Ce este AI dark funnel? Afectează acesta modul în care măsurăm marketingul?

AI dark funnel este foarte real. Iată ce se întâmplă:

Funnel-ul tradițional:

Clientul caută → Vizitează site-ul → Tu urmărești interacțiunea → Atribui activitatea de marketing

AI dark funnel:

Clientul întreabă AI → AI sintetizează răspunsul folosind conținutul tău → Clientul ia decizia → Nicio urmărire posibilă → Clientul apare ca „direct”

De ce contează:

Când cineva întreabă ChatGPT „Care este cel mai bun CRM pentru afaceri mici?” și AI recomandă competitorul tău, ai pierdut o oportunitate pe care nici măcar nu o poți vedea.

Scara fenomenului:

Realitatea inconfortabilă:

O parte semnificativă din deciziile clienților are loc acum într-o „cutie neagră”. Conținutul tău poate influența deciziile, dar nu poți măsura asta.

Exemplu real din afacerea noastră:

Ce am observat:

Un potențial client a sunat cerând un demo. Întrebat cum ne-a găsit, a spus: „Am întrebat ChatGPT despre instrumente de management de proiect pentru echipe remote. V-a recomandat pe voi.”

Ce arătau analiticele noastre:

• Trafic direct către pagina de prețuri
• Nicio vizită anterioară înregistrată
• Nicio atribuire de campanie
• Nicio interacțiune cu conținutul urmărită

Ce s-a întâmplat de fapt:

Întregul proces de cercetare și evaluare a avut loc în ChatGPT. Noi i-am văzut doar când erau gata să cumpere.

Golul de atribuire:

În CRM-ul nostru, acest lead nu are sursă de atribuire. Dar sursa REALĂ a fost ChatGPT care ne-a recomandat. Acest lucru este complet invizibil.

Ce înseamnă asta:

Marketingul nostru de conținut funcționează - AI ne recomandă. Dar nu putem măsura care conținut sau care activități au generat acea recomandare.

Detalii despre golul de măsurare:

Ce POT urmări analiticele tradiționale:

• Vizite pe site venite de la refereri AI (când se dau click-uri pe linkuri)
• Conversii din trafic AI identificabil
• O oarecare creștere a căutărilor de brand

Ce NU POT urmări analiticele tradiționale:

• Cercetarea clientului realizată în conversații AI
• Decizii luate pe baza recomandărilor AI
• Conținutul care a influențat recomandările AI
• Vizibilitatea competitorilor în răspunsurile AI

Problema:

Marketingul tău poate influența eficient clienții prin AI, dar nu ai nicio cale să atribui acea influență unor activități specifice.

Exemplu:

Articolul tău de blog se află în datele de antrenament ale ChatGPT. Când clienții pun întrebări, ChatGPT folosește conținutul tău. Clientul cumpără de la tine. Dar nu poți lega articolul de vânzare.

Coșmarul atribuirii:

Chiar și cu modele sofisticate de atribuire, deciziile influențate de AI apar ca „direct”, „căutare organică de brand” sau pur și simplu neatribuite.

Abordare bazată pe metrici proxy:

Deoarece nu putem măsura atribuirea directă, urmărim indicatorii proxy:

Metrici de vizibilitate AI:

Metrici de corelație:

Ce am observat:

Când vizibilitatea noastră în AI crește, vedem creșteri corespunzătoare în:

• Volumul căutărilor de brand (la 1-2 săptămâni distanță)
• Trafic direct (la 2-3 săptămâni distanță)
• Atribuire auto-raportată către AI

Concluzia:

Nu putem dovedi o cauzalitate, dar corelația este suficient de puternică pentru a justifica investiția.

Răspuns strategic la dark funnel:

Acceptă realitatea:

O parte din influența marketingului nu mai e măsurabilă. Acesta este un fapt permanent. Adaptează-ți mentalitatea și procesele.

Cadrul strategic:

1. Optimizează pentru prezență în AI, indiferent de atribuire:

• Investește în conținut pe care AI îl va cita
• Construiește semnale de autoritate de brand
• Monitorizează vizibilitatea în AI ca KPI de bază

2. Folosește metrici proxy pentru luarea deciziilor:

• AI share of voice
• Atribuire auto-raportată
• Corelarea cu căutările de brand

3. Realocă resursele:

• O parte din buget ar trebui să crească vizibilitatea în AI fără a aștepta conversii urmărite
• Tratează optimizarea pentru AI ca pe publicitatea de awareness

4. Educa stakeholderii:

• Explică realitatea dark funnel
• Setează așteptările privind măsurabilitatea
• Prezintă indicatorii proxy ca validare

Companiile care câștigă:

Sunt cele care investesc în vizibilitatea în AI chiar dacă nu pot atribui perfect rezultatele. Au încredere că influența există chiar dacă nu o pot măsura direct.

