Middle of Funnel (MOFU) - Consideration Stage Content

Definition von Middle of Funnel (MOFU) – Inhalte der Überlegungsphase

Middle-of-Funnel-Inhalte (MOFU), auch bekannt als Inhalte der Überlegungsphase, sind strategische Marketingmaterialien, die für Interessenten entwickelt wurden, die ihr Problem oder ihren Bedarf eindeutig erkannt haben und aktiv nach möglichen Lösungen recherchieren und diese bewerten. An diesem kritischen Punkt der Buyer Journey haben die Interessenten die Awareness-Phase hinter sich gelassen, in der sie lediglich ein Problem erkannt haben. Sie verstehen nun die Natur ihres Problems und vergleichen verschiedene Ansätze, Produkte oder Dienstleistungen, um herauszufinden, welche Lösung am besten zu ihren individuellen Anforderungen passt. MOFU-Inhalte bilden die Brücke zwischen dem ersten Bewusstsein und der endgültigen Kaufentscheidung, indem sie detaillierte Informationen, sozialen Beweis und edukative Ressourcen bereitstellen, die Interessenten zu fundierten Entscheidungen verhelfen und Ihre Marke als glaubwürdigen, vertrauenswürdigen Lösungsanbieter positionieren. In dieser Phase werden Vertrauen aufgebaut, Einwände adressiert und das Käufervertrauen gestärkt – sie ist damit eine der entscheidendsten Phasen, um Interessenten zu Kunden zu machen.

Die strategische Bedeutung von MOFU-Inhalten im modernen Marketing

Die Überlegungsphase hat in der heutigen Marketinglandschaft stark an Bedeutung gewonnen, vor allem, weil sich das Käuferverhalten weiterentwickelt. Studien zeigen, dass Käufer in der Überlegungsphase 47 % mehr Inhalte konsumieren als zu jedem anderen Zeitpunkt ihrer Journey, was ihren aktiven Umgang mit edukativen und vergleichenden Materialien belegt. Außerdem sind 57 % der Käufer in der Regel bereits 57 % ihres Entscheidungsprozesses durchlaufen, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, was die essenzielle Rolle von eigenständiger Recherche und MOFU-Inhalten für moderne Kaufentscheidungen verdeutlicht. Dieser Wandel spiegelt eine grundlegende Veränderung im B2B- und B2C-Kaufverhalten wider: Käufer recherchieren intensiv eigenständig, vergleichen mehrere Optionen und erstellen eigene Shortlists, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen. Für Marken bedeutet das: Die Qualität, Relevanz und Zugänglichkeit der MOFU-Inhalte bestimmen direkt, ob Interessenten in die Entscheidungsphase übergehen oder sich für einen Wettbewerber entscheiden. Unternehmen, die in dieser Phase keine umfassenden, lösungsorientierten Inhalte bieten, riskieren, Interessenten an die Konkurrenz zu verlieren – unabhängig davon, wie gut ihr Produkt oder ihre Dienstleistung ist.

MOFU-Inhalte im Vergleich zu anderen Funnel-Phasen: Ein Vergleich

Die Buyer’s Journey in der Überlegungsphase verstehen

Die Überlegungsphase ist eine eigenständige Station in der Buyer’s Journey, in der Interessenten vom Problembewusstsein zur aktiven Lösungsbewertung übergehen. In dieser Phase fragen Käufer nicht mehr „Habe ich ein Problem?“, sondern „Welche Möglichkeiten habe ich, dieses Problem zu lösen?“. Dieser grundlegende Mindset-Wechsel erfordert eine angepasste Content-Strategie. Interessenten in der Überlegungsphase führen typischerweise verschiedene Aktivitäten durch: Sie recherchieren unterschiedliche Lösungsansätze, vergleichen konkrete Produkte oder Dienstleistungen, lesen Kundenbewertungen und Referenzen, schauen sich Produktdemonstrationen an und prüfen Preise sowie Implementierungsanforderungen. In der Überlegungsphase reduzieren Interessenten ihre Optionen von einer breiten Auswahl auf eine überschaubare Shortlist, meistens von 5–10 Lösungen auf 2–3 ernsthafte Favoriten. Diese Eingrenzung wird maßgeblich von der Qualität und Relevanz der MOFU-Inhalte beeinflusst. Marken, die in dieser Phase klare, ehrliche und umfassende Informationen bieten, erhöhen ihre Chancen, auf die Shortlist zu kommen und in die Entscheidungsphase vorzudringen, erheblich.

