O Guia do CMO para Visibilidade em IA: Prioridades Estratégicas para 2025

A Mudança de Paradigma na Busca por IA

O cenário digital está passando por uma transformação sísmica que exige atenção imediata de todo CMO. Motores de resposta alimentados por inteligência artificial — incluindo ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews e Microsoft Copilot — estão remodelando fundamentalmente como os consumidores descobrem informações e soluções. Em vez de clicarem em websites, os usuários agora recebem respostas sintetizadas diretamente nessas plataformas de IA, uma mudança que tem profundas implicações para a visibilidade das marcas. Pesquisas revelam uma realidade clara: a presença de uma visão geral de IA nos resultados de busca está correlacionada a uma taxa média de cliques 34,5% menor para a página na primeira posição. Isso não é uma pequena flutuação de métrica; é uma mudança estrutural em como a internet funciona, e os CMOs que não adaptarem sua estratégia de visibilidade correm o risco de se tornarem invisíveis para seus públicos mais valiosos.

Entendendo o Cenário da Visibilidade em IA

Antes que os CMOs possam abordar estrategicamente a visibilidade em IA, precisam entender o que ela é e como difere fundamentalmente da otimização tradicional para motores de busca. A visibilidade em IA — frequentemente chamada de Otimização para Motores Generativos (GEO) — mede com que frequência sua marca, produtos e conteúdo aparecem em respostas geradas por motores de busca com IA e grandes modelos de linguagem. Diferente do SEO tradicional, que foca em ranquear palavras-chave e gerar cliques para seu site, a visibilidade em IA é sobre ser citado como fonte confiável nas respostas geradas por IA. Essa distinção é crítica porque muda tanto a forma de medir o sucesso quanto a de otimizar sua estratégia de conteúdo. A métrica que mais importa é o “Share of Voice” — a porcentagem de menções em IA que sua marca recebe em comparação aos concorrentes quando consultas relevantes são feitas. O rastreamento de citações torna-se essencial, assim como entender em quais plataformas sua marca é mais mencionada e em que contexto.

As Cinco Prioridades Estratégicas para CMOs

O estudo IBM 2025 CMO identifica cinco movimentos críticos de crescimento que separam os líderes de marketing que prosperarão na era da IA daqueles que terão dificuldades. Essas prioridades não são melhorias incrementais de estratégias existentes — representam uma reinvenção fundamental de como as organizações de marketing operam. Aqui estão os cinco pilares estratégicos que todo CMO deve abordar:

• Conquiste o Momento: Atenda os clientes em micromomentos críticos de intenção com precisão, personalização e proatividade. Em um mundo curado pela IA, sua marca precisa aparecer primeiro quando os algoritmos respondem às consultas dos clientes, tornando a relevância em tempo real inegociável.

• Construa Infraestrutura à Prova de Crises: Implemente plataformas integradas onde os dados fluem perfeitamente e a IA potencializa a capacidade humana. A maioria dos stacks de martech não foi projetada para o nível de personalização e otimização em tempo real que a IA exige, sendo necessárias mudanças arquitetônicas fundamentais.

• Cure seu EX para Corrigir seu CX: Reconheça que a experiência do cliente externa é apenas a manifestação visível da saúde organizacional interna. Apenas 28% das organizações relatam que a experiência do cliente de ponta a ponta é efetivamente proprietária e alinhada entre funções — uma lacuna que se traduz diretamente em desempenho financeiro abaixo do esperado.

• Contrate com o Coração, Treine para IA: Cultive profissionais que tragam inteligência emocional e criatividade para as decisões tecnológicas enquanto desenvolvem fluência em IA em toda a equipe. A moeda mais valiosa do marketing não são dados — é a capacidade humana única de criar conexões emocionais que algoritmos não conseguem replicar.

• Arquiteture Resultados ao Invés de Perseguir Campanhas: Vá além do pensamento tradicional orientado a campanhas para construir motores de crescimento perpétuos alimentados por IA agente que aprende, adapta-se e otimiza continuamente em direção aos objetivos de negócios. Isso representa uma mudança da execução para a orquestração estratégica.

