Práve som mal náročné stretnutie s vedením. Prezentoval som naše dáta o viditeľnosti vo vyhľadávaní cez AI a neuchytilo sa to.
Reakcia:
Čo som prezentoval:
Nedorozumenie:
Vedenie rozumie: poradiu, organickej návštevnosti, konverznému pomeru Vedenie nerozumie: AI citáciám, viditeľnosti bez kliknutí, prítomnosti značky v odpovediach
Otázky:
Musím sa vrátiť s lepším argumentom.
Pomohol som desiatkam marketingových lídrov pripraviť tento argument. Tu je, čo funguje:
Základné preformulovanie:
Neprezentujte “optimalizáciu AI vyhľadávania.” Prezentujte “ochranu a rozširovanie našej stratégie objavovacích kanálov.”
Preklad mentálneho modelu vedenia:
| Čo ste povedali | Čo počuli oni | Čo povedať namiesto toho |
|---|---|---|
| AI citácie | Zbytočná metrika | “Viditeľnosť značky v odpovediach” |
| Podiel hlasu | Nespojené s výnosmi | “Trhové postavenie oproti konkurencii” |
| GEO stratégia | Ďalšia vec na financovanie | “Zmiernenie rizika objavovacieho kanála” |
Rámovanie rizika, ktoré funguje:
“AI vyhľadávanie sa stáva hlavným objavovacím kanálom. Naši konkurenti tam budujú autoritu. Ak si teraz nevybudujeme prítomnosť, budeme dobiehať, keď AI bude tvoriť 20-30 % objavov.”
Prečo je riziko > príležitosť pre vedenie:
Štúdia Deloitte medzi 2 700+ lídrami zistila, že vedenie viac reaguje na zmiernenie rizika ako na získanie príležitostí. Strach z premeškania motivuje viac než sľub zisku.
Preformulovanie žiadosti o rozpočet:
Nepýtajte sa: “Financujte náš AI program” Pýtajte sa: “Investujte ≤0,3 % marketingového rozpočtu na pochopenie tohto kanála s jasnými rozhodovacími bránami”
Malé, reverzibilné, časovo ohraničené experimenty znižujú odpor.
Rámec rozhodovacích brán pre investíciu do AI vyhľadávania:
Usporiadajte návrh ako 12-mesačný experiment:
Fáza 1 (mesiace 1–4): Základy
Fáza 2 (mesiace 5–8): Škálovanie
Fáza 3 (mesiace 9–12): Optimalizácia
Kritériá ukončenia (kľúčové):
“Ak do 6. mesiaca nevidíme žiadny pohyb vo vedúcich ukazovateľoch napriek optimalizácii, zastavíme a presunieme zdroje inde.”
Prečo toto funguje:
Nepýtate si slepú dôveru. Navrhujete riadené učenie s jasnými výstupnými bodmi. Vedenie miluje definované rozhodovacie body.
Scenárové rozpätia namiesto predpovedí:
“Ak budeme úspešní, očakávame 20–40% zlepšenie AI viditeľnosti. Ak stredne úspešní, 10–20% zlepšenie. Ak neúspešní, do Q3 to vieme a presmerujeme sa.”
Nikdy nesľubujte istotu v pravdepodobnostnom prostredí.
SCQA rámec pre prezentáciu AI vyhľadávania:
Situácia: “AI poháňané vyhľadávanie rýchlo mení spôsob, ako zákazníci objavujú riešenia. ChatGPT má 800M+ týždenných používateľov. Google AI Overviews sa objavujú vo viac ako 25% vyhľadávaní. To znamená zásadnú zmenu v správaní pri objavovaní.”
Komplikácia: “Na rozdiel od tradičného vyhľadávania, kde porovnávame poradie stránok, AI vyhľadávanie syntetizuje odpovede a naša značka môže, ale nemusí byť spomenutá. Aktuálne je naša miera citácií X%, konkurencia Y%. Ak tento rozdiel pretrvá, riskujeme stratu viditeľnosti v tomto rastúcom kanáli.”
Otázka: “Ako si zabezpečíme a ochránime pozíciu našej značky v AI-generovaných odpovediach?”
Odpoveď: “Navrhujeme fázovaný prístup: 12-mesačný experiment, ≤0,3% marketingového rozpočtu, tri rozhodovacie brány, jasné metriky úspechu. Nežiadame záväzok k výsledkom – žiadame záväzok k učeniu.”
Štruktúra prezentácie:
Celkovo: 6–7 minút. Vedenie chce stručnosť.
Metriky, ktoré oslovujú vedenie:
Nezačínajte s:
Začnite s:
| Metrika | Prečo oslovuje | Ako prezentovať |
|---|---|---|
| Konkurenčné postavenie | Vedenie myslí konkurenčne | “Sme spomenutí v 15% prípadov, konkurent A v 35%” |
| Podiel AI viditeľnosti na trhu | Známy koncept | “Náš podiel AI odpovedí v našej kategórii” |
| Riziková expozícia | Averzia k stratám | “V X% relevantných dopytov chýbame” |
| Trend v čase | Ukazuje smerovanie | “Viditeľnosť konkurencie rastie 20% mesačne” |
Konkurenčné porovnanie, ktoré vždy funguje:
Vytvorte jednoduchú tabuľku:
| Dopyt | My | Konkurent A | Konkurent B |
|---|---|---|---|
| “Najlepší [kategória]” | ❌ | ✅ | ✅ |
| “Ako [use case]” | ✅ | ✅ | ❌ |
| “[Kategória] porovnanie” | ❌ | ✅ | ✅ |
“Z 20 kľúčových dopytov sa objavujeme v 6. Konkurent A v 15. Toto je rozdiel, ktorý treba dohnať.”
