Wie argumentiert man gegenüber der Geschäftsleitung für GEO-Investitionen? Sie denken immer noch, SEO reicht aus

Ich war schon auf beiden Seiten dieses Gesprächs. Das hat funktioniert:

Nicht mit „GEO“ starten – sondern mit dem Problem.

Führungskräfte interessieren sich nicht für Optimierungsmethoden. Sie interessieren sich für:

• Umsatzrisiko
• Wettbewerbsposition
• Marktanteil

So habe ich es formuliert:

“Unsere Kunden nutzen zunehmend KI, um Kaufentscheidungen zu treffen. Wenn sie ChatGPT fragen, ‘Was ist das beste [unsere Kategorie]?’, werden unsere Wettbewerber genannt, wir aber nicht. Das ist ein wachsender Kanal, in dem wir keinerlei Präsenz haben.”

Die Demo, die überzeugt hat:

Ich habe in der Geschäftsleitungssitzung eine Live-Demo gemacht:

1. ChatGPT unsere wichtigste Kauf-Frage gestellt
2. Wettbewerber wurden genannt, wir nicht
3. Perplexity gefragt – gleiches Ergebnis
4. Google KI-Übersicht gefragt – gleiches Ergebnis

Das Problem in Echtzeit zu sehen, hat es greifbar gemacht. Das Abstrakte wurde konkret.

Das Fazit:

“Dieser Kanal wächst jährlich um über 30 %. Wir können ihn jetzt zu geringen Kosten adressieren oder später in Hektik agieren, wenn die Wettbewerber bereits fest etabliert sind.”

Datenpunkte, die bei unseren Führungskräften ankamen:

1. Marktdaten zum Wandel:

• “Über 60 % der Google-Suchen lösen mittlerweile KI-Übersichten aus”
• “Gartner: 50 % des organischen Traffics verlagern sich bis 2028 auf KI”
• “25 % des Suchtraffics sollen bis 2026 zu KI-Chatbots wandern”

2. Aktuelle Sichtbarkeit:

• Unsere Zitationsrate: 12 %
• Top-Wettbewerber: 45 %
• Lücke: 33 Prozentpunkte

3. Risiko-Quantifizierung:

• Wenn KI 25 % des Suchtraffics abgreift und wir dort unsichtbar sind…
• Verlieren wir 25 % unseres adressierbaren Marktes
• Bei aktuellem Umsatz von $X entspricht das $Y Risiko

4. Investition vs Risiko:

• GEO-Investition: $Z/Jahr
• Umsatz im Risiko: $Y/Jahr
• Versicherungsverhältnis: sehr günstig

Führungskräfte verstehen Versicherung gegen Risiken. So sollte man es formulieren.

Der Wettbewerbsfokus wirkt am besten, wenn er konkret ist.

Generisch (wirkt nicht): “KI-Suche wächst, wir müssen optimieren.”

Konkret (wirkt): “Wenn Interessenten ChatGPT zu [unserer Kategorie] befragen, empfiehlt das Tool Firma X in 65 % der Fälle zuerst. Wir werden in 12 % genannt. Das beeinflusst Entscheidungen, bevor Interessenten überhaupt unsere Website besuchen.”

Als Screenshot zeigen:

• Die tatsächliche KI-Antwort aufnehmen
• Wettbewerber-Nennungen hervorheben
• In der Präsentation zeigen

Das „Was wäre, wenn“ hinzufügen: “Was, wenn ein Journalist unser Branche fragt? Oder ein Berater einen Anbieter auswählt und KI nutzt? So starten Kaufentscheidungen heute.”

Je anschaulicher und visueller der Wettbewerbsvorteil, desto mehr Dringlichkeit entsteht.

