Valoarea pe durata de viață a clientului și analiza recuperării
Valoarea pe Durata de Viață este un calculator al valorii pe durata de viață a clientului pentru magazinul de ecommerce — cât valorează un client, cum se acumulează această valoare după ce sosește și dacă cei pe care îi câștigați acum valorează cât cei din trecut — cheltuieli cumulative pe cohortă, pe număr de comenzi și defalcate după orice, de la primul produs până la canalul de achiziție.
Curbe LTV mature pe cohorte
LTV pe cohortă: cheltuieli cumulative per client în lunile de după prima comandă, în EUR — însumate pe cohorte înainte de împărțire, astfel încât o lună cu 900 de clienți să nu fie ponderată la fel ca una cu 9 clienți. Sunt mediate doar cohortele mai vechi de 90 de zile; o cohortă de două săptămâni nu a avut timp să acumuleze ceea ce curba sa va arăta în cele din urmă.
- Cât devine un client de valoros — cheltuieli cumulative per client în lunile de după prima comandă, în EUR, doar din cohorte suficient de vechi pentru a însemna ceva.
- Pragul de 90 de zile — cohortele sub 90 de zile sunt excluse din medie; includerea lor trage fiecare lună în jos spre prag.
- Se îmbunătățește sau se înrăutățește — cât a cheltuit până acum un client din fiecare lună de achiziție, fiecare bară având propria vârstă, astfel încât lunile recente să nu fie comparate injust.
- O singură comandă versus multe — un client care comandă de două ori valorează de 1,7x cât unul care comandă o dată, 42,19 față de 25,23 EUR.
- Categoriile ulterioare descriu, nu demonstrează — clienții cu vechime mare au avut pur și simplu mai mult timp atât să comande, cât și să acumuleze valoare; graficul nu poate separa cele două, așa că tratați intervalele de număr de comenzi dincolo de primul pas ca fiind descriptive, nu cauzale.
- Cât timp rămân și câți au plecat — timpul mediu de la prima comandă la ultima, raportat la proporția de cohortă pierdută, folosind propriul decalaj median al magazinului dintre comenzi ca prag de abandon.
- Rambursarea cohortei, fără extrapolare — clienți, luni observate, cost de achiziție agregat și luna în care contribuția cumulativă l-a acoperit; costul este cheltuiala publicitară pe toate canalele, deoarece clienții individuali nu sunt atribuiți unei platforme, iar rambursarea nu este niciodată proiectată dincolo de ceea ce s-a observat efectiv.
- Cine poartă greul — fiecare client plasat după cheltuiala totală; o mână de cumpărători poartă de rutină o treime din total, trăgând media peste cea a majorității magazinului.
Durata relației și pierderea clienților
Timpul mediu de la prima comandă a unui client la ultima, reprezentat grafic față de proporția cohortei pe care magazinul a pierdut-o de atunci. Pierdut este propriul prag al magazinului, derivat din decalajul median dintre comenzi — un număr fix de zile ar considera clienții sănătoși ai unui magazin lent ca fiind pierduți când pur și simplu au un ciclu mai lung.
Analiza recuperării costului de achiziție pe cohorte
După ce au cheltuit prima dată, primul produs cumpărat, categoria prin care au sosit, brandul, piața, dacă sunt cumpărători companie sau consumator, și canalul sau campania prin care au sosit — fiecare defalcare împărtășește același model Cheltuit (albastru) / Păstrat (verde), extras din aceiași clienți, astfel încât defalcările nu pot fi niciodată în dezacord cu privire la cât valorează magazinul. După prima cheltuială, clienții care au început cu peste 100 EUR au o medie pe durata de viață de 141,32 EUR, față de 14,66 EUR pentru cei care au început cu sub 25.
cât valorează un client cu două comenzi față de unul cu o singură comandă
42,19 EUR față de 25,23 EUR — graficul Valorii pe durata de viață pe comenzi plasate ordonează clienții după numărul de comenzi plasate, nu după valoare, astfel încât modelul să se citească în ordinea corectă.
Vezi SegmenteleAnalizează factorii valorii clienților pe termen lung
Valoare cumulativă pe cohortă și număr de comenzi, abandon raportat la vechime și valoare pe durata de viață defalcată după prima cheltuială, produs, categorie, brand, piață și canal.
Pregătit să afli cât valorează cu adevărat un client?
Verificare gratuită · Perioadă de încercare de 7 zile · card de credit necesar