Kernmerkmale effektiver MOFU-Inhalte

Effektive MOFU-Inhalte zeichnen sich durch mehrere Eigenschaften aus, die sie von Content anderer Funnel-Phasen unterscheiden. Erstens sind MOFU-Inhalte lösungsorientiert statt problemorientiert – sie zeigen, wie verschiedene Ansätze spezifische Herausforderungen lösen, statt nur die Probleme zu identifizieren. Zweitens liefern sie detaillierte, umsetzbare Informationen, die weit über oberflächliche Erklärungen hinausgehen und Interessenten die Tiefe bieten, die für fundierte Vergleiche benötigt wird. Drittens legen MOFU-Inhalte Wert auf Glaubwürdigkeit und sozialen Beweis, indem sie Kundenreferenzen, Fallstudien, Branchenauszeichnungen und datenbasierte Aussagen integrieren, die Vertrauen schaffen und das wahrgenommene Risiko senken. Viertens verfolgen sie einen edukativen Ton statt eine Hard-Selling-Strategie, denn Interessenten wollen in dieser Phase eigenständig entscheiden und keine aggressive Werbung erleben. Fünftens sind MOFU-Inhalte typischerweise länger und umfassender als TOFU-Content; Studien zeigen, dass Artikel mit über 1.800 Wörtern in der Leadgenerierung der Überlegungsphase am besten abschneiden. Zuletzt greifen effektive MOFU-Inhalte häufige Einwände und Bedenken proaktiv auf, indem sie die Fragen der Interessenten antizipieren und ehrlich beantworten – das stärkt das Vertrauen in Ihre Lösung.

Der Einfluss von KI-Suche auf die MOFU-Content-Strategie

Der Aufstieg KI-gestützter Suchwerkzeuge hat das Content-Marketing-Feld grundlegend verändert und bringt sowohl Herausforderungen als auch Chancen für MOFU-Strategien. Die Google-Suchimpressionen sind im Jahresvergleich um 49 % gestiegen, doch die Click-Through-Rate ist seit Einführung der AI Overviews um 30 % gesunken, da Nutzer immer häufiger direkt in den Suchergebnissen Antworten erhalten, ohne Websites zu besuchen. Noch gravierender: Rund 58,5 % der Google-Suchen in den USA führen zu keinen Klicks auf Websites, und 60 % aller weltweiten Suchanfragen enden ohne Klick auf einen Link. Vor allem TOFU-Inhalte sind von dieser Entwicklung betroffen, da KI-Tools breite, informationsbasierte Inhalte besonders gut zusammenfassen. MOFU-Inhalte erweisen sich dagegen als deutlich widerstandsfähiger gegenüber KI-Disruption, denn KI tut sich schwer mit detaillierten Vergleichen, differenzierten Analysen und spezifischen Lösungshinweisen, wie sie hochwertige Inhalte der Überlegungsphase bieten. Tatsächlich zeigen nur 3,5 % der TOFU-Keywords kleinerer Fintechs AI Overviews, während BOFU-Inhalte weitgehend unberührt bleiben, was darauf hinweist, dass detailreiche, intent-getriebene Inhalte weniger von KI-Zusammenfassungen betroffen sind. Viele fortschrittliche Marketer verlagern daher Ressourcen von breitem TOFU-Content hin zu MOFU- und BOFU-Inhalten, die Tiefe und Kontext liefern, den KI-Tools nicht replizieren können. Für Marken bedeutet das: Investitionen in umfassende MOFU-Inhalte sind nicht nur Best Practice, sondern strategisch notwendig, um Sichtbarkeit und Relevanz in einer KI-geprägten Suchlandschaft zu sichern.

Erfolgreiche MOFU-Content-Typen und -Formate

Fallstudien und Erfolgsgeschichten zählen zu den effektivsten MOFU-Formaten, weil sie konkrete Beweise dafür liefern, wie Ihre Lösung echten Kunden geholfen hat, Herausforderungen zu meistern, die auch Ihre Interessenten betreffen. Gute Fallstudien folgen einem klaren Erzählbogen: Sie benennen eine konkrete Herausforderung, beschreiben das Vorgehen und quantifizieren die erzielten Ergebnisse. Fallstudien, die konkrete Kennzahlen (wie „Umsatz um 34 % gesteigert“ oder „Implementierungszeit um 6 Wochen verkürzt“) und direkte Kundenstimmen enthalten, sind weit überzeugender als allgemeine Erfolgsgeschichten. Vergleichsleitfäden und Wettbewerbsanalysen greifen den Evaluierungsprozess der Interessenten direkt auf und bieten Gegenüberstellungen von Lösungen, Ansätzen oder Anbietern. Die besten Vergleichsleitfäden bleiben dabei objektiv, indem sie auch Vorteile von Wettbewerbern anerkennen und erklären, warum Ihre Lösung für bestimmte Anwendungsfälle dennoch die bessere Wahl ist. Webinare und virtuelle Events gewinnen als MOFU-Inhalte zunehmend an Popularität: 91 % der B2B-Profis nennen Webinare als bevorzugten Inhaltstyp, mit durchschnittlichen Teilnehmerquoten von 30–60 %. Webinare ermöglichen es Marken, Expertise zu demonstrieren, Fragen in Echtzeit zu beantworten und tiefere Beziehungen zu Interessenten aufzubauen als mit statischem Content.