Das ist super. Mein Präsentationsentwurf sieht so aus:

Folie 1: Der Wandel

• KI-Suchwachstumsstatistiken
• Wie sich das Rechercheverhalten verändert

Folie 2: Live-Demo

• Unsere 3 wichtigsten Kauf-Fragen an KI stellen
• Zeigen, wer genannt wird (Wettbewerber, nicht wir)

Folie 3: Die Lücke

• Unsere Zitationsrate vs Wettbewerber
• Share of Voice Vergleich

Folie 4: Risiko-Quantifizierung

• Prognose Traffic-Verschiebung
• Berechnung Umsatzrisiko

Folie 5: Der Wunsch

• Benötigte Investition
• Erwartete Ergebnisse
• Zeitplan

Frage: Was ist ein realistisches Anfangsbudget für GEO? Und welche Ziele sollte ich zusagen?

Budget-Empfehlungen je nach Unternehmensgröße:

Kleines Unternehmen (unter $10 Mio. Umsatz):

• Anfangsinvestition: $2.000–5.000/Monat
• Fokus: Content-Restrukturierung, Monitoring-Setup, ein:e Autor:in für GEO
• Erwartetes Ergebnis: 20–30 % Zitationsrate-Steigerung in 6 Monaten

Mid-Market ($10–100 Mio.):

• Anfangsinvestition: $5.000–15.000/Monat
• Fokus: Dedizierte GEO-Ressource, Monitoring-Tools, Autoritätsaufbau
• Erwartetes Ergebnis: 30–50 % Zitationsratensteigerung in 6 Monaten

Enterprise ($100 Mio.+):

• Anfangsinvestition: $15.000–50.000/Monat
• Fokus: Vollständiges Team, umfassendes Monitoring, externe Autoritätskampagnen
• Erwartetes Ergebnis: Wettbewerbsparität oder -vorteil in 6–12 Monaten

Ziele, die Sie realistisch zusagen können:

• Steigerung der Zitationsrate (messbar)
• Veränderung des Share of Voice (messbar)
• Anzahl veröffentlichter, für GEO optimierter Inhalte (Aktivitätskennzahl)

Nicht direkt Umsatzwirkung zusagen – zu viele Variablen. Verpflichten Sie sich auf Sichtbarkeitsmetriken, die Sie steuern können.

Typische Einwände von Führungskräften und wie man ihnen begegnet:

“SEO funktioniert doch schon.” Antwort: “SEO betrifft die klassische Suche. KI-Suche ist ein anderer Kanal, der jährlich um über 30 % wächst. Dort sind wir unsichtbar. Das ersetzt SEO nicht – es adressiert einen neuen Kanal.”

“Abwarten und Tee trinken.” Antwort: “Frühstarter etablieren jetzt Autoritätssignale. Je länger wir warten, desto gefestigter sind die Wettbewerber und desto schwieriger ist das Aufholen. Die Kosten steigen mit der Zeit.”

“Was ist der ROI?” Antwort: “Konservative Schätzung: [Risiko-Quantifizierung]. Noch wichtiger: Das ist eine Versicherung für die Marke. Was kostet es, wenn wir unsichtbar sind, während die Konkurrenz sichtbar ist?”

“Das ist doch nur ein Hype.” Antwort: “ChatGPT hat 200 Millionen wöchentliche Nutzer. Perplexity wächst rasant. Googles KI-Übersichten erscheinen in über 60 % aller Suchen. Das ist kein Hype – so recherchieren Menschen heute.”

“Unsere Kunden nutzen keine KI.” Antwort: “Die Researcher Ihrer Kunden schon. Berater:innen auch. Analyst:innen ebenfalls. Selbst wenn Endnutzer keine KI-Fragen stellen, tun es die Einflussnehmenden im Kaufprozess.”

Tipp: Mit einem Piloten starten, nicht gleich mit dem ganzen Programm.

Mein Pitch: “Lassen Sie mich einen 3-monatigen Piloten mit minimalem Budget durchführen. Wenn es klappt, skalieren wir. Wenn nicht, haben wir etwas gelernt.”

