Descubre cómo la búsqueda con IA transforma el recorrido del comprador en ChatGPT, Perplexity y Google AI. Conoce las etapas, diferencias entre plataformas y estrategias para ganar visibilidad.
El recorrido del comprador en la búsqueda con IA es un proceso dinámico y no lineal en el que los clientes descubren, evalúan y adquieren soluciones a través de motores de búsqueda impulsados por IA como ChatGPT, Perplexity y Google AI Overviews. A diferencia de los embudos tradicionales, los recorridos de búsqueda con IA implican bucles continuos entre las etapas de exploración, validación y decisión, con un 68% del recorrido ya digitalizado y se prevé que el 62% de la generación de demanda será liderada por IA para 2028.
El recorrido del comprador en la búsqueda con IA representa un cambio fundamental en cómo los clientes descubren, evalúan y adquieren productos y servicios. A diferencia del modelo tradicional de embudo lineal que avanzaba desde la conciencia hasta la consideración y la decisión, el recorrido del comprador impulsado por IA es dinámico, no lineal y está en continua evolución. Este recorrido abarca interacciones en múltiples plataformas de búsqueda con IA como ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews y Claude, donde los compradores ahora reciben respuestas sintetizadas, recomendaciones y comparaciones sin necesidad de visitar sitios web individuales. Según investigaciones recientes, el 68% del recorrido del comprador ya es digital y el 62% de la generación de demanda tradicional será liderada por IA para 2028, haciendo que esta transformación sea crítica para que las empresas la comprendan y se adapten. Este cambio es relevante porque los compradores dependen cada vez más de la IA para responder preguntas, comparar opciones y validar decisiones antes de interactuar con equipos de ventas, cambiando fundamentalmente dónde y cómo las marcas logran visibilidad.
El embudo de marketing tradicional operaba bajo un modelo predecible y lineal: la conciencia daba paso a la consideración, que llevaba a la decisión. Esta estructura funcionaba bien cuando los compradores tenían fuentes de información limitadas y seguían caminos relativamente predecibles. Sin embargo, la búsqueda con IA ha alterado esta estructura ordenada introduciendo múltiples puntos de entrada, progresión no secuencial y bucles continuos entre etapas. Los compradores modernos ahora se mueven entre exploración, validación y decisión a su propio ritmo, a veces regresando a etapas anteriores para investigar más, a veces saltándose pasos si encuentran suficiente información. Investigaciones de McKinsey indican que el 50% de los consumidores ya utilizan búsquedas impulsadas por IA hoy día, y esto podría impactar $750 mil millones en ingresos para 2028. El estudio de Bain & Company revela que el 80% de los consumidores ahora confían en resultados generados por IA para al menos el 40% de sus búsquedas, cambiando fundamentalmente el flujo de información hacia los compradores. Además, el 24%-41% del comportamiento de búsqueda está siendo remodelado por la IA generativa, con el 6% del tráfico de búsqueda fluyendo directamente a través de herramientas de IA como ChatGPT y Perplexity, mientras que el 20%-35% de los resultados en Google incluyen ahora resúmenes generados por IA. Esta evolución significa que el SEO por sí solo ya no es suficiente—las marcas deben asegurarse de ser citadas, discutidas positivamente y visibles en los canales de descubrimiento impulsados por IA.
