Discusión de la comunidad sobre cómo difiere el viaje del comprador en la búsqueda con IA. Comprensión de los caminos del cliente a través de ChatGPT, Perplexity y Resúmenes de IA frente a la búsqueda tradicional.
He estado pensando en esto durante meses y no puedo descifrarlo.
El embudo tradicional: Conocimiento → Consideración → Decisión
En la búsqueda con IA, parece que las personas saltan directamente a la consideración o decisión. Preguntan “¿Cuál es el mejor X para mi situación?” y no “¿Qué es X?”
Lo que estoy observando:
Preguntas:
Trato de averiguar dónde invertir recursos.
El viaje SÍ es fundamentalmente diferente en la búsqueda con IA. Déjame explicar.
Viaje tradicional de búsqueda:
Múltiples puntos de contacto, progresión gradual:
Viaje de búsqueda con IA:
Comprimido, a menudo una sola consulta:
Lo que sucede:
La IA sintetiza los pasos 1-4 en una sola respuesta. Los usuarios obtienen:
En una sola consulta.
La implicación:
Debes estar presente en el medio del embudo comprimido, no solo en la parte superior. El contenido tradicional de conocimiento por sí solo no es suficiente.
El nuevo modelo:
Tradicional: Conocimiento → Consideración → Decisión (múltiples consultas)
IA: Consulta de investigación → Recomendación (una consulta) → Visita de validación
Tu sitio se convierte en el paso de validación, no en el de descubrimiento.
No, pero el PROPÓSITO del contenido de la parte superior del embudo cambia.
Propósito anterior: Hacer que los usuarios entren en tu embudo Nuevo propósito: Construir autoridad temática que la IA reconozca
El contenido de la parte superior del embudo aún:
El cambio:
Piensa en la parte superior del embudo como la base, no como canal de adquisición.
Rebalanceo de inversión en contenido:
| Etapa | Mezcla tradicional | Mezcla adaptada a IA |
|---|---|---|
| Conocimiento | 50% | 30% |
| Consideración | 30% | 45% |
| Decisión | 20% | 25% |
El medio del embudo se convierte en la prioridad para la visibilidad directa en IA. La parte superior lo respalda.
Perspectiva de estrategia de contenido sobre las etapas del viaje.
Tipos de contenido por etapa del viaje en IA:
Para consultas de investigación comprimidas: (Cuando los usuarios le piden recomendaciones a la IA)
Para visitas de validación: (Cuando los usuarios vienen de la IA a verificar)
Lo que tiene menos visibilidad en IA:
El patrón:
Los usuarios de IA quieren contenido práctico, específico y que ayude a la decisión. Crea eso para la visibilidad en IA, usa el contenido de conocimiento para construir autoridad.
Perspectiva de ventas sobre compradores influenciados por IA.
Lo que vemos en las conversaciones:
Los leads referidos por IA son diferentes:
El viaje que siguieron:
Lo que esto significa para marketing:
La definición de lead calificado por marketing (MQL) cambió. Los visitantes referidos por IA deben ser tratados diferente al orgánico.
Alineación ventas/marketing:
Creamos un viaje separado para leads “provenientes de IA”:
La implicación:
Tu mapeo de viaje necesita un segmento IA.
Perspectiva analítica sobre la medición del viaje.
Cómo rastreamos el viaje en IA:
Mapeo de etapa según la consulta:
| Patrón de consulta | Etapa del viaje | Ejemplo |
|---|---|---|
| “¿Qué es [tema]?” | Conocimiento | Educativo |
| “Cómo [acción]” | Educación | Cómo hacer |
| “Mejor [solución] para” | Consideración | Comparación |
| “[Marca] vs [Marca]” | Decisión | Comparación |
| “Opiniones de [marca]” | Validación | Confianza |
Rastreo de visibilidad en IA por etapa:
Am I Cited te permite categorizar los prompts por etapa. Rastreamos:
Lo que muestran nuestros datos:
| Etapa | Nuestra visibilidad | Competidores |
|---|---|---|
| Conocimiento | 45% | 52% |
| Consideración | 62% | 48% |
| Decisión | 51% | 55% |
Ganamos en consideración pero necesitamos mejorar en decisión.
La conclusión:
Puedes (y debes) medir el rendimiento por etapa del viaje por separado. Revela brechas estratégicas.
Perspectiva e-commerce: dinámicas diferentes.
Consumo vs viaje B2B en IA:
Las compras de consumidores están aún más comprimidas:
Sin múltiples puntos de contacto. A menudo, ni siquiera visitan el sitio web.
Qué significa esto para e-commerce:
Nuestra estrategia de contenido:
El problema de los afiliados:
Los sitios afiliados suelen ganar recomendaciones de IA por encima de las marcas. Su contenido de comparación está optimizado para lo que la IA necesita.
Nuestra respuesta:
Crear nuestro propio contenido de comparación. Ser honestos, ser completos. Si la IA va a comparar, que la fuente seamos nosotros.
Perspectiva ABM sobre el viaje empresarial.
Los compradores empresariales aún tienen viajes más largos, pero:
Incluso en empresas, la IA comprime las primeras etapas. Los compradores llegan más informados.
El nuevo viaje empresarial con IA:
Las etapas 1-2 son cada vez más mediadas por IA.
Implicaciones para ABM:
Nuestro enfoque adaptado:
Mapeo práctico del viaje para IA.
Cómo mapear tu viaje en IA:
Ejemplos de consultas por etapa del viaje:
B2B SaaS:
E-commerce:
Servicios:
Mapea tus propios casos, luego audita la cobertura de contenido en cada etapa.
Hilo increíblemente útil. Mi estrategia de viaje revisada:
Conclusiones clave:
Rebalanceo de contenido:
| Etapa | Actual | Revisado |
|---|---|---|
| Conocimiento | 50% | 30% |
| Consideración | 25% | 40% |
| Decisión | 25% | 30% |
Nuevas prioridades de contenido:
Seguimiento por etapa del viaje:
Configura el seguimiento de Am I Cited por etapa de consulta. Identifica dónde somos débiles.
El cambio de mentalidad:
La IA gestiona el descubrimiento. Nosotros la validación. Construye contenido para ambos.
¡Gracias a todos!
La búsqueda con IA comprime el viaje: los usuarios pueden pasar del conocimiento a la consideración en una sola consulta. La IA sintetiza información, proporciona comparaciones y ofrece recomendaciones directamente. Esto acelera la toma de decisiones y reduce el número de puntos de contacto.
Sí: los usuarios de IA suelen saltar el contenido educativo e ir directamente al contenido de comparación/decisión. Necesitas más contenido de consideración y decisión optimizado para IA. Pero el contenido de conocimiento sigue alimentando la comprensión de tu experiencia por parte de la IA.
Relaciona tu contenido con las etapas del viaje. Para conocimiento: contenido educativo completo. Para consideración: contenido de comparación y casos de uso. Para decisión: puntos de prueba, reseñas, y contenido específico de características. Cada etapa tiene diferentes patrones de consulta a los que apuntar.
Los visitantes por IA suelen llegar más informados y más avanzados en el viaje. A menudo ya han recibido una recomendación y están validando. Esto significa mayor intención pero también mayores expectativas: tu sitio debe cumplir lo que prometió la IA.
Supervisa cómo aparece tu marca en cada etapa del viaje del comprador influenciado por IA. Descubre qué consultas impulsan el descubrimiento frente a la consideración.
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