Så skapar du botten-av-tratten-innehåll för AI-sökmotorer

Förstå botten-av-tratten-innehåll för AI

Botten-av-tratten (BOFU)-innehåll är specifikt utformat för prospekts som befinner sig i beslutsfasen av sin köpresa. Det är användare med hög intention som redan har identifierat sitt problem och aktivt jämför lösningar. Till skillnad från topp-av-tratten-innehåll som utbildar brett, fokuserar BOFU-innehåll på att lösa mycket specifika problem med konkreta, handlingsbara lösningar kopplade till din plattform eller tjänst. Den viktigaste skillnaden är att BOFU-innehåll överbryggar gapet mellan kundens intention och beslutsfattande genom att visa hur din lösning är det bästa valet för deras exakta behov.

I kontexten av AI-sökmotorer som ChatGPT, Perplexity och Gemini blir BOFU-innehåll allt viktigare eftersom dessa AI-system tränas att citera auktoritativt, specifikt och lösningsorienterat innehåll när de besvarar användarfrågor. När någon frågar en AI-sökmotor “Hur löser jag X-problemet?” är det mer sannolikt att AI:n refererar till och citerar ditt BOFU-innehåll om det direkt adresserar det specifika användningsfallet med praktisk, detaljerad vägledning. Det innebär att skapandet av BOFU-innehåll inte bara handlar om att konvertera webbplatsbesökare—det handlar om att säkerställa att ditt varumärke syns i AI-genererade svar som påverkar köpbeslut.

Varför BOFU-innehåll är viktigt för AI-synlighet

Framväxten av AI-sökmotorer har fundamentalt förändrat hur prospekts undersöker lösningar. Istället för att klicka sig igenom flera webbplatser ställer användare nu direkta frågor till AI-assistenter och får syntetiserade svar som citerar relevanta källor. Denna förändring gör BOFU-innehåll mer värdefullt än någonsin eftersom AI-system prioriterar specifikt, handlingsbart innehåll framför generisk information. När ditt BOFU-innehåll direkt besvarar en prospekts fråga i beslutsfasen med tydlig, detaljerad vägledning är det mer sannolikt att AI-system extraherar och citerar det i sina svar.

Dessutom tjänar BOFU-innehåll ett dubbelt syfte i AI-eran. Det attraherar kvalificerade leads genom traditionella sökmotorer samtidigt som det positionerar ditt varumärke som en auktoritativ källa som AI-system kan rekommendera med förtroende. Detta är särskilt viktigt för varumärken som konkurrerar på trånga marknader där generiskt innehåll förbises. Genom att skapa mycket specifikt BOFU-innehåll som adresserar verkliga kundproblem ökar du sannolikheten att ditt varumärke kommer att citeras när prospekts använder AI-verktyg för att fatta slutgiltiga köpbeslut.

Steg 1: Samla interna insikter från kundnära team

Det vanligaste misstaget team gör när de skapar BOFU-innehåll är att enbart förlita sig på extern research och offentlig information. Det bästa BOFU-innehållet grundas i interna kundinsikter som avslöjar vad prospekts faktiskt bryr sig om i beslutsfasen. Detta innebär att samla information från tre nyckelteam: sälj, kundframgång och produkt.

Säljteam förstår de invändningar som prospekts lyfter innan de beslutar sig för att köpa. De vet vilka funktioner som är viktigast, vilka farhågor som hindrar affärer från att slutföras och vilka frågor prospekts ställer återkommande. Kundframgångsteam hör från kunder efter köp om vilka fördelar de upplever och vilka problem de försökte lösa. Produktteam förstår de tekniska möjligheterna och hur de matchar verkliga användningsfall. När du kombinerar dessa tre perspektiv skapar du innehåll som känns skräddarsytt—för det är det också.

För att systematisera processen, skapa en anpassad researchassistent med AI-verktyg som ChatGPT. Mata in säljsamtalsutskrifter, kundsupportanteckningar, produktdokumentation och budskapsguider. Be AI:n att extrahera och organisera insikter i teman: smärtpunkter som driver på, invändningar som bromsar beslut, produktfunktioner som löser dem och fördelar kunder lyfter efter köp. Detta blir grunden för varje BOFU-artikel du skapar. Istället för att gissa vad som är viktigt i beslutsfasen börjar du med information dina team redan känner till.

Steg 2: Genomför konkurrent- och sökordsanalys

Effektivt BOFU-innehåll riktar in sig på sökord med hög intention där prospekts aktivt jämför lösningar. Börja med att identifiera dina direkta och nischade konkurrenter—företag med liknande erbjudanden där prospekts redan jämför er direkt. Undvik breda konkurrenter som Shopify eller Wix som riktar sig till större marknader; fokusera istället på konkurrenter där du kan vinna.

Använd sökordsverktyg för att hitta kommersiella och transaktionsinriktade sökord som signalerar beslutstagande intention. Dessa inkluderar mönster som “[Konkurrent] vs [Ditt företag]”, “[Konkurrent] alternativ”, “[Din kategori] för [specifikt användningsfall]” och “bästa [kategori] mjukvara för [specifik bransch]”. “Alfabetssoppa”-strategin är särskilt effektiv: skriv in din kategori på Google med “bästa [kategori] mjukvara för…” och gå igenom alfabetet för att hitta nya användningsfall som prospekts söker efter.