| Etapa del Recorrido | Embudo Tradicional | Recorrido de Búsqueda con IA | Características Clave |
|---|---|---|---|
| Exploración | Conciencia | Descubrimiento continuo | Los compradores hacen preguntas abiertas a la IA; múltiples puntos de entrada; progresión no lineal |
| Validación | Consideración | Evaluación iterativa | La IA ofrece comparaciones, resúmenes y recomendaciones; los compradores regresan para investigar más a fondo |
| Decisión | Decisión | Selección dinámica | La IA influye en la elección final mediante citas y recomendaciones; la conversión puede ocurrir fuera de la plataforma |
| Modelo de Interacción | Mensaje unidireccional | Conversación bidireccional | Diálogo interactivo con la IA; preguntas de seguimiento; personalización en tiempo real |
| Fuente de Información | Se requieren visitas a sitios web | Respuestas sintetizadas por IA | Los compradores obtienen respuestas sin visitar sitios web de la marca; las citas importan más que el tráfico |
| Cronología | Progresión predecible | Variable y con bucles | Los compradores pueden saltar etapas o regresar varias veces; no hay duración fija |
ChatGPT se ha convertido en una herramienta principal de descubrimiento para más del 25% de los recorridos de usuario, con personas haciendo preguntas al inicio del embudo para entender problemas, explorar soluciones y comparar opciones. La interfaz conversacional de la plataforma permite a los compradores hacer preguntas de seguimiento, refinar su búsqueda y validar información en tiempo real. Perplexity se especializa en ofrecer respuestas citadas y respaldadas por investigación que ayudan a los compradores a comprender temas complejos y evaluar múltiples perspectivas simultáneamente. Google AI Overviews integra resúmenes generados por IA directamente en los resultados de búsqueda, apareciendo en el 74% de las consultas orientadas a resolver problemas, convirtiéndose en un punto de contacto crítico para los compradores que inician su recorrido con la búsqueda tradicional. Claude ofrece respuestas detalladas y matizadas que atraen a compradores que buscan análisis completos y evaluaciones reflexivas. Cada plataforma influye de manera diferente en el recorrido del comprador: ChatGPT impulsa la exploración y definición de problemas en etapas tempranas, Perplexity apoya la validación y comparación, Google AI Overviews captura la intención en el momento de la búsqueda, y Claude permite investigaciones profundas y validación de decisiones. El dato clave es que el 60% de las búsquedas ahora terminan sin que el usuario visite un sitio web, lo que significa que las marcas que no aparecen citadas en respuestas de IA pierden oportunidades de influir en los compradores en momentos de decisión cruciales.
Fase de Exploración: Los compradores comienzan su recorrido haciendo preguntas abiertas a herramientas de IA acerca de problemas, tendencias o soluciones. Esta fase se caracteriza por la recopilación de información, la definición del problema y la toma de conciencia inicial de las soluciones. A diferencia de las campañas de concienciación tradicionales que empujan mensajes hacia los compradores, la exploración en la búsqueda con IA es impulsada por la demanda—los compradores buscan activamente información y la IA proporciona respuestas sintetizadas de múltiples fuentes. Durante esta fase, el 73% de los responsables de decisiones esperan depender más de chatbots de IA en el futuro, cifra que asciende a 85% entre compradores de TI. Las marcas que aparecen en respuestas generadas por IA durante esta fase establecen credibilidad temprana e influyen en cómo los compradores enmarcan su problema.
Fase de Validación: Una vez que los compradores comprenden su problema, pasan a la validación, donde comparan soluciones, evalúan el encaje y valoran la credibilidad de los proveedores. Esta fase implica bucles—los compradores pueden hacer varias preguntas de seguimiento a la IA, solicitar comparaciones entre proveedores específicos o buscar validación de sus preferencias emergentes. Las búsquedas basadas en aplicaciones como YouTube y Reddit ahora superan a las búsquedas tradicionales para el descubrimiento de proveedores, indicando que los compradores buscan validación de pares y casos de uso reales. Las herramientas de IA sintetizan esta información, presentando a los compradores comparaciones equilibradas y destacando los diferenciadores clave. Las marcas que aparecen con frecuencia en consultas de validación y comparaciones generadas por IA obtienen una ventaja significativa.
