Ajutați-mă să calculez ROI-ul căutării AI - CEO-ul meu vrea cifre și mă chinui să justific investiția

Împărtășesc cadrul de ROI pe care îl folosesc cu leadership-ul:

Formula ROI Căutare AI:

ROI = (ROI dur + Valoare ROI soft - Investiție totală) / Investiție totală x 100

Componente ROI dur:

Componente ROI soft (mai greu, dar importante):

Pentru cifrele tale:

5% → 22% rată de citare = îmbunătățire de 4,4x Dacă asta aduce chiar și 10% din traficul organic din AI, e măsurabil.

Propunerea pentru CEO:

“Am investit 50K$ și am crescut vizibilitatea AI cu 340%. Iată cum se leagă asta de venituri…”

Perspectiva CFO despre ce face ROI-ul căutării AI convingător:

Ce vor de fapt să vadă executivii:

1. ROI comparativ – Cum se compară ROI-ul căutării AI cu alte canale?
2. Direcția trendului – ROI-ul crește în timp?
3. Viziune ajustată la risc – Ce se întâmplă dacă NU investim?
4. Perioada de recuperare – Cât durează până se amortizează investiția?

Cadru care funcționează în boardroom:

Argumentul convingător:

“Căutarea AI livrează ROI competitiv azi și ne poziționează pe un canal care crește cu peste 50% anual.”

Framing-ul de risc:

“Competiția investește în căutarea AI și noi nu = risc de pierdere cotă de piață. Costul de a recupera mai târziu e de 3-5x față de a investi acum.”

Cifre reale din investiția noastră în căutarea AI:

Situația noastră:

• B2B SaaS, 50K$ ACV
• Investiție similară (~45K$/an pe GEO)
• 8 luni de tracking

Ce măsurăm:

Metrici dure:

• Demo-uri referite de AI: 12/lună (de la ~0)
• Rată de conversie din trafic AI: 4,2% (vs 2,1% total)
• Venituri atribuite AI: ~300K$/an

Metrici soft:

• Volum căutări de brand: +34%
• Share of voice față de competiție: Acum aparținem de același nivel
• Anecdote de la vânzări: Prospeții menționează că ne-au văzut în AI

Calcul ROI:

Venituri: 300K$ Investiție: 45K$ ROI: 567%

Cum atribuim:

1. Chestionar onboarding clienți: “Cum ne-ați găsit?”
2. Formular programare demo: “De unde ați aflat prima dată de noi?”
3. Echipa de vânzări întreabă în discuții

Aproximativ 15% dintre noii clienți menționează descoperire prin AI. Acesta e baseline-ul nostru de atribuire.

Pentru clienți, prezint ROI pe trei orizonturi de timp:

ROI pe termen scurt (0-6 luni):

• Măsurabil: trafic, metrici de vizibilitate, share of voice
• Așteptat: 50-150% ROI din quick wins
• Prezentare: “Investiție de bază care deja dă roade”

ROI pe termen mediu (6-18 luni):

• Măsurabil: leaduri, atribuție venituri, reducere CAC
• Așteptat: 200-400% ROI
• Prezentare: “Returnuri compounding pe măsură ce crește autoritatea”

ROI pe termen lung (18+ luni):

• Măsurabil: poziție în piață, avantaj competitiv, valoare brand
• Așteptat: greu de cuantificat, dar strategic semnificativ
• Prezentare: “Costul de a NU fi vizibil când peste 50% din descoperire se mută în AI”

Structura deck-ului executiv:

1. Starea actuală (unde suntem cu vizibilitatea AI)
2. Cerere investiție (cât va costa)
3. Returnuri așteptate pe orizont (estimări conservatoare)
4. Riscul inacțiunii (amenințare competitivă)
5. Timeline recomandat

CEO-ii reacționează adesea mai bine la “riscul de a nu face asta” decât doar la cifre de ROI.

Abordare statistică pentru ROI-ul căutării AI:

Provocarea atribuirii:

Influența AI e adesea invizibilă în atribuirea tradițională. Cineva te vede în ChatGPT → te caută pe Google mai târziu → convertește. Conversia apare ca “căutare organică”, dar AI a declanșat-o.