Skapa en sökordsmatris organiserad efter fyra dimensioner: ICP (per avdelning), Kategori, Konkurrenter och Funktioner. För varje dimension, undersök vilka sökord prospekts använder när de söker lösningar. Om du till exempel är en betalningsorkestreringsplattform kan du rikta in dig på sökord som “betalningsorkestrering för SaaS”, “betalningsruttning för högriskhandlare” eller “Stripe-alternativ för marknadsplatser”. På så vis missar du inga högintensiva sökmöjligheter där prospekts är redo att fatta beslut.

Steg 3: Strukturera BOFU-innehåll för AI-förståelse

AI-system som ChatGPT och Perplexity analyserar innehållsstruktur för att förstå avgränsningar, extrahera relevant information och avgöra vad som ska citeras. Rubriker bör vara frågebaserade och beskrivande, och matcha naturligt sökspråk. Detta hjälper AI-system att förstå vilket problem varje avsnitt löser och när de ska citera ditt innehåll i sina svar.

Till exempel, istället för en rubrik som “Funktioner”, använd “Hur minskar betalningsorkestrering transaktionsmisslyckanden?” eller “Vilka är de viktigaste skillnaderna mellan betalningsruttning och failover-logik?” Dessa specifika, frågebaserade rubriker signalerar till AI exakt vilken information varje avsnitt innehåller och ökar chansen att de citerar ditt innehåll vid liknande frågor.

Strukturera ditt BOFU-innehåll med dessa nyckelavsnitt:

• Introduktion: Börja med det specifika problem din läsare står inför, inte med din produkt. Namnge smärtpunkten, insatserna och vem innehållet riktar sig till. Bygg empati genom att spegla läsarens verkliga utmaningar innan du introducerar någon lösning.

• Huvuddel: Beskriv lösningslandskapet innan du introducerar din produkt. Förklara hur andra löser liknande problem, diskutera olika tillvägagångssätt och hjälp läsaren att förstå den bredare strategin. Detta positionerar dig som en hjälpsam resurs, inte bara en leverantör.

• Produktavsnitt: När du har byggt förtroende och kontext, introducera din produkt som det naturliga nästa steget. Knyt funktioner till affärsresultat och rama in din produkt som en partner som löser de specifika problem du tidigare beskrev.

• Avslutning: Sammanfatta kärnvärdet och inkludera en tydlig call-to-action. Håll det kort—en eller två meningar räcker oftast.

Steg 4: Skapa specifikt, problemfokuserat innehåll

Specificitet är grunden för effektivt BOFU-innehåll för AI. Generiskt innehåll förbises av både sökmotorer och AI-system. Skapa istället innehåll som adresserar smalt definierade problem med konkreta lösningar. Till exempel, “Hur skriver man ett blogginlägg” är TOFU-innehåll. “Hur skriver man ett blogginlägg med ChatGPT” är mer specifikt. “Hur skriver man ett SEO-vänligt blogginlägg med Copy.ai Workflows” är äkta BOFU-innehåll eftersom det kombinerar ett specifikt problem, en specifik plattform och en specifik lösning.

Varje BOFU-innehåll ska fokusera på att lösa ett specifikt problem med din plattform. Det innebär att skapa flera innehållsdelar istället för att försöka täcka allt i en artikel. Om du riktar dig till SaaS-plattformar, kryptobörser och iGaming-handlare, skapa separata BOFU-artiklar för varje vertikal istället för en generisk text. Denna specificitet signalerar till AI exakt vilket problem ditt innehåll löser och ökar chansen att bli citerad när prospekts i dessa vertikaler frågar AI-verktyg efter lösningar.

När du skriver BOFU-innehåll, börja med den friktion dina köpare känner. Hämta smärtpunkter direkt från säljsamtal och invändningshanteringsdokument. Informationen ska finnas i de första två raderna, inte gömd längre ner. Det här är den del AI-system ofta missar när de genererar innehåll, och det enda sättet att få det rätt är genom att hämta material från interna samtal. Visa verkliga användningsfall som kopplar vanliga utmaningar till praktiska resultat. Inkludera konkurrentgenomgångar som ärligt förklarar vad konkurrenterna gör bra samtidigt som du självsäkert positionerar din produkt som det bättre alternativet.

Steg 5: Optimera innehåll för AI-sökmotorer

Att skapa BOFU-innehåll för AI-sökmotorer kräver förståelse för hur dessa system extraherar och citerar information. AI-system prioriterar innehåll som är specifikt, välstrukturerat och direkt besvarar användarfrågor. Det innebär att ditt innehåll bör optimeras för tydlighet och fullständighet snarare än bara nyckelordsdensitet.

Använd tydliga, beskrivande rubriker som matchar naturligt sökspråk. När någon frågar en AI “Hur minskar jag betalningsmisslyckanden?” letar AI:n efter innehåll med rubriker som direkt adresserar denna fråga. Om ditt innehåll har ett avsnitt med titeln “Minska betalningsmisslyckanden med orkestrering” är det mer sannolikt att AI:n citerar det i sitt svar.

