Ako vlastne prinútiť vedenie zaujímať sa o GEO? Môj šéf si myslí, že SEO stačí

Podarilo sa mi schváliť rozpočty na GEO v dvoch firmách. Toto skutočne funguje:

Bežná chyba:

Začínajú s “AI je budúcnosť” a technickým žargónom. Vedenie to nezaujíma. Zaujíma ich príjem, riziko a konkurenčná výhoda.

Čo fungovalo u mňa:

1. Začnite konkurenčnou inteligenciou (nie AI hype)

“Náš konkurent [Meno] sa objavuje v 40 % odpovedí ChatGPT na tému [naša kategória]. My v 0 %. Tu sú screenshoty.”

Je to konkrétne, konkurenčné a vytvára to naliehavosť.

2. Rámcujte to ako manažment rizika

“Ak 20 % našej cieľovej skupiny použije AI vyhľadávanie budúci rok (konzervatívny odhad) a my budeme neviditeľní, to je $X miliónov premárnených príležitostí.”

Strach zo straty > nadšenie z príležitosti pre vedenie.

3. Začnite zľahka s jasnými metrikami

“Potrebujem $X na 90-dňový pilot. Metriky úspechu: byť vo Y % AI odpovedí pre našu kategóriu. Ak to dosiahneme, rozšírime to.”

Nízke riziko, jasná zodpovednosť, ľahké rozhodnutie.

4. Ukážte atribučnú cestu

“Budeme špecificky merať návštevnosť z AI pomocou UTM parametrov. Môžem vám presne ukázať, čo táto investícia prinesie.”

Dáta-orientovaní manažéri milujú merateľné programy.

Čo nefungovalo:

• “AI mení všetko” (príliš vágne)
• “Robí to konkurencia” (potrebujete konkrétnosť)
• “Mali by sme byť prví” (rizikovo averzní manažéri to neznášajú)

Robte z toho biznis výsledky, nie technológiu.

Minulý kvartál som získala schválených $150K na GEO. Tu je presný postup:

Krok 1: Kvantifikujte príležitosť

Vypočítala som: “ChatGPT má 400 miliónov týždenných používateľov, 3 % sú v našej cieľovke a 10 % skúma našu kategóriu, to je 1,2 milióna potenciálnych zákazníkov, ktorí sa každý týždeň pýtajú AI na riešenia ako to naše.”

Veľké čísla upútajú pozornosť.

Krok 2: Ukážte konkurenčnú priepasť na konkrétnych dátach

Otestovala som 25 relevantných dopytov a zdokumentovala:

• Konkurent A: spomenutý v 60 % odpovedí
• Konkurent B: v 45 %
• My: v 8 %

Vizualizovaná priepasť šokovala vedenie.

Krok 3: Prepojte na existujúce priority

Firma už mala “autoritu značky” ako strategickú iniciatívu. GEO som postavila ako: “Ako rozšírime autoritu značky tam, kde zákazníci čoraz viac objavujú riešenia.”

Prepojte nové iniciatívy na existujúce priority vedenia.

Krok 4: Navrhnite fázový prístup

• Fáza 1 (Q1): Základy – $40K
• Fáza 2 (Q2): Rozšírenie – $50K
• Fáza 3 (Q3-Q4): Škálovanie – $60K

S jasnými kritériami prechodov medzi fázami. Nízky počiatočný záväzok s cestou k rozšíreniu.

Výsledok:

Dostala som plný rozpočet. Po 6 mesiacoch sme išli zo 8 % na 35 % mieru spomenutí.

Pracujem vo financiách pred marketingom. Takto rozmýšľajú CFO o nových investíciách:

Čo chcú CFO vidieť:

1. Jasný model návratnosti – Nie “možno to pomôže,” ale “ak X, potom Y príjem”

2. Ochrana pred stratou – Aký je najhorší scenár? Malý pilot = obmedzené riziko

3. Konkurenčné riziko – “Ak to získa konkurencia a my nie, toto je dopad”

4. Merateľné míľniky – Ako dokážete, že to funguje?

Magické rámcovanie:

“Toto je investícia $X na zistenie, či je príležitosť $Y reálna. Ak pilot uspeje, máme výhodu prvého. Ak zlyhá, získali sme skúsenosť lacno.”

Čísla, ktoré zaberajú:

• Porovnanie nákladov na získanie zákazníka (AI vs iné kanály)
• Priradenie k pipeline (koľko príjmu prešlo cez AI kanály)
• Rozdiel v konverzii (AI návštevníci konvertujú 3-6x lepšie)

Čo návrhy zabíja:

• “Robia to všetci” (a čo?)
• “Je to budúcnosť” (ako to viete?)
• “Mali by sme skúsiť” (za moje peniaze?)

Hovorte ich jazykom: riziko, výnos, konkurenčné postavenie.

