Celoživotná hodnota zákazníka a analýza návratnosti
Životná hodnota zákazníka je kalkulačka životnej hodnoty zákazníka pre e-shop — koľko zákazník v skutočnosti prináša, ako táto hodnota rastie po jeho príchode a či tí, ktorých získavate teraz, majú rovnakú hodnotu ako tí skorší — kumulatívne výdavky podľa kohorty, podľa počtu objednávok a rozčlenené podľa všetkého od prvého produktu až po akvizičný kanál.
Krivky celoživotnej hodnoty zrelých kohort
LTV podľa kohorty: kumulatívne výdavky na zákazníka v mesiacoch po prvej objednávke, v EUR — sčítané naprieč kohortami pred delením, takže 900-zákaznícky mesiac nie je vážený rovnako ako 9-zákaznícky. Priemerujú sa len kohorty staršie ako 90 dní; dvojtýždňová kohorta ešte nemala čas nahromadiť to, čo jej krivka nakoniec ukáže.
- Čím sa zákazník stáva hodnotným — kumulatívne výdavky na zákazníka v mesiacoch po prvej objednávke, v EUR, len z kohort dosť starých na to, aby niečo znamenali.
- 90-dňová hranica — kohorty mladšie ako 90 dní sú z priemeru vylúčené; ich zahrnutie by každý mesiac ťahalo nadol.
- Zlepšuje sa to, alebo zhoršuje — koľko doteraz minul jeden zákazník z každého akvizičného mesiaca, pričom každý stĺpec nesie svoj vlastný vek, aby sa recentné mesiace nedali nespravodlivo porovnávať.
- Jedna objednávka verzus viacero — zákazník, ktorý objednal dvakrát, má hodnotu 1,7× oproti tomu, kto objednal raz, 42,19 oproti 25,23 EUR.
- Neskoršie kategórie opisujú, nedokazujú — dlhodobí zákazníci mali jednoducho viac času aj objednávať, aj akumulovať hodnotu; graf nedokáže tieto dve veci oddeliť, preto kategórie podľa počtu objednávok za prvým krokom vnímajte ako opisné, nie príčinné.
- Ako dlho zostávajú a koľkí odišli — priemerný čas od prvej do poslednej objednávky oproti podielu stratenej kohorty, s použitím vlastného mediánu medzier medzi objednávkami tohto obchodu ako hranice odchodu.
- Návratnosť kohorty bez extrapolácie — zákazníci, pozorované mesiace, zmiešané akvizičné náklady a mesiac, kedy kumulatívny príspevok náklady pokryl; náklady sú celkové výdavky na reklamu naprieč všetkými kanálmi, keďže jednotliví zákazníci nie sú priradení k platforme, a návratnosť sa nikdy neprojektuje nad rámec toho, čo bolo skutočne pozorované.
- Kto ho nesie — každý zákazník zoradený podľa celkových výdavkov; hŕstka kupujúcich bežne nesie tretinu celku, čím ťahá priemer nad väčšinu obchodu.
Dĺžka vzťahu a odchod zákazníkov
Priemerný čas od prvej objednávky zákazníka po jeho poslednú, vynesený oproti podielu kohorty, ktorý obchod odvtedy stratil. Stratený je vlastná hranica tohto obchodu odvodená od jeho mediánu medzier medzi objednávkami — pevný počet dní by označil zdravých zákazníkov pomalého obchodu za stratených, hoci sú len v dlhšom cykle.
Dimenzie segmentácie hodnoty zákazníkov
Podľa toho, koľko prvýkrát minuli, prvého produktu, ktorý kúpili, kategórie, cez ktorú prišli, značky, trhu, či ide o firemného alebo spotrebiteľského kupujúceho, a kanála alebo kampane, cez ktorú prišli — každé rozčlenenie zdieľa rovnaký vzor Minulé (modrá) / Udržané (zelená), čerpaný z tých istých zákazníkov, takže rezy nikdy nemôžu byť v rozpore o tom, akú hodnotu obchod má. Podľa prvého výdavku zákazníci, ktorí minuli nad 100 EUR, v priemere dosahujú 141,32 EUR za životnosť oproti 14,66 EUR pre tých, ktorí minuli pod 25 EUR.
koľkokrát je zákazník s dvomi objednávkami hodnotnejší ako zákazník s jednou
42,19 EUR oproti 25,23 EUR — graf Životnej hodnoty podľa počtu objednávok zoradí zákazníkov podľa toho, koľko objednávok uskutočnili, nie podľa hodnoty, takže vzor je v správnom poradí.
Pozrieť segmentyAnalýza faktorov celoživotnej hodnoty
Kumulatívna hodnota podľa kohorty a počtu objednávok, odchod oproti dĺžke pôsobenia a životná hodnota rozčlenená podľa prvého výdavku, produktu, kategórie, značky, trhu a kanála.
Ste pripravení zistiť, akú hodnotu zákazník naozaj prináša?
Bezplatná kontrola · 7-dňová skúška · vyžadovaná platobná karta