Inkludera detaljerade förklaringar med konkreta exempel och data. AI-system citerar oftare innehåll som ger specifik, handlingsbar vägledning snarare än vaga råd. Istället för att säga “betalningsorkestrering förbättrar tillförlitligheten”, förklara exakt hur det fungerar: “Betalningsorkestrering dirigerar transaktioner över flera betalningsleverantörer i realtid och växlar automatiskt till en reservleverantör om den primära får problem, vilket minskar andelen misslyckade betalningar med upp till 40%.”

Säkerställ att ditt innehåll är heltäckande och täcker ämnet grundligt. AI-system citerar ofta innehåll som ger kompletta svar på användarfrågor. Om din BOFU-artikel omfattande besvarar en fråga i beslutsfasen med flera perspektiv, exempel och överväganden är det mer sannolikt att den citeras än en kortare, mindre detaljerad text.

Steg 6: Spåra innehållsprestanda och attribution

BOFU-innehåll ska driva pipeline, inte bara sidvisningar. Sätt upp spårning så att du kan bevisa innehållets effekt på konverteringar och intäkter. Använd verktyg som Dealfront eller Dreamdata för att spåra vilka företag som tittar på ditt BOFU-innehåll och identifiera vilka URL:er som genererar leads. Dessa verktyg låter dig se vilka artiklar som attraherar högintensiva prospekts utan att behöva vänta på formulärifyllnader.

Skapa dashboards med verktyg som Looker Studio för att visualisera vad som driver konverteringar. Dra in data från Google Analytics och koppla mätvärden till enskilda bloggartiklar. Spåra sidvisningar, konverteringar, demo-förfrågningar och formulärslutföranden på sidnivå. Det visar vilka BOFU-artiklar som för användare vidare i tratten och genererar intäkter.

Övervaka dessutom hur ditt innehåll visas i AI-genererade svar. Verktyg som spårar AI-synlighet kan visa när ditt innehåll citeras av ChatGPT, Perplexity eller andra AI-system. Detta hjälper dig förstå vilka BOFU-artiklar som resonerar med AI-systemen och påverkar prospekts under deras beslutsfas.

Vanliga misstag att undvika när du skapar BOFU-innehåll

Misstag 1: Att skriva för alla istället för en specifik målgrupp. BOFU-innehåll ska vara smalt riktat. Om du försöker tilltala alla möjliga köpare, tilltalar du ingen. Var specifik med vem innehållet är för och vilket problem det löser.

Misstag 2: Att introducera produktfunktioner för tidigt. Pitcha inte din produkt i introduktionen. Bygg först empati genom att erkänna läsarens problem. Beskriv sedan lösningslandskapet. Först efter att ha byggt förtroende ska du presentera din produkt som det naturliga nästa steget.

Misstag 3: Att enbart förlita sig på extern research istället för interna insikter. Det bästa BOFU-innehållet grundas på vad dina team inom sälj, kundframgång och produkt vet. Generisk information från öppna webben påverkar inte köpbeslut med höga insatser.

Misstag 4: Att skapa vagt eller alltför brett innehåll. Specificitet slår inkludering i BOFU-innehåll. En text om “betalningslösningar” kommer prestera sämre än “betalningsorkestrering för SaaS-plattformar med höga transaktionsvolymer”. Ju mer specifikt, desto bättre.

Misstag 5: Att inte samordna teamen. BOFU-innehåll kräver input från sälj, kundframgång, produkt och marknad. Om dessa team inte kommunicerar saknar ditt innehåll de insikter som krävs för att påverka beslut. Skapa en process där dessa team regelbundet delar kundinsikter.

Mäta framgång: Nyckeltal för BOFU-innehåll

Följ dessa nyckeltal för att förstå effekten av ditt BOFU-innehåll:

• Konverteringsgrad: Andelen besökare som vidtar önskad åtgärd (demoförfrågan, formulärifyllnad, köp). Detta är det viktigaste måttet för BOFU-innehåll.

• Leadkvalitet: Är leads från BOFU-innehåll mer kvalificerade och mer benägna att bli kunder? Följ upp detta i ditt CRM.

• Tid till avslut: Förkortar BOFU-innehåll säljcykeln? Prospekts som engagerar sig med BOFU-innehåll rör sig ofta snabbare genom pipelinen.

• Intäktsattribution: Hur mycket intäkter kan tillskrivas BOFU-innehåll? Detta är det ultimata framgångsmåttet.

• AI-synlighet: Hur ofta citeras ditt innehåll i AI-genererade svar? Detta indikerar om ditt BOFU-innehåll når prospekts under deras beslutsfas.

• Organisk trafik från högintensiva sökord: Spåra trafik från kommersiella och transaktionsinriktade sökord som indikerar beslutsintention.

Genom att regelbundet följa dessa nyckeltal och göra datadrivna justeringar kan du optimera din BOFU-innehållsstrategi för att driva fler konverteringar och högre intäkter.