向只懂传统SEO的高管展示AI搜索指标——求助！

我帮助过数十位营销领导者进行类似汇报。有效做法如下：

核心重构：

不要推销“AI搜索优化”。
要推销“保护并拓展我们的发现渠道战略”。

高管思维模型转换：

有效的风险描述：

“AI搜索正在成为主要的发现渠道。我们的竞争对手正在这里建立权威。如果我们现在不建立存在感，等AI成为20-30%发现来源时，我们只能被动追赶。”

为何高管更关注风险而非机会：

德勤对2700多位领导者的调研发现，高管对风险控制的响应远高于机会把握。落后的恐惧比收益的承诺更有动力。

预算请求的重构：

不要问：“支持我们的AI搜索项目”
要问：“用不超过0.3%的营销预算，来了解这个渠道，并设定明确的决策关口”

小规模、可逆、限时的实验能大大降低阻力。

AI搜索方案的SCQA框架：

情境： “AI驱动的搜索正在迅速改变客户的发现方式。ChatGPT每周活跃用户超8亿。Google AI Overviews已出现在25%以上搜索中。这代表发现行为的根本转变。”

复杂性： “与传统搜索排名页面不同，AI搜索会综合答案，可能提及也可能不提及我们的品牌。目前我们的引用率为X%，而竞争对手是Y%。如果这个差距持续，我们将在新兴渠道失去可见性。”

问题： “我们如何在AI生成的答案中建立并保护品牌地位？”

答案： “我们建议分阶段推进：12个月实验，不超过0.3%的营销预算，三个决策关口，明确的成功标准。我们不是承诺结果，而是承诺学习。”

演示结构：

1. 市场背景开场（30秒）
2. 展示竞争风险（1分钟）
3. 提出你的建议（2分钟）
4. 说明投资与决策点（2分钟）
5. 展示成功画面（1分钟）

总时长：6-7分钟。高管喜欢简洁有力的汇报。

高管容易共鸣的指标：

不要以以下为主：

• 引用数量（像虚荣指标）
• AI提及（太抽象）
• 技术优化指标（太细节）

要以以下为主：

最有效的竞争对比：

做一个简单表格：

“在20个关键查询中，我们出现了6次，A竞争对手出现了15次。这就是我们需要缩小的差距。”

视觉冲击：

简单、清晰、有竞争性。高管理解市场份额。

财务视角看AI搜索投资：

CFO真正关心的问题：

“投资回报多少？”=“我怎么向董事会交待？”

“多少销售线索？”=“归因模型是什么？”

“为什么不继续做SEO？”=“现有有效，为什么还要多花钱？”

财务上的回答方式：

关于投资回报： “传统投资回报模型要求确定性归因。AI搜索是概率性的——我们衡量的是可见性和影响力，而不是直接转化。类似于品牌营销投资回报——重要但间接。”

关于归因： “我们将可见性作为领先指标。如果客户在调研时看到我们被提及，即使没有点击，也在影响他们的考虑。这属于销售线索影响，而非直接响应。”

关于额外投入： “我们不是替代SEO预算，而是把内容战略拓展到AI分发渠道。相同内容可以兼顾二者。”

CFO喜欢的保险思路：

“把这看作渠道转变的保险。如果AI三年后占到20%的发现份额，而我们没布局，到时追赶成本要远高于现在的投入。”

预算占比：

“我们建议不超过0.5%的营销预算，用于一个未来可能占10-20%发现份额的渠道。”

我跟我的营销团队说：

你们卖错东西了。

“AI搜索优化”听起来是个战术。
“发现渠道战略”才是战略性。

要彻底重构交流方式：

错误的说法： “我们需要预算做AI搜索优化。这是我们的引用数据……”

正确的说法： “客户发现方式在变化。我来展示下竞争对手在哪些领域领先我们，以及我们如何守住阵地。”

高管真正想要的三件事：

1. 明确风险——不做会怎样？
2. 清晰建议——该做什么？
3. 风险管理——如何防止浪费？

围绕以上结构提案：

“这是风险（后果）。这是我的建议（行动）。这是如何控制下行（决策关口）。”

高管注意力有限：

你只有2分钟讲述核心。先讲风险，不用一上来就报指标。他们感兴趣会主动问数据。

构建AI搜索高管看板：

建议包含内容：

1. 核心指标： 与前三大竞争对手的声音占比
2. 趋势线： 每月引用率变化
3. 竞争表格： 关键查询的出现情况
4. 行动项： 本季度重点工作
5. 下一个决策点： 评估时间及内容

不建议包含：

• 技术实施细节
• 各平台拆分
• Schema标记指标
• 内容优化细节

看板设计原则：

• 一页为限
• 以可视化为主，文字简明
• 趋势箭头（升/降/持平）
• 竞争定位清晰
• 注重行动导向

汇报频率：

月度看板 → 季度深度复盘 → 年度战略回顾

月度要简明，细节留到季度复盘。

工具推荐：

Am I Cited可生成高管级报告，聚焦竞争定位和趋势，而非技术细节。

这完全重塑了我的方案。以下是我的新汇报思路：

开场（30秒）： “AI正在改变客户的发现方式。ChatGPT有8亿用户。Google AI Overviews出现在25%搜索中。这是我们必须关注的新发现渠道。”

风险（1分钟）： “在我们所在领域的20个关键查询中，我们仅在6个AI答案中被提及，A竞争对手出现了15次。差距还在逐月扩大。如果不行动，两年内我们可能在20%份额的渠道丧失可见性。”

建议（2分钟）： “我建议12个月分阶段推进：

• 阶段1：建立基线，优化25页内容
• 阶段2：扩展有效实践
• 阶段3：全面整合

预算：不超过0.5%的营销支出。明确决策关口，设定终止标准。”

风险管理（1分钟）： “我们不是承诺结果，而是承诺学习。如果6个月内领先指标没有改善，就停止投入并调整。”

请求： “请批准第一阶段。4个月后我们将以数据支撑第二阶段的决策。”

看板重点：

• 竞争定位（我们vs.竞品）
• 趋势方向
• 关键查询覆盖率

关键变化：

• 以风险为主线，而非机会
• 强调竞争定位，而非虚荣指标
• 有决策关口，而非无限投入
• 汇报简明，而非数据堆砌

感谢大家，下周我就带着这个框架再去汇报。