 clienți achiziționați, 5 au ajuns la o a doua comandă, niciunul nu a ajuns încă la o a treia sau a patra. Acesta este etajul față de care se măsoară rata de recurență a fiecărui produs de intrare.
- ✓Pâlnie de intrare, patru trepte — Achiziționați, comanda a 2-a, comanda a 3-a și comanda a 4-a, fiecare afișată ca proporție din totalul celor achiziționați în fereastră.
- ✓201 achiziționați, 5 s-au întors — o rată de revenire la a 2-a comandă de 2,5% stabilește linia de bază față de care se măsoară tabelul pe produs.
- ✓Rată de recurență pe produs de intrare — dintre clienții pe care un produs i-a achiziționat, proporția celor care au comandat din nou, reprezentată pe o axă fixă de 100%, nu în raport cu rândul cu cea mai bună performanță.
- ✓Mărimea cohortei afișată lângă fiecare rată — o rată de recurență de 50% pe 4 clienți se citește diferit de 50% pe 400, iar ambele numere stau în același rând.
- ✓Mediana zilelor până la a 2-a comandă — cât de repede apare recurența, nu doar dacă apare.
- ✓Valoare pe viață client ecommerce pe produs de intrare — cât a cheltuit clientul mediu achiziționat de fiecare produs de atunci și cât a reținut magazinul.
- ✓Re-cumpărare același articol, separat — pentru fiecare produs, câți cumpărători au cumpărat acel articol exact de cel puțin două ori și cât de des — de 2x, 3x, 4x, 5+ — grupați pe toți cumpărătorii din fereastră, nu doar pe cei recent achiziționați.
Achiziționați, a 2-a, a 3-a, a 4-a — și pierderea la fiecare treaptă
Fiecare client achiziționat în fereastră pornește de la 100%. Pâlnia arată exact ce proporție a ajuns la o a 2-a comandă, o a 3-a și o a 4-a — aceeași formă cu care este comparată rata de recurență a fiecărui produs de intrare.
- ✓TREAPTA, CLIENȚI, PROCENT DIN ACHIZIȚIONAȚI — trei coloane, câte un rând pe treaptă a pâlniei.
- ✓Achiziționați — 201 clienți, 100% — cohorta completă pentru această fereastră.
- ✓Comanda a 2-a — 5 clienți, 2,5% — prima pierdere și numărul față de care se citește rata de recurență pe produs.
- ✓Comanda a 3-a și a 4-a — 0 clienți, 0,0% fiecare — nimeni în această fereastră nu a mers mai departe de o singură recurență.
Rata de recurență și valoarea pe viață client ecommerce, reprezentate pe 100% — nu în raport cu cel mai bun rând
Această analiză de produse de intrare arată, dintre clienții pe care un produs i-a achiziționat, proporția celor care au comandat din nou — au ajuns la o a 2-a comandă în albastru, au ajuns la o a 3-a în verde, ambele reprezentate pe o axă fixă de 100%, astfel încât un produs puternic să nu întindă scara și să niveleze tot restul. Cohorta din spatele fiecărei rate stă chiar lângă ea, iar mediana zilelor până la a 2-a comandă și venitul mediu pe viață și CM2 încheie rândul.
- ✓PRODUS DE INTRARE, COHORTĂ — produsul și câți clienți a achiziționat.
- ✓→ A 2-A COMANDĂ, → A 3-A COMANDĂ — proporția acelei cohorte care a ajuns la fiecare treaptă, reprezentată pe 100%.
- ✓MEDIANA ZILELOR PÂNĂ LA A 2-A — cât de repede apare recurența, nu doar dacă apare.
- ✓VENIT MEDIU PE VIAȚĂ (EUR), CM2 MEDIU PE VIAȚĂ — cât a cheltuit clientul mediu de la acel produs de intrare de atunci și cât a reținut magazinul.
Valoare acumulată în cadrul ferestrei, nu valoare completă pe viață
Doar clienții a căror primă comandă înregistrată se încadrează în intervalul selectat intră într-o cohortă, iar tot ce se numără după aceea — comenzi, venituri, CM2 — se oprește la sfârșitul intervalului. Un client achiziționat aproape de sfârșitul ferestrei nu a avut aproape niciun timp să revină, iar raportul nu aplică nicio ajustare de maturitate pentru aceasta. Dacă propriul istoric al fluxului de date începe mai târziu decât adevărata primă achiziție a unui client, acel client poate părea recent achiziționat când de fapt nu este. Citiți rândurile achiziționate recent ca fiind provizorii și lărgiți fereastra înainte de a judeca adevărata calitate a recurenței unui produs.
- ✓Cenzurată la dreapta, nu completă — „venit pe viață” și „CM2 pe viață” înseamnă valoare acumulată în această fereastră, nu istoricul complet al clientului.
- ✓Fără ajustare de maturitate — un produs care tocmai a început să achiziționeze clienți va afișa cifre de recurență reduse pentru că nu a trecut suficient timp, nu pentru că produsul este slab.
- ✓Lacunele de acoperire pot eticheta greșit un client — cineva a cărui primă comandă reală este anterioară importului de date poate părea recent achiziționat.
- ✓Frecvența de cumpărare a aceluiași articol — perechi client-produs care se repetă, grupate în categorii de 2x, 3x, 4x și 5+, fiecare categorie reprezentând proporția din totalul perechilor care se repetă; o recurență ridicată pe același articol susține un memento de reaprovizionare, o recurență largă fără aceasta indică în schimb vânzare încrucișată.
Știi care primă achiziție construiește un client
O pâlnie de intrare, rata de recurență pe primul produs pe o axă fixă de 100% și venitul pe viață și CM2 pe care fiecare produs de intrare le generează ulterior.
Pregătit să vezi care primă achiziție creează de fapt un client?
Free check · 7-day trial · no credit card