Der Pilot:

• $3.000 Gesamtbudget
• Am I Cited Abo ($300/Monat)
• 10 Stunden/Woche bestehendes Team
• 10 Seiten für KI optimiert

Das Ergebnis nach 3 Monaten:

• Zitationsrate der Pilotseiten: 8 % auf 35 % gestiegen
• Klare Daten, was funktioniert
• Führung konnte greifbare Resultate sehen

Danach war die Nachfrage einfach: “Der Pilot hat funktioniert. Das könnten wir im größeren Maßstab erreichen.”

Kleine, bewiesene Erfolge schlagen große, ungetestete Vorhaben.

Übersetzungshilfe für Führungskräfte:

Statt: “Wir müssen für KI-Antwort-Engines optimieren” Sagen: “Wir müssen sicherstellen, dass unsere Marke sichtbar ist, wenn Kunden über KI recherchieren”

Statt: “Zitationshäufigkeit” Sagen: “Präsenz unserer Marke in KI-Empfehlungen”

Statt: “GEO-Strategie” Sagen: “KI-Sichtbarkeitsprogramm”

Statt: “Content-Extraction-Optimierung” Sagen: “Unsere Inhalte KI-freundlich gestalten”

Statt: “Answer-First-Struktur” Sagen: “Klare, direkte Inhalte, die von KI korrekt zusammengefasst werden können”

Führungskräfte müssen die Methodik nicht verstehen – sondern das Geschäftsproblem und die Lösung.

Fachjargon hat im Vorstand nichts verloren.

Das ist genau das, was ich gebraucht habe. Mein finaler Präsentationsplan:

Der Pitch (Führungssprache):

“Unsere Kunden nutzen immer mehr KI, um sich zu informieren und Kaufentscheidungen zu treffen. Wenn sie KI nach unserer Kategorie fragen, werden Wettbewerber empfohlen – wir nicht. Das ist ein wachsender Kanal, in dem wir keine Präsenz haben.

Ich schlage einen 3-monatigen Piloten vor, um Sichtbarkeit in KI-Empfehlungen zu schaffen. Für $X optimieren wir unsere Top-10-Seiten und messen die Wirkung. Klappt es, skalieren wir. Wenn nicht, haben wir etwas Wichtiges über das Rechercheverhalten unserer Kunden gelernt.”

Die Demo:

• Live-KI-Anfragen im Meeting
• Wettbewerber-Sichtbarkeit zeigen
• Unsere Lücke zeigen

Die Daten:

• Aktuelle Zitationslücke zu Wettbewerbern
• Prognosen zum Marktumbruch
• Risiko-Quantifizierung

Das Anliegen:

• 3-monatiger Pilot
• Konkretes Budget
• Klare Erfolgskennzahlen (Zitationsraten-Steigerung)

Follow-up:

• Monatliche Fortschrittsberichte
• 3-Monats-Review mit Skalierungsvorschlag

Vielen Dank an alle – das wirkt jetzt viel umsetzbarer.

Ein letzter Tipp: Timing ist entscheidend.

Der beste Zeitpunkt für das Thema ist:

• Ein Wettbewerber launcht etwas, das zitiert wird
• Die Geschäftsleitung sieht, dass ein Wettbewerber in einer KI-Antwort genannt wird
• Strategische Planung oder Budgetphase steht an
• Ein wichtiger Branchenreport erwähnt die Auswirkungen von KI-Suche

Erstellen Sie die Präsentation jetzt und bringen Sie sie, wenn der Moment passt. Manchmal wird der gleiche Pitch im März abgelehnt, aber im September genehmigt – weil sich der Kontext geändert hat.

Und alles dokumentieren. Wenn Sie jetzt eine Absage bekommen, können Sie später mit „Wissen Sie noch, als ich das vorgeschlagen habe?“ erneut argumentieren, wenn die Bedingungen sich ändern.