Whitepaper und ausführliche Leitfäden dienen als autoritative, forschungsbasierte Ressourcen, die Thought Leadership etablieren und umfassende Analysen zu Branchenthemen und Lösungen liefern. Diese geschützten Inhalte sind besonders effektiv zur Leadgenerierung, da Interessenten bereitwillig Kontaktdaten für wertvolle, detaillierte Informationen hinterlassen. Produktdemonstrationen und kostenlose Testphasen ermöglichen es Interessenten, Ihre Lösung direkt zu erleben, reduzieren Unsicherheit und stärken das Vertrauen. Kostenrechner und ROI-Tools adressieren eines der zentralen Anliegen der Überlegungsphase – Preis und Wirtschaftlichkeit – indem sie Interessenten individuelle Kalkulationen bieten. Referenzen und Nutzerbewertungen setzen auf sozialen Beweis und bauen Vertrauen auf; Studien zeigen, dass Interessenten Peer Reviews erheblich mehr vertrauen als Marketingbotschaften. How-to-Guides und edukative Inhalte, die spezifische Anwendungsfälle oder Implementierungshürden adressieren, helfen Interessenten, sich den Einsatz Ihrer Lösung im eigenen Umfeld vorzustellen. Studien belegen, dass 44 % der Marketer Anleitungen als effektivste MOFU-Inhalte einschätzen, was dieses Format zu einem Eckpfeiler der Strategie macht.

Best Practices für die Erstellung und Verbreitung von MOFU-Inhalten

Die Entwicklung effektiver MOFU-Inhalte erfordert einen strategischen Ansatz, der Bildung mit subtiler Überzeugung, Tiefe mit Zugänglichkeit und Objektivität mit Differenzierung verbindet. Erstens: Verstehen Sie Ihre Buyer Personas und deren spezifische Bewertungskriterien genau, z. B. durch Kundeninterviews, Umfragen und die Auswertung von Verkaufsgesprächen, um die Fragen und Bedenken Ihrer Interessenten zu identifizieren. Zweitens: Organisieren Sie Inhalte um Lösungen statt um Funktionen, indem Sie zeigen, wie Ihr Angebot spezielle Pain Points und Anwendungsfälle adressiert, statt nur Produktdetails aufzulisten. Drittens: Bleiben Sie transparent und objektiv, indem Sie Vorteile von Wettbewerbern anerkennen und erklären, warum Ihre Lösung dennoch die bessere Wahl für Ihre Zielgruppe ist. Viertens: Integrieren Sie vielfältige Formen sozialen Beweises, darunter Kundenreferenzen, Fallstudien, Branchenauszeichnungen und datenbasierte Aussagen, um Glaubwürdigkeit zu schaffen und Risiko zu reduzieren. Fünftens: Optimieren Sie Inhalte für Suche und Auffindbarkeit, indem Sie Keyword-Recherche betreiben und sicherstellen, dass Ihre Inhalte für relevante High-Intent-Suchanfragen ranken. Sechstens: Verfolgen Sie eine Multi-Channel-Strategie, die MOFU-Inhalte dort platziert, wo Interessenten aktiv recherchieren – etwa in E-Mail-Nurturing-Kampagnen, auf LinkedIn und branchenspezifischen Plattformen, über Retargeting-Anzeigen oder auf Vergleichs- und Ressourcen-Seiten Ihrer Website.