Fase de Decisión: La fase final implica tomar la decisión de compra, pero esta etapa ha cambiado fundamentalmente en la era de la búsqueda con IA. En lugar de visitar el sitio web de una marca para decidir, los compradores pueden tomar su elección basándose exclusivamente en información y recomendaciones sintetizadas por IA. El 69% de los compradores solo interactúan con contenido que se siente personalizado, lo que significa que la capacidad de la IA para adaptar recomendaciones a necesidades individuales influye significativamente en las decisiones finales. Sin embargo, los patrones de conversión están cambiando—el tráfico proveniente de fuentes de IA generativa tenía un 23% menos de probabilidad de convertir en julio de 2025, frente al 49% en enero, lo que sugiere que, aunque la IA impulsa la conciencia y la consideración, el recorrido de conversión requiere puntos de contacto y personalización adicionales.
Recorrido Conversacional de ChatGPT: ChatGPT permite un recorrido basado en el diálogo, donde los clientes hacen preguntas, reciben respuestas y realizan seguimientos en una sola conversación. Esto crea oportunidades para que las marcas influyan en varios puntos de decisión dentro de una misma sesión. Los compradores que usan ChatGPT suelen comenzar con preguntas amplias ("¿Cuáles son las mejores herramientas de gestión de proyectos?") y van afinando su enfoque en función de las respuestas de la IA. Las marcas que son citadas frecuentemente en los datos de entrenamiento de ChatGPT y aparecen en varias respuestas de seguimiento obtienen ventajas de visibilidad acumulativa.
Recorrido Respaldado por Investigación de Perplexity: El énfasis de Perplexity en las citas y la atribución de fuentes crea un recorrido donde los compradores pueden verificar la información y explorar fuentes originales. Esta plataforma atrae a compradores orientados a la investigación que desean validar las recomendaciones de la IA frente a fuentes primarias. El recorrido en Perplexity implica una evaluación más deliberada, con compradores que hacen clic en las fuentes citadas para verificar afirmaciones y evaluar la credibilidad de los proveedores directamente.
Recorrido Integrado de Google AI Overviews: Google AI Overviews aparece directamente en los resultados de búsqueda, creando un recorrido donde los compradores encuentran información sintetizada por IA en el momento de la intención de búsqueda. Esta integración significa que los compradores pueden no salir nunca del ecosistema de Google, haciendo que la visibilidad en AI Overviews sea crítica para captar intención. El recorrido es más rápido e inmediato que en otras plataformas, con compradores que hacen evaluaciones rápidas basadas en resúmenes de IA antes de decidir si visitan sitios web.
Recorrido de Profundización de Claude: La fortaleza de Claude en el análisis detallado y matizado lo hace valioso para compradores que realizan investigaciones exhaustivas y buscan evaluaciones completas. El recorrido en Claude suele implicar conversaciones más largas, seguimientos más detallados y una exploración más profunda de temas complejos. Las marcas capaces de ofrecer información detallada y bien estructurada que Claude pueda sintetizar y presentar eficazmente obtienen ventaja en esta plataforma.
El recorrido del comprador en la búsqueda con IA tiene implicaciones directas en los ingresos y la conversión. Investigaciones de Bain & Company muestran que el 80% de los consumidores confían en resultados generados por IA para al menos el 40% de sus búsquedas, y esta dependencia está reduciendo el tráfico web orgánico en un 15%. Sin embargo, la relación entre visibilidad en IA y conversión es compleja. Aunque la búsqueda con IA impacta en más del 25% de los recorridos de usuario, las tasas de conversión desde fuentes de IA están evolucionando. El tráfico desde fuentes de IA generativa tenía un 23% menos de probabilidad de convertir en julio de 2025, lo que sugiere que, aunque la IA impulsa la conciencia y la consideración, se requieren puntos de contacto adicionales para la conversión. Esto indica que el recorrido del comprador en la búsqueda con IA requiere una estrategia de conversión diferente a la del marketing digital tradicional. Las marcas deben centrarse en ser citadas y recomendadas por sistemas de IA durante las fases de exploración y validación, y luego asegurarse de tener mecanismos de conversión efectivos cuando los compradores finalmente visitan sus sitios web o contactan a los equipos de ventas.