Vencendo o Momento — Descoberta Impulsionada por IA

O conceito de “micromomentos” evoluiu dramaticamente na era da IA. São os instantes críticos em que um cliente tem uma necessidade ou dúvida imediata, e recorre a uma plataforma de IA por uma resposta instantânea. Nestes segundos fugazes, sua marca precisa não só ser visível, mas estar posicionada como solução confiável e relevante. O desafio é que as plataformas de IA interceptam esses momentos antes que cheguem ao seu site — os consumidores obtêm suas respostas diretamente da interface de IA, eliminando o tradicional caminho do clique que definiu o marketing digital por décadas. Isso muda fundamentalmente o significado de “vencer”. Não se trata mais de ranquear na primeira página do Google; é sobre ser citado como fonte de autoridade em respostas geradas por IA. Personalização e proatividade deixaram de ser vantagens competitivas para se tornarem expectativas básicas. Os consumidores esperam, cada vez mais, que as marcas compreendam seu contexto, antecipem suas necessidades e respondam em tempo real — e avaliam se as marcas entregam essas expectativas em cada interação, inclusive nas mediadas por plataformas de IA.

Construindo Infraestrutura para o Sucesso em IA

A maioria dos stacks de tecnologia de marketing foi arquitetada para outra era — uma em que campanhas eram iniciativas discretas e temporárias, e os dados podiam ser compartimentalizados em múltiplas plataformas. A realidade de hoje é totalmente diferente. O CMO médio agora gerencia nove ferramentas de marketing, contra sete há apenas dois anos, criando um ecossistema complexo onde fragmentação de dados, desafios de integração e ineficiência operacional são a norma. Essa proliferação tecnológica não é apenas um transtorno operacional; está impedindo ativamente as organizações de realizarem todo o potencial de seus investimentos em IA. Um impressionante 58% dos CMOs confessam que o medo de perder oportunidades (FOMO) os leva a investir em tecnologias antes de realmente entenderem seu valor ou como integrarão aos sistemas existentes. A solução não são mais ferramentas — é a plataformização. Ao consolidar em torno de plataformas integradas, em vez de acumular soluções pontuais, as organizações conseguem fluxo de dados contínuo, insights em tempo real e agilidade operacional que o marketing impulsionado por IA exige. Os dados são contundentes: 68% dos CMOs concordam que simplificar sua infraestrutura tecnológica de marketing aumentará a eficiência e a eficácia operacional. Integração está diretamente correlacionada a desempenho superior, e organizações que unificam seus stacks tecnológicos em torno de plataformas conseguem evoluir de pilotos para escalabilidade — e, finalmente, lucros — muito mais rapidamente.

O Elemento Humano — Pessoas Antes da Tecnologia

Aqui está um paradoxo que deve preocupar todo CMO: 71% reconhecem que o sucesso da IA depende mais do engajamento das pessoas do que da tecnologia em si, mas apenas 21% acreditam possuir o talento necessário para atingir seus objetivos nos próximos dois anos. Essa lacuna de talentos representa um dos maiores riscos para o sucesso da adoção de IA. O desafio vai além do simples número de colaboradores. Apenas 23% dos CMOs sentem que seus funcionários estão preparados para as mudanças culturais e operacionais trazidas por agentes de IA, e só 22% das organizações estabeleceram diretrizes e limites claros para o uso da IA em decisões automatizadas. Esse vácuo de governança gera risco. Enquanto isso, os consumidores já percebem algo preocupante: conseguem identificar intuitivamente a maioria dos anúncios gerados por IA e os consideram menos envolventes, mais “irritantes”, “entediante” e “confusos” do que os criados por humanos. Isso não é apenas uma preferência — é um sinal de alerta. A solução requer uma mudança fundamental na abordagem de talentos dos CMOs. Em vez de escolher entre genialidade criativa e domínio tecnológico, o futuro pertence aos profissionais igualmente fluentes em criar narrativas emocionantes e em dominar a engenharia de prompts. Os CMOs devem contratar com o coração — buscando inteligência emocional, criatividade e intuição — enquanto treinam sistematicamente suas equipes para fluência em IA. Igualmente importantes são os limites que protegem a humanidade da marca ao abraçar a automação. Sem essas proteções, as qualidades que tornam a marca memorável correm o risco de serem diluídas em nome da eficiência.