Cum modelezi asta:

1. Analiză de corelație

   • Plotează rata de citare AI în timp
   • Plotează volumul căutărilor de brand în timp
   • Calculează coeficientul de corelație

2. Testare de incrementalitate

   • Dacă e posibil, testează AI optimization A/B pe anumite piețe
   • Compară rezultate între piața optimizată și control

3. Analiză de time series

   • Caută schimbări în trafic/conversii după creșterea vizibilității AI
   • Controlează pentru sezonalitate și alți factori

Ce am găsit noi:

În datele noastre, 1% creștere în rata de citare AI corelează cu ~0,8% creștere în căutările de brand în 4-6 săptămâni.

Dacă rata de conversie pentru căutări de brand e cunoscută, poți modela impactul în venituri.

Abordare mai simplă pentru companii mici:

Nu avem atribuiri sofisticate. Iată ce facem:

Tracking lunar:

1. Rata de citare AI (Am I Cited)
2. Trafic website
3. Cereri demo
4. Rată de conversie

Revizuire trimestrială:

• Toate metricile cresc împreună?
• Ce s-a schimbat la vizibilitatea AI?
• Care e impactul estimat în venituri?

Matematica aproximativă:

Dacă vizibilitatea AI a crescut de la 5% la 22%, traficul a crescut cu 30%, demo-urile cu 25%…

Probabil o parte din creștere vine de la AI. Poate nu tot, dar ceva sigur.

Stratul calitativ:

Întreabă echipa de vânzări: “Prospeții menționează AI?” Întreabă clienții: “Cum ne-ați găsit?”

Chiar și datele anecdotice ajută la imagine.

Pentru justificarea bugetului:

“Nu putem dovedi atribuirea exactă, dar toți indicatorii s-au îmbunătățit odată cu investiția în vizibilitate AI. Iată corelația.”

Uneori, corectitudinea direcțională e suficientă pentru a continua investiția.

Perspectiva enterprise asupra business case-ului pentru căutarea AI:

Argumentul strategic care funcționează:

“Aceasta nu e doar un canal de marketing. E o schimbare fundamentală în modul în care clienții descoperă soluții.”

Date suport:

• 58% dintre consumatori folosesc AI pentru recomandări de produse
• Traficul din căutarea organică va scădea cu 50% până în 2028
• Cei ce investesc devreme în vizibilitate AI câștigă avantaje sustenabile

Framing competitiv:

Arată ce competitori investesc deja în vizibilitate AI. Arată unde apar ei și tu nu.

“Dacă [competitorul] deține vizibilitatea AI în categoria noastră și noi nu, le cedăm cotă de piață.”

Poziționarea bugetului:

Prezintă ca investiție strategică, nu experiment de marketing.

“E ca investiția în SEO în 2010. Cei ce au investit devreme au dominat. Cei ce au întârziat încă recuperează.”

Cererea:

Nu cere permisiunea de a experimenta. Cere angajamentul pentru o inițiativă strategică cu milestone-uri clare.

Discuția aceasta mi-a oferit tot ce am nevoie pentru prezentarea către CEO. Iată abordarea mea:

Cadru ROI (pentru prezentare):

Returnuri cuantificabile:

• Trafic referit AI: tracking prin chestionar + date referrer
• Corelare căutări de brand: creștere de 34% corelată cu vizibilitatea crescută
• Atribuire venituri: estimare conservatoare pe baza datelor din chestionare clienți

Valoare strategică (mai greu de cuantificat, dar reală):

• Îmbunătățire poziționare competitivă
• Diversificarea canalelor (reducerea dependenței de Google)
• Pregătire pentru creșterea căutării AI

Framing-ul de risc:

• Analiză vizibilitate AI a competitorilor
• Costul de a recupera ulterior vs investiție acum
• Risc de pierdere cotă de piață prin inacțiune

Cifre specifice pe care le voi prezenta:

Timeline-ul cerut:

• Q1-Q2: Fundamente + quick wins
• Q3-Q4: Scalare a ceea ce funcționează
• Anul 2: Extindere investiție pe baza ROI dovedit

Mulțumesc tuturor pentru insight-urile incredibile. Sunt mult mai încrezătoare pentru această conversație.