V startupe som presadila GEO tým, že som to spravila osobným:

“Demo na predstavenstve”:

Požiadala som CEO, aby počas stretnutia vyhľadal v ChatGPT “[naša kategória] riešenia”. Keď boli spomenutí traja konkurenti a my nie, predstavenstvo sa spýtalo “Prečo?”

CEO sa okamžite stal mojím podporovateľom.

Spravte to osobné:

Požiadala som vedenie, aby si sami skúsili opýtať AI na svoje produkty alebo odvetvie. Keď zistili, že sú neviditeľní, pocítili naliehavosť osobne.

“Vercel moment”:

Zdielala som štatistiku, že Vercel získava 10 % nových registrácií z odporúčaní ChatGPT. To je reálny, merateľný príjem z AI viditeľnosti.

Vedenie rozmýšľa: “Mohli by sme to byť my?”

Čo fungovalo v startupe:

• Malé experimenty (potrebný minimálny rozpočet)
• Rýchle výsledky (AI viditeľnosť sa dá zlepšiť za týždne, nie mesiace)
• Jasná atribúcia (osobitne značte AI návštevnosť)

Startupy vedia konať rýchlejšie. Využite tú výhodu.

Korpo realita: Získanie rozpočtu je o politike, nielen o logike.

Nájdite si interného šampióna:

Niekoho vyššie postaveného, kto “to chápe” a obhajuje aj v miestnostiach, kde vy nie ste. U mňa to bol VP, ktorý osobne denne používa AI.

Budujte koalíciu:

Zapojte produkt, obchod aj zákaznícku podporu. Keď to chce viac oddelení, rozpočet sa zrazu nájde.

Použite pilotné dáta z bezplatných nástrojov:

Pred žiadosťou o rozpočet som použil bezplatné monitorovanie na zber 30-dňových základných dát. Prišiel som s dôkazmi, nie teóriou.

Špecifické rámcovanie pre korporát:

“Konkurenti si budujú AI viditeľnosť ako bariéru. Ak počkáme 12-18 mesiacov, dobiehanie nás bude stáť 3-5x viac, než začať hneď.”

Korporátni manažéri sa boja, že ich konkurencia predbehne.

Očakávania v časovom horizonte:

Korpo rozpočtové cykly sú pomalé. Začal som v Q1, pilot rozpočet v Q3, plný rozpočet na ďalší rok.

Podľa toho plánujte.

Jednoduchý rámec na výpočet návratnosti:

Výpočet:

1. Odhadnite objem AI vyhľadávania pre vašu kategóriu (trhové dáta)
2. Odhadnite svoj potenciálny podiel (podľa pozície na trhu)
3. Uplatnite konverzný pomer (AI návštevnosť konvertuje 3-6x lepšie)
4. Vypočítajte potenciálny príjem
5. Porovnajte s požadovanou investíciou

Príklad:

• 1 milión mesačných AI dopytov o našej kategórii
• Ak získame 10 % = 100 000 zobrazení
• 5 % preklik = 5 000 návštev
• 3 % konverzia = 150 leadov
• 20 % uzavretie = 30 zákazníkov
• Priemerná hodnota obchodu $10K = $300K/mesiac potenciál

Investícia: $50K na pilot

Aj s konzervatívnymi predpokladmi to matematicky vychádza.

Prezentujte rozpätia, nie jedno číslo:

“Konzervatívne: $X, Stredne: $Y, Optimisticky: $Z”

Tak ukazujete, že ste premýšľali nad scenármi a nepreháňate.

Táto diskusia mi úplne prekopala prístup. Kľúčové poznatky:

Čo som robil zle:

• Začínal som AI hype namiesto konkurenčných rozdielov
• Prezentoval príležitosť namiesto rizika
• Žiadal veľký rozpočet namiesto malého pilotu
• Hovoril som o technológii namiesto biznis výsledkov

Môj nový pitch:

Úvod: Konkurenčná inteligencia ukazujúca, že sme neviditeľní tam, kde konkurenti sú

Stred: Trhové dáta o adopcii AI vyhľadávania + riziko nekonania

Záver: Malý pilot s jasnými metrikami úspechu a go/no-go kritériami

Konkrétne zmeny:

1. Tento týždeň testujem 20 relevantných otázok v ChatGPT/Perplexity
2. Dokumentujem konkurenčné rozdiely screenshotmi
3. Navrhujem $30K pilot (nie $150K program)
4. Jasná metrika úspechu: Ísť z 5 % na 25 % mieru spomenutí za 90 dní

Kľúčový poznatok:

Vedenie nekupuje “AI je budúcnosť.” Kupuje “konkurenti vyhrávajú a toto je cesta, ako ich dobehnúť.”

Vďaka všetkým za reality check o psychológii vedenia!