Dados de Primeira Parte e Relacionamentos Diretos

A era dos dados de terceiros está chegando ao fim. As regulamentações de privacidade estão se tornando mais rígidas globalmente, os cookies de terceiros estão desaparecendo e a vigilância do consumidor sobre práticas de dados está se intensificando. Isso não é uma ameaça futura — é uma realidade presente que exige resposta estratégica imediata. Um impressionante 69% dos CMOs reconhecem que novas regulamentações de privacidade exigirão uma reformulação fundamental de suas estratégias de dados. As marcas que prosperarão são aquelas que já começaram a construir sua base em dados de primeira parte e zero-party — informações que os clientes compartilham de forma intencional e proativa em troca de experiências mais personalizadas e valiosas. Relacionamentos diretos com clientes tornam-se o fosso competitivo. Em vez de comprar dados de audiência de terceiros, CMOs bem-sucedidos estão investindo em produtos e serviços digitais que permitem engajamento direto e coleta de dados próprios. Essas ofertas digitais cumprem múltiplos propósitos: reduzem custos, respondem mais rapidamente às necessidades dos clientes, melhoram a eficiência operacional e expandem o alcance de mercado. Igualmente importante é o papel das parcerias de ecossistema. Um notável 73% dos líderes de demanda relatam utilizar parcerias de ecossistema para ampliar o alcance de mercado, sendo que 30% o fazem “em grande medida”. A mensagem é clara: em um mundo que prioriza a privacidade, as marcas que vencem são aquelas que constroem relacionamentos diretos, coletam dados proprietários e orquestram parcerias estratégicas para ampliar seu alcance e influência.

De Campanhas para Motores de Crescimento Contínuo

O modelo tradicional de marketing — orquestrar campanhas discretas com início e fim definidos — está se tornando obsoleto. Os líderes de marketing do futuro estão construindo algo fundamentalmente diferente: motores de crescimento perpétuo alimentados por IA agente que aprende, adapta e otimiza continuamente em direção aos objetivos de negócio. Isso não é apenas automação; é a criação de organismos de marketing que operam com intervenção humana mínima, mas permanecem alinhados à intenção estratégica. A IA agente difere fundamentalmente da automação e dos assistentes de IA. Automação executa tarefas. Assistentes respondem a pedidos. A IA agente planeja e se adapta, antecipando impactos e ajustando estratégias em tempo real com base em dados de desempenho. A complexidade operacional dessa transição, porém, está sendo subestimada. Um sóbrio 54% dos líderes de demanda confessam que “subestimaram a complexidade operacional de traduzir estratégias de IA em resultados tangíveis”. Apenas 17% acreditam fortemente que sua função está preparada para integrar IA agente em seus processos para melhorar decisões e eficiência. A distância entre aspiração e prontidão é significativa. Muitos CMOs ainda estão financiando principalmente automação — uma solução tática — quando a verdadeira vantagem estratégica está na construção de sistemas inteligentes para crescimento contínuo e autônomo. O foco deve mudar da execução para os resultados. Em vez de medir o sucesso por lançamentos de campanhas ou quantidade de conteúdo produzido, os CMOs devem medir como os sistemas de IA influenciam métricas essenciais de geração de demanda: valor do pipeline, participação de mercado e retenção de clientes. Isso exige não apenas nova tecnologia, mas uma nova mentalidade sobre como o marketing gera valor.