Vizuálny dopad:
Jednoduché, jasné, konkurenčné. Vedenie rozumie podielu na trhu.
Finančný pohľad na investíciu do AI vyhľadávania:
Na čo sa CFO reálne pýta:
“Aký je ROI?” = “Ako to obhájim pred radou?”
“Koľko leadov?” = “Aký je model priradenia výsledkov?”
“Prečo nie len SEO?” = “Prečo míňať viac, keď niečo funguje?”
Ako odpovedať finančne:
Na ROI: “Tradičné modely ROI vyžadujú deterministické priradenie. AI vyhľadávanie je pravdepodobnostné – meriame viditeľnosť a vplyv, nie priamu konverziu. Je to podobné ako ROI značkového marketingu – dôležité, ale nepriame.”
Na priradenie: “Sledujeme viditeľnosť ako vedúci ukazovateľ. Ak sme spomenutí pri výskume zákazníka, ovplyvňujeme jeho rozhodovanie, aj bez priameho kliknutia. To je vplyv na pipeline, nie priamy zásah.”
Na dodatočné výdavky: “Nenahrádzame SEO rozpočet. Rozširujeme obsahovú stratégiu, aby zahŕňala AI ako distribučný kanál. Ten istý obsah slúži obom účelom.”
Rámovanie ako poistenie, ktoré CFO ocení:
“Vnímajte to ako poistenie proti zmene kanála. Ak sa AI stane 20% objavu do 3 rokov a my tam nebudeme, náklady na dobehnutie budú oveľa vyššie ako súčasná investícia.”
Rozpočet ako percento:
“Navrhujeme menej než 0,5% marketingového rozpočtu pre kanál, ktorý môže byť 10–20% objavu v priebehu 2–3 rokov.”
Čo hovorím svojim marketingovým lídrom:
Predávate nesprávnu vec.
“Optimalizácia AI vyhľadávania” znie ako taktika. “Stratégia objavovacieho kanála” znie strategicky.
Preformulujte celú konverzáciu:
Zlý argument: “Potrebujeme rozpočet na optimalizáciu pre AI vyhľadávanie. Tu sú naše metriky citácií…”
Správny argument: “Objavovanie zákazníkov sa mení. Ukážem vám, kde konkurencia vyhráva a my nie, a ako si môžeme ochrániť pozíciu.”
3 veci, ktoré vedenie naozaj chce:
Štruktúra žiadosti podľa týchto bodov:
“Tu je riziko [stav]. Tu je moje odporúčanie [akcia]. Tu je, ako minimalizujeme riziko [rozhodovacie brány].”
Pozornosť vedenia:
Máte 2 minúty na argument. Začnite rizikom, nie metrikami. Ak budú chcieť metriky, opýtajú sa.
Tvorba exekutívneho dashboardu pre AI vyhľadávanie:
Čo zahrnúť:
Čo NEzahrnúť:
Princípy dizajnu dashboardu:
Frekvencia reportovania:
Mesačný dashboard → Štvrťročné detailné hodnotenie → Ročný strategický prehľad
Mesačné stručné. Detaily nechajte na štvrťročné diskusie.
Odporúčanie nástroja:
Am I Cited dokáže generovať exekutívne reporty zamerané na konkurenčné postavenie a trendy, nie technické metriky.
Toto mi úplne mení prístup. Tu je môj nový argument:
Úvod (30 sekúnd): “AI mení spôsob, ako zákazníci objavujú riešenia. ChatGPT má 800M používateľov. Google AI Overviews sa objavujú v 25% vyhľadávaní. Je to nový objavovací kanál, ktorý musíme riešiť.”
Riziko (1 minúta): “Pri 20 kľúčových dopytoch v našej oblasti sa objavujeme v 6 AI odpovediach. Konkurent A v 15. Tento rozdiel každý mesiac rastie. Ak nebudeme konať, riskujeme stratu viditeľnosti v kanáli, ktorý môže byť 20% objavov do 2 rokov.”
Odporúčanie (2 minúty): “Navrhujem 12-mesačný fázovaný prístup:
Rozpočet: <0,5% marketingového rozpočtu. Jasné rozhodovacie brány. Definované kritériá ukončenia.”
Riadenie rizika (1 minúta): “Nezaväzujeme sa k výsledkom – zaväzujeme sa k učeniu. Ak sa do 6. mesiaca nepohnú vedúce ukazovatele, končíme a presúvame zdroje.”
Žiadosť: “Schválenie fázy 1. O 4 mesiace sa vrátime s dátami na rozhodnutie o pokračovaní do fázy 2.”
Zameranie dashboardu:
Kľúčové zmeny:
Vďaka všetkým – budúci týždeň idem s týmto rámcom opäť pred vedenie.
Get personalized help from our team. We'll respond within 24 hours.
Sledujte metriky AI viditeľnosti, na ktorých vedeniu záleží. Získajte prehľadné reporty o zmienkach o značke, porovnaní s konkurenciou a trendoch citácií.
Diskusia komunity o tom, ako vybudovať business case pre Generative Engine Optimization. Skutočné stratégie marketérov, ktorí úspešne získali podporu vedenia pr...
Diskusia komunity o obnove po slabej viditeľnosti v AI. Skutočné skúsenosti značiek, ktoré prešli z neviditeľnosti k viditeľnosti v ChatGPT, Perplexity a odpove...
Diskusia komunity o tlačových správach a AI viditeľnosti vo vyhľadávaní. Skutočné skúsenosti PR profesionálov a marketérov s tým, ako tlačové správy ovplyvňujú ...
Súhlas s cookies
Používame cookies na vylepšenie vášho prehliadania a analýzu našej návštevnosti. See our privacy policy.
