RFM segmentácia zákazníkov — kupovať zákazníkov, alebo udržať si ich
Zákazníci a retencia je nástroj kohortovej retenčnej analýzy, ktorý ukazuje, či obchod kupuje zákazníkov, alebo si ich udržiava — kohortová retencia mesiac po mesiaci, každý zákazník zaradený do segmentu podľa aktuálnosti, frekvencie a útraty a koľko príjmov stojí na najväčších spotrebiteľoch.
Kohorta je výpoveďou o čase
Zákazníci prvýkrát získaní v danom mesiaci, sledovaní podľa podielu tých, ktorí si znova objednali v každom nasledujúcom mesiaci. Kohorty mladšie ako 90 dní sa zobrazujú, ale sú vylúčené z priemeru — ešte nemali dostatok času nič dokázať.
- ✓Analýza kohortovej retencie — zákazníkov prvýkrát získaných v mesiaci, podiel tých, ktorí si znova objednali v každom nasledujúcom mesiaci, jeden stĺpec na mesiac od získania.
- ✓90-dňová hranica priemeru — kohorty mladšie ako 90 dní sú zobrazené, ale vylúčené z priemeru; ešte nemali čas vrátiť sa.
- ✓RFM segmentácia zákazníkov — každý zákazník zaradený podľa aktuálnosti, frekvencie a útraty do kategórií Noví, Ohrození, Hibernujúci, Lojálni alebo Stratení.
- ✓Podiely segmentov sú celoživotné, nie časovo ohraničené — ide o podiely všetkých kedy získaných zákazníkov, nie daného časového rozsahu, pretože segment je výpoveďou o človeku v danom okamihu.
- ✓Príjmy podľa segmentov, nielen počet ľudí — rovnakých päť segmentov zobrazených podľa príjmov v eurách, aby malý, ale hodnotný segment nezmizol vedľa veľkého lacného.
- ✓Malý podiel, veľké príjmy: chráňte ho — segment s málo zákazníkmi, ale neúmerne vysokými príjmami stojí za obranu; opak zvyčajne vyžaduje reaktiváciu alebo lacnejšie zaobchádzanie, nie rovnakú pozornosť.
- ✓Sledujte tvar, nie úroveň — prudký skorý pokles retenčnej krivky poukazuje na problémy s onboardingom alebo druhým nákupom; miesto, kde sa zrelá krivka vyrovnáva, je prirodzená hranica lojality obchodu.
- ✓Porovnávajte porovnateľné — hodnotte kohorty v rovnakej pozícii mesiacov od získania, nikdy skoré mesiace mladej kohorty oproti celej histórii staršej kohorty.
- ✓Najlepší zákazníci — najviac utrácajúci kupujúci podľa pseudonymu, príjmov a marže vedľa seba, zoradení.
Každý mesiac získavania, sledovaný ako dlho vydrží
Kohortová retencia sa číta doprava, nie nadol: vyberte riadok (mesiac, v ktorom boli zákazníci prvýkrát získaní) a čítajte doprava, aby ste videli podiel tých, ktorí si stále objednávajú o mesiac neskôr, o dva mesiace neskôr atď. Bunky sú tieňované podľa toho, koľko z kohorty sa vrátilo, s maximálnou nepriehľadnosťou pri 100 % — bunka, ktorá ešte nebola pozorovaná alebo nemá žiadne údaje, zostáva prázdna s pomlčkou namiesto falošnej nuly. Samostatná karta Zrelá kohortová retencia uvádza presné dátumy pozorovania a pravidlo zrelosti pre priemer a prepne sa na poznámku o nedostatku údajov, keď je podpora príliš slabá na dôveryhodnosť.
Najlepší zákazníci: koľko obchodu tvorí niekoľko ľudí
Najviac utrácajúci kupujúci podľa pseudonymu, zobrazení s príjmami a maržou vedľa seba v eurách. Dohromady títo najlepší zákazníci tvoria 28,8 % všetkých príjmov – číslo, ktoré stojí za to poznať, skôr než predpokladáte, že rast potrebuje len viac návštevnosti. Identita je štandardne pseudonymný kľúč, alebo skutočné meno/e-mail, ak to nastavenia ochrany súkromia a importu obchodu umožňujú; prehľad narába s pomenovanou, anonymizovanou a nedostupnou identitou priamo, bez dohadovania. Kliknutím na zákazníka sa otvorí jeho vlastná stránka s celoživotnými údajmi.
Zistite, či kupujete zákazníkov, alebo si ich udržiavate
Kohortová retencia podľa mesiacov, zákazníci segmentovaní podľa aktuálnosti, frekvencie a útraty a koľko príjmov stojí na vašich najlepších kupujúcich.
Ste pripravení zistiť, kto sa skutočne vracia?
Free check · 7-day trial · no credit card