La transformación del recorrido del comprador en la búsqueda con IA exige cambios fundamentales en la forma en que las organizaciones abordan el marketing y las ventas. IDC muestra que el 62% de la generación de demanda tradicional será liderada por IA para 2028, lo que significa que las organizaciones deben adaptar sus estrategias ahora. El rol del marketing se ha expandido de la generación de conciencia a la orquestación de todo el recorrido, conectando producto, ventas y experiencia del cliente a través de inteligencia del comprador. Esto requiere nuevas capacidades: la fluidez en IA, desde la ingeniería de prompts hasta los flujos de trabajo agentivos, se está convirtiendo en un requisito central para los equipos de marketing. Los equipos de ventas deben adaptarse a compradores que llegan con una investigación previa significativa, habiendo explorado opciones y formado preferencias preliminares a través de interacciones con IA. El embudo tradicional de ventas de generación de leads, calificación y cierre está siendo reemplazado por un modelo donde las ventas se enfocan en la validación, personalización y construcción de relaciones con compradores ya bien informados. Las organizaciones que entienden y optimizan para el recorrido del comprador en búsqueda con IA captarán la demanda antes, influirán en las decisiones de manera más efectiva y convertirán con mayor eficiencia que los competidores que aún operan bajo modelos de embudo tradicionales.
Comprender dónde aparece tu marca en el recorrido del comprador en búsqueda con IA es esencial para la estrategia de marketing moderna. AmICited ofrece visibilidad sobre cómo tu marca es citada, discutida y recomendada en ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews y Claude. Al monitorear la presencia de tu marca en estas plataformas, puedes identificar en qué etapas del recorrido del comprador estás influyendo, dónde los competidores ganan ventaja y cómo optimizar tu contenido para ser citado por IA. Este monitoreo revela si tu marca aparece durante fases de exploración (definición del problema), fases de validación (comparación y evaluación) o fases de decisión (recomendaciones finales). Con esta inteligencia, puedes ajustar tu estrategia de contenido, mejorar tu relevancia semántica y asegurarte de ser visible en los momentos que más importan en el recorrido del comprador impulsado por IA. Las organizaciones que utilizan monitoreo de búsqueda con IA reportan una mejor comprensión del comportamiento del comprador, estrategias de contenido más efectivas y mayor capacidad para competir en el mercado liderado por la IA.
El recorrido del comprador en búsqueda con IA seguirá evolucionando a medida que la tecnología de IA avance y cambien las expectativas de los compradores. IDC predice que el 62% de la generación de demanda tradicional será liderada por IA para 2028, lo que indica una adopción e integración acelerada de la IA en los procesos de descubrimiento del comprador. Es probable que los desarrollos futuros incluyan una personalización más sofisticada, donde los sistemas de IA aprendan las preferencias individuales de los compradores y ajusten sus recomendaciones con mayor precisión. Los flujos de trabajo agentivos de IA permitirán que los sistemas de IA tomen acciones autónomas en nombre de los compradores—investigando opciones, solicitando propuestas e incluso negociando términos—acortando aún más el recorrido del comprador y reduciendo los puntos de contacto humanos. La IA multimodal integrará video, audio y contenido interactivo en los recorridos, creando experiencias de descubrimiento más ricas y atractivas. El papel de la confianza digital será cada vez más importante, con compradores que esperan transparencia sobre cómo la IA utiliza sus datos y realiza recomendaciones. Las organizaciones que construyan confianza a través de prácticas transparentes y manejo ético de datos obtendrán ventaja competitiva. Además, la integración de la IA a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente—desde el descubrimiento hasta el soporte—creará recorridos continuos en lugar de etapas aisladas, exigiendo a las organizaciones pensar en el compromiso del comprador como una relación continua y en evolución, más que como una progresión lineal hacia la compra.
Rastrea dónde aparece tu marca en respuestas generadas por IA en ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews y Claude. Comprende tu visibilidad en el nuevo recorrido del comprador impulsado por IA.
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