Este foarte clar. Iată concluziile mele:

AI dark funnel este real:

• Cercetarea clientului are loc în AI
• Analiticele tradiționale nu pot urmări
• Apare ca trafic „direct” neexplicat
• O parte semnificativă și în creștere a călătoriei

Răspuns practic:

1. Adaugă atribuirea auto-raportată:

• „Cum ai aflat de noi?” pe toate formularele
• Include opțiuni AI explicit
• Corelează cu analiticele

2. Urmărește separat vizibilitatea în AI:

• Setează monitorizare Am I Cited
• Urmărește share of voice față de competitori
• Raportează ca set paralel de KPI-uri

3. Ajustează filosofia atribuirii:

• Creează categorii „măsurabile” și „influență AI”
• Folosește corelații pentru estimare
• Acceptă o parte de influență nemăsurabilă

4. Educa conducerea:

• Explică realitatea dark funnel
• Prezintă metricii proxy ca validare
• Setează așteptări realiste de măsurare

Mentalitatea:

Influența marketingului este mai mare decât ceea ce putem măsura. Optimizează pentru prezența în AI pentru că știm că funcționează, chiar dacă nu putem dovedi direct.

Mulțumesc pentru clarificare.

Viitorul măsurării în era AI:

Ce s-ar putea schimba:

1. Platformele AI ar putea oferi date – Posibile parteneriate pentru atribuire
2. Auto-raportarea devine standard – „Cum ai aflat de noi” peste tot
3. Modelele de corelație se perfecționează – Vizibilitate AI mai bună → corelații cu rezultate
4. Metricile de brand revin – Măsurarea awareness-ului devine tot mai importantă

Ce probabil nu se va schimba:

Realitatea fundamentală că deciziile clienților luate în conversații AI vor rămâne în mare parte invizibile pentru tracking-ul tradițional.

Pregătește-te pentru:

O lume în care ROI-ul marketingului este parțial măsurabil și parțial dedus. Companiile care acceptă asta și optimizează în consecință vor avea rezultate mai bune decât cele care așteaptă atribuirea perfectă.

Perspectivă pentru comunicarea la nivel executiv:

Cum să explici dark funnel conducerii:

Nu spune: „Nu mai putem măsura marketingul.”

Spune: „Descoperirea de către clienți are loc tot mai mult în platformele AI unde tracking-ul tradițional nu funcționează. Ne adaptăm abordarea de măsurare pentru a include metrici de vizibilitate AI alături de atribuirea tradițională.”

Narațiunea:

• Piața se schimbă (adopția AI)
• Măsurarea noastră se adaptează (noi metrici)
• Investim strategic (vizibilitate AI)
• Urmărim indicatori proxy (date de corelație)

De ce are nevoie conducerea:

1. Recunoașterea faptului că peisajul s-a schimbat
2. Încrederea că te adaptezi
3. Noi metrici pentru evaluarea performanței
4. Legătura cu rezultatele de business

Nu prezenta asta ca pe o problemă. Prezintă ca pe o adaptare strategică la realitatea pieței.

Abordare competitivă privind dark funnel:

Oportunitatea:

În timp ce majoritatea companiilor sunt confuze cu privire la atribuirea AI, poți obține avantaj dacă:

1. Investesti acolo unde alții ezită – Optimizarea vizibilității în AI
2. Măsori ce poți – AI share of voice
3. Acționezi pe baza corelațiilor – Chiar și fără atribuire perfectă

Riscul:

Cei care rezolvă primii această problemă vor câștiga vizibilitate AI în timp ce tu aștepți măsurarea perfectă.

Realitatea competitivă:

În AI dark funnel, vizibilitatea = influență. Poate nu poți dovedi acest lucru în modelul tău de atribuire, dar clienții sunt influențați.

Fii vizibil sau fii invizibil. Modelul de atribuire nu ar trebui să te împiedice să concurezi.