TOFU-innehåll får flest AI-citat men ger minst affärsvärde. Hur maximerar du båda?

TOFU är mer värdefullt än du mäter. Så här fångar du det värdet:

Varför TOFU är undervärderat:

De flesta attributionsmodeller ger sista-touch mest kredit. TOFU är sällan sista-touch, så det ser värdelöst ut. Men TOFU skapar:

• Varumärkeskännedom (de har hört om dig)
• Kategoriassociation (du finns med i övervägandet)
• Förtroende (du utbildade innan du sålde)

Dessa påverkar konvertering även när TOFU inte är sista-touch.

Så fångar du TOFU-värde:

1. E-postinsamling via innehållsuppgraderingar Varje TOFU-innehåll ska erbjuda något värdefullt:

• Mall som tillämpar det de lärt sig
• Checklista för att implementera koncepten
• Verktyg som bygger vidare på innehållet

E-postinsamling → Nurture-sekvens → Slutlig konvertering Nu kan du attribuera den konverteringen till TOFU.

2. Vägar till MOFU/BOFU Avsluta varje TOFU-innehåll med ett naturligt nästa steg: “Nu när du förstår [ämne], lär dig hur du [implementering] →” Länkar till innehåll i övervägandefasen närmare konvertering.

3. Retargeting-pool Pixla alla TOFU-besökare. Retargeta med relevant MOFU/BOFU-innehåll. Även om de inte konverterar på TOFU kan du påverka dem senare.

4. Assisterad attribution Implementera multi-touch attribution. Se hur ofta TOFU förekommer i konverteringsvägar även när det inte är sista-touch.

Jag delar gärna attributionsmodellen som fungerar för TOFU:

Multi-touch attribution-setup:

1. Första-touch attribution Spåra var resan började. Om TOFU, ge det kredit.

2. Assisterade konverteringar Hur många konverteringar hade TOFU-innehåll i vägen? GA4: Konverteringsvägar → Se alla beröringspunkter

3. Linjär attribution Ge lika mycket kredit till alla beröringspunkter. TOFU får sin rättvisa andel.

Vad vi brukar upptäcka:

När vi implementerar rätt attribution:

• TOFU förekommer i 60–70 % av konverteringsvägar
• I snitt 2,3 TOFU-beröringspunkter före konvertering
• Direkt TOFU-konvertering: ~0,5 %
• TOFU-assisterad konvertering: ~15 % av pipelinen

Rapportering till ledning:

“Detta TOFU-innehåll konverterade direkt 5 leads. Men det ingick i resan för 150 leads som konverterade, vilket motsvarar 30 % av vår pipeline.”

Det förändrar narrativet kring TOFU-värde.

Glöm inte varumärkesmätvärden för TOFU:

Vad TOFU bygger som är svårt att mäta:

1. Brand Search Volume Följ varumärkessökningar över tid. Om TOFU-AI-synligheten fungerar bör varumärkessökningar öka.

2. Share of Voice (AI) Hur ofta nämns ditt varumärke när folk frågar AI om din kategori? TOFU bygger dessa kategoriassociationer.

3. Inboundkvalitet Nämner leads att de hittade dig via innehåll? Följ upp “Hur hörde du om oss?"-svaren.

4. Kategoriassociation När AI svarar “Vilka är de bästa [kategori]verktygen?”, är du med? TOFU hjälper dig att bli en del av kategorisamtalet.

Så här rapporterar du det:

Skapa en “Brand Health Dashboard” som följer:

• AI-synlighetspoäng (Am I Cited)
• Varumärkessökvolym
• Share of voice i AI-svar
• Inkommande leads källattribution

Detta visar TOFU:s påverkan på varumärket, utöver direkt konvertering.

Strategisk TOFU för affärspåverkan:

Dålig TOFU (uppmärksamhet utan affärskoppling):

• “Marknadsföringens historia”
• Allmänna branschtrender
• Innehåll om ämnen som inte är relaterade till din produkt

Bra TOFU (uppmärksamhet som matar tratten):

• “Vad är [din kategori]” – Kategoridefinition
• “Hur löser man [problem du löser]” – Lösningsutbildning
• “Best practices för [ditt värdeerbjudande]” – Värdeetablering

Skillnaden:

Dålig TOFU: Folk lär sig något men det finns ingen logisk väg till din produkt.

Bra TOFU: Folk lär sig om problemet du löser, kategorin du är i eller värdet du ger. När de senare överväger lösningar finns du redan med i deras tankar.

Exempel:

Om du säljer e-postautomationsprogram:

• Dålig TOFU: “E-postens historia”
• Bra TOFU: “Vad är e-postautomation?”
• Bra TOFU: “Hur förbättrar man ROI på e-postmarknadsföring?”
• Bra TOFU: “Bästa praxis för e-postautomation”

Alla dessa utbildar samtidigt som de bygger kategoriassociation med ditt varumärke.

Full tratt-design för TOFU-effektivitet:

The Connected TOFU Model:

TOFU-artikel → Innehållsuppgradering → Nurture-sekvens → MOFU-innehåll → BOFU-innehåll → Konvertering

Exempelflöde:

1. TOFU: “Den kompletta guiden till marknadsautomatisering”

   • AI citerar denna, användaren upptäcker ditt varumärke

2. Innehållsuppgradering: “Planeringsmall för marknadsautomatisering”

   • Användaren laddar ner, lämnar e-post

3. Nurture-mail 1: “3 vanliga misstag inom marknadsautomatisering”

   • Utbildningen fortsätter, förtroendet byggs

4. Nurture-mail 2: “Case: Så automatiserade [kund] sin marknadsföring”

   • Socialt bevis, övervägandefas

5. Nurture-mail 3: “Hur [din produkt] gör automatisering enkelt”

   • Produktintroduktion

6. CTA: Demo eller gratis provperiod

Attribution i varje steg:

• TOFU: 1 000 besökare, 50 nedladdningar (5 %)
• Nurture: 40 engagerar sig (80 %)
• MOFU: 20 läser case (50 %)
• BOFU: 5 ser produktsida (25 %)
• Konvertering: 2 demos (10 %)

TOFU:s bidrag: 2 demos som nu kan attribueras till den artikeln.

Den här tråden löste mitt TOFU-värdeproblem. Viktiga insikter:

TOFU ÄR värdefullt – jag mätte fel.

Nytt mätningssätt:

1. Första-touch attribution (ge TOFU kredit när det startar resor)
2. Assisterade konverteringar (se TOFU i konverteringsvägar)
3. Innehållsuppgradering (direkt lead-attribution)
4. Varumärkesmätvärden (sökvolym, share of voice)

Ny TOFU-strategi:

1. Strategiskt ämnesval

   • Endast ämnen som relaterar till vår produktkategori
   • Problem → Lösning → Vår produkt

2. Innehållsuppgraderingar på allt

   • Mallar, checklistor, verktyg
   • Fånga e-post för nurture
   • Skapar attribuerbara leads

3. Sammankopplad trattdesign

   • TOFU → Uppgradering → Nurture → MOFU → BOFU
   • Varje steg kan spåras

4. Varumärkesdashboard

   • AI-synlighetsspårning
   • Samband med varumärkessök
   • Share of voice

Viktig insikt:

TOFU behöver inte konvertera direkt. Det behöver:

• Få AI-synlighet (vilket det får)
• Fånga leads för nurture (innehållsuppgraderingar)
• Bygga varumärkesassociationer (kategorianknytning)

Mät sedan hela resan, inte bara sista-touch.

Tack alla för ramverken!