Medindo e Monitorando a Visibilidade em IA

Você não pode gerenciar o que não mede, e a visibilidade em IA não é exceção. Os CMOs precisam de ferramentas e processos dedicados para rastrear como sua marca aparece no cenário em rápida expansão das plataformas de busca com IA. Isso significa monitorar menções e citações da marca no ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews, Google AI Mode, Gemini e Microsoft Copilot — plataformas que, juntas, representam o futuro de como os consumidores descobrem informações. Monitoramento eficaz vai além da simples contagem de menções à marca. Exige o rastreamento de métricas de Share of Voice que mostram a visibilidade da sua marca em relação aos concorrentes, entender quais conteúdos específicos estão sendo citados e identificar o contexto em que sua marca aparece em respostas geradas por IA. O rastreamento de citações é particularmente importante porque revela quais de suas páginas e ativos de conteúdo estão sendo reconhecidos como fontes de autoridade por sistemas de IA. O benchmarking competitivo fornece contexto crucial — saber não apenas que você é mencionado, mas com que frequência em relação aos principais concorrentes. Alertas em tempo real permitem resposta rápida quando as menções à marca mudam, positiva ou negativamente. A integração com seu stack de martech existente garante que os insights de visibilidade em IA informem a estratégia de conteúdo, esforços de SEO e o planejamento geral de marketing. Soluções como o AmICited.com oferecem monitoramento abrangente em todas as principais plataformas de IA, dando aos CMOs a visibilidade necessária para entender sua presença nas respostas geradas por IA e otimizá-la. Ao implementar o monitoramento dedicado de visibilidade em IA, os CMOs transformam o que antes era um ponto cego em vantagem estratégica.

Roteiro Acionável para 2025

As prioridades estratégicas acima podem parecer ambiciosas, mas os CMOs não precisam transformar tudo ao mesmo tempo. Em vez disso, concentre-se nestas sete ações concretas que levarão sua organização adiante:

1. Realize uma Avaliação de Prontidão Operacional: Avalie sua organização em cinco dimensões-chave — estratégia (como atende clientes em momentos que importam), segurança e infraestrutura (onde a latência inibe experiências futuras), operações internas (onde a fricção molda a experiência do cliente), colaboração humano-IA (preparo da equipe para outputs gerados por IA) e operacionalização (se a IA está estruturada como motor de crescimento). Essa avaliação revela seu ponto de partida e prioridades.

2. Identifique um Ponto Crítico de Decisão na Jornada do Cliente: Trace o fluxo de dados e a passagem de tarefas da equipe por trás de um momento crítico da jornada do cliente. Esse exercício expõe onde a fragmentação está atrasando a relevância e onde a integração em nível de plataforma é urgentemente necessária.

3. Mude Sua Marca de Visível para Indispensável: Revise como sua marca aparece atualmente em ambientes curados por IA — busca, chat, voz — e identifique uma oportunidade para melhorar como você responde de forma clara e contextual à intenção do cliente. Torne sua marca não apenas presente, mas essencial.

4. Aplique o Teste “IA + QE”: Submeta um momento futuro com IA voltado ao cliente a este teste: Estamos sendo rápidos, mas esquecíveis? Se sim, eleve a camada humana. Precisão precisa de personalidade para ser memorável. O verdadeiro poder está em mesclar a eficiência da IA com inteligência emocional.

5. Reformule um Resultado-Chave para Otimização em Tempo Real: Identifique um resultado de negócio crítico e mapeie como a IA pode otimizá-lo em tempo real, e não apenas executar tarefas individuais. Transforme a IA de ferramenta em motor proativo de crescimento.

6. Audite Sua Visibilidade Atual em IA: Use ferramentas de monitoramento dedicadas para estabelecer uma linha de base de como sua marca aparece no ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews e outras plataformas. Entenda seu Share of Voice, que conteúdo está sendo citado e onde você está perdendo espaço para concorrentes.

7. Desenvolva Sua Estratégia de Dados de Primeira Parte: Comece a coletar e utilizar dados de primeira parte por meio de relacionamentos diretos com clientes, produtos digitais e iniciativas de dados zero-party. Essa base será cada vez mais crítica à medida que fontes de dados de terceiros desaparecerem.

Essas ações não são teóricas — são passos imediatamente executáveis que posicionarão sua organização para prosperar no cenário de marketing impulsionado por IA em 2025 e além.