Die Performance und den ROI von MOFU-Inhalten messen

Die Erfolgsmessung von MOFU-Inhalten erfordert andere Metriken als für TOFU-Content, da das Ziel nicht Reichweite, sondern Engagement und Lead-Qualität ist. Wichtige MOFU-Kennzahlen sind engagierte Sitzungen (wie aktiv Interessenten mit Inhalten interagieren), durchschnittliche Engagement-Zeit (zeigt Tiefe und Relevanz), Scrolltiefe (wie viel des Inhalts konsumiert wird), Video-Wiedergabedauer (bei Video-Inhalten), Seiten pro Sitzung (wie intensiv Interessenten die Ressourcen explorieren) und Lead-Qualitäts-Scores (wie qualifiziert die generierten Leads sind). Anders als bei TOFU, wo der Erfolg hauptsächlich am Traffic gemessen wird, ist bei MOFU die Engagement-Tiefe und Lead-Qualität ausschlaggebend – denn wenige, aber hochqualifizierte Leads sind wertvoller als viele unqualifizierte. Content Marketing für die Überlegungsphase generiert pro investiertem Dollar dreimal mehr Leads als klassische Werbung und ist damit ein sehr effizienter Kanal für Leadgenerierung. Zudem konvertieren Bottom-of-Funnel-Keywords im Schnitt mit 4,85 %, deutlich mehr als die meisten TOFU-Inhalte – ein weiteres Argument, in Inhalte der Überlegungs- und Entscheidungsphase zu investieren. Unternehmen sollten verfolgen, wie viele Interessenten Ressourcen herunterladen, Webinare besuchen, Demos anfordern oder Vergleichsinhalte nutzen – diese Aktionen zeigen Fortschritt zur Entscheidungsphase und steigende Kaufbereitschaft an.

Die Rolle von MOFU-Inhalten für KI-Monitoring und Markenpräsenz

Im Kontext KI-gestützter Suche und Content-Discovery sind MOFU-Inhalte entscheidend, damit Ihre Marke sichtbar und relevant bleibt, wenn Interessenten aktiv nach Lösungen suchen. Da KI-Tools wie ChatGPT, Perplexity und Google AI Overviews zu zentralen Recherchekanälen in der Überlegungsphase werden, beeinflussen Qualität und Umfang Ihrer MOFU-Inhalte direkt, ob Ihre Marke von diesen Systemen zitiert und empfohlen wird. Marken, die detaillierte, autoritative Vergleichsleitfäden, Fallstudien und lösungsfokussierte Inhalte anbieten, werden von KI-Tools bei Vergleichsfragen oder detaillierten Lösungssuchen eher genannt. Es wird daher immer wichtiger, die Erwähnung Ihrer Marke in KI-generierten Antworten zu überwachen und sicherzustellen, dass Ihre MOFU-Inhalte für KI-Systeme auffindbar und zitierfähig sind. Organisationen sollten MOFU-Inhalte gezielt auf die Fragen ausrichten, die Interessenten KI-Tools im Rechercheprozess stellen, z. B. „Was ist die beste Lösung für [konkreten Anwendungsfall]?“ oder „[Produkt A] vs. [Produkt B] – welches ist besser?“. Mit einer entsprechenden Optimierung für KI-Auffindbarkeit und -Zitierfähigkeit sorgen Marken dafür, dass sie in der kritischen Überlegungsphase der Buyer Journey sichtbar und einflussreich bleiben.

Zukünftige Trends in der MOFU-Content-Strategie

Die Landschaft der MOFU-Inhalte entwickelt sich ständig weiter – getrieben von veränderten Käufererwartungen, technologischen Innovationen und dem Aufstieg KI-gestützter Suche. Personalisierung wird immer wichtiger, denn Interessenten erwarten Inhalte, die auf ihre Branche, Unternehmensgröße, ihren Use Case und die jeweilige Kaufphase zugeschnitten sind. Interaktive Content-Formate wie Assessment-Tools, Konfiguratoren und personalisierte Empfehlungssysteme gewinnen an Bedeutung, weil sie relevantere und ansprechendere Erlebnisse bieten als statischer Content. Video-Inhalte rücken zunehmend ins Zentrum der MOFU-Strategie, da Interessenten immer häufiger Video-Demos, Kundenerfolgsgeschichten und Experteninterviews gegenüber Text vorziehen. Micro-Content- und modulare Content-Ansätze setzen sich durch, denn sie erlauben es, umfangreiche MOFU-Inhalte für verschiedene Plattformen und Konsumpräferenzen aufzubereiten. KI-gestützte Content-Erstellung und -Personalisierung ermöglichen es Marketern, MOFU-Inhalte in großem Maßstab zu produzieren und dabei Qualität und Relevanz zu sichern. Die Integration mit Sales-Enablement-Tools wird immer ausgefeilter, sodass Vertriebsteams MOFU-Inhalte gezielt im Kundengespräch einsetzen und der Übergang von Marketing zu Sales nahtloser wird. Da die Überlegungsphase zunehmend von konkurrierenden Inhalten und KI-Empfehlungen geprägt ist, werden sich jene Marken durchsetzen, die die relevantesten, umfassendsten und auffindbarsten MOFU-Inhalte bieten – und so direkt die Bedürfnisse der Interessenten adressieren und durch Transparenz, sozialen Beweis und Expertise Vertrauen schaffen.