当买家使用AI研究选项时，如何优化购前考虑阶段？

你说得对——购前考虑阶段是最关键的。以下是我的框架：

购前考虑阶段AI查询：

能够赢得这些查询的内容：

1. 全面的比较页面——包含自身与竞争对手
2. 购买指南——选购时需要考虑什么
3. 用例页面——适用于[具体用例]的最佳方案
4. 真实评价——包括自身优缺点

关键洞察：

AI希望帮助用户做出明智决策。真正有助于比较的内容会胜出，只宣传自己的内容会被淘汰。

关于是否应包含竞争对手——我们内部对此曾有争议。

争论点：

反对方：“我们为什么要在自己网站上推竞争对手？” 支持方：“如果我们不做比较，别人会做，我们在AI回答里就没机会了。”

我们的决定：

我们制作的比较内容：

• 包含3-5个主要竞争对手
• 内容真正公正
• 真实展示自身定位
• 发布在我们自己域名下

结果：

对于“[我们的产品]与[竞争对手]”类查询：

• 没有比较内容前：没有被引用
• 有比较内容后：60%几率被引用

关键在于：

AI无论如何都要回答这些查询。我们自己做内容（发布在自己域名），比让第三方或竞争对手主导话语权要好。

通过做真实比较，我们成为了AI信任的权威来源。

有道理。自己做比较内容，能更好地掌控话语权。

问题： 针对“最佳X用于Y”类查询，如果我希望被AI优先推荐，如何针对性优化？

“最佳X用于Y”优化建议：

第一步：明确你的优势用例

你不可能在所有领域都是最佳，找出你真正领先的地方：

• 例如小型团队最佳，因为……
• 某行业最佳，因为……
• 某特殊需求最佳，因为……

第二步：制作专属用例内容

针对每个优势用例，制作：

• “[类别]适用于[用例]”页面
• 针对用例的具体优势
• 该细分市场的客户案例
• 针对该用例的专属比较

第三步：构建证据

AI会寻找验证信息：

• 该细分市场的客户证言
• 针对用例的成功案例
• 第三方评价提及该适配
• 社区讨论印证

第四步：聚焦具体而非泛泛而谈

不要说：“我们是最好的CRM。” 而是：“我们是10人以下团队、重视简洁的最佳CRM。”

具体的主张更容易被引用，也更有说服力。

框架：

先赢得细分“最佳用于”类查询，再逐渐扩展到更广泛的领域。

购买指南是购前考虑阶段的黄金内容。

为什么有效：

当有人向AI询问“如何选择CRM？”时，AI会寻找全面的购买指导。如果你的指南最好，就会被引用。

购买指南结构：

1. 什么是[类别]？——简要背景
2. 核心考量因素——评估标准
3. 要问的问题——供应商筛选问题
4. [类别]类型——不同选择/方式
5. 避坑指南——红旗与常见误区
6. 最终决策方法——决策框架

包含自家产品：

在指南中将自己作为选项之一： “像[你的产品]、[竞争对手A]和[竞争对手B]等解决方案都能满足这些需求。[你的产品]在[具体用例]上表现尤为突出。”

为什么能胜出：

• 内容真正有帮助（AI喜欢引用有用内容）
• 塑造专家形象
• 自然地呈现自家产品
• 回答了用户实际问题

非常有用。我的内容计划如下：

比较内容：

1. “[我们的产品]与[主要竞争对手1]”——真实对比
2. “[我们的产品]与[主要竞争对手2]”——真实对比
3. “[类别]对比”——涵盖所有主要产品，包括我们

用例内容：

1. “最佳[类别]，适用于[优势用例1]”
2. “最佳[类别]，适用于[优势用例2]”
3. “最佳[类别]，适用于[优势用例3]”

购买指南：

1. “如何选择[类别]”——全面指南
2. “[类别]评估清单”
3. “向[类别]供应商提问的问题”

全部内容要求：

• 真实定位
• 适当承认竞争对手
• 具体、可引用的主张
• 客户证据

时间表： 3个月内完成制作，然后测量与优化。

如何衡量购前考虑阶段的成效：

需追踪的指标：

1. 比较查询的被引用率

   • “[你]与[竞争对手]”类查询
   • “最佳X用于Y”类查询
   • “X的替代方案”类查询

2. 被引用的位置

   • 被提及时排第几？
   • 你被如何描述？

3. 竞争环境声音占比

   • 购前考虑类查询中你被提及的比例 vs 竞争对手

4. 内容层级表现

   • 哪些比较页面被引用最多？
   • 哪些用例表现最佳？

Am I Cited可追踪：

• 特定类型查询的被引用频率
• 你与竞争对手的位置比较
• 趋势随时间的变化

内容上线前先设定追踪，有基线数据方便效果评估。

别忘了与销售团队协同。

关联点：

如果潜在客户用AI做购前研究：

• 他们可能已被AI影响再找销售
• 他们可能见过你（或没见过你）在AI答案中
• 他们的期望已被AI塑造

销售需要知道：

1. AI怎么说你
2. AI怎么说竞争对手
3. 如何应对AI影响下的问题
4. 当AI“拉平竞争”时如何差异化

你或许会遇到的新销售问题：

• “AI说[竞争对手]在X方面更好，是真的吗？”
• “ChatGPT推荐了[竞争对手]，我为什么还要考虑你？”
• “我问了AI关于这个……”

确保销售团队能应对受AI影响的买家。

关于购前考虑阶段的最后一点思考：

传统漏斗： 认知 -> 兴趣 -> 考虑 -> 决策

AI影响下的新漏斗： 认知 -> AI研究（考虑阶段被压缩）-> 决策

AI正在压缩购前考虑阶段。买家可能很快就会从“我要解决X”到“AI推荐了Y”。

启示：

购前考虑阶段就是决胜点，而且速度变快。

如果你没出现在AI研究环节，就进不了客户的考虑范围。

大力投资于购前考虑阶段内容。这是AI时代买家旅程中最具杠杆效应的一环。