Le contenu TOFU obtient le plus de citations par l’IA mais génère le moins de valeur business. Comment maximiser les deux ?

Le TOFU a plus de valeur que ce que vous mesurez. Voici comment la capter :

Pourquoi le TOFU est sous-évalué :

La plupart des modèles d’attribution créditent le dernier point de contact. Le TOFU est rarement en dernier, donc il paraît inutile. Mais le TOFU crée :

• Notoriété de marque (on a entendu parler de vous)
• Association à la catégorie (vous êtes dans la short-list)
• Confiance (vous avez éduqué avant de vendre)

Tout cela influence la conversion même si le TOFU n’est pas le dernier point de contact.

Comment capter la valeur du TOFU :

1. Capture d’email via bonus de contenu Chaque contenu TOFU doit offrir un bonus :

• Modèle pour appliquer ce qu’ils ont appris
• Checklist pour la mise en œuvre
• Outil complémentaire au contenu

Capture email → séquence de nurturing → conversion éventuelle Vous pouvez alors attribuer cette conversion au TOFU.

2. Passerelles vers MOFU/BOFU Terminez chaque TOFU par une étape suivante naturelle : « Maintenant que vous comprenez [sujet], découvrez comment [mise en œuvre] → » Liens vers du contenu de considération, plus proche de la conversion.

3. Pool de retargeting Pixellisez tous les visiteurs TOFU. Retargetez-les avec du contenu MOFU/BOFU pertinent. Même s’ils ne convertissent pas sur le TOFU, vous pouvez les influencer plus tard.

4. Attribution assistée Mettez en place une attribution multi-touch. Voyez à quelle fréquence le TOFU apparaît dans les parcours de conversion, même sans être le dernier point de contact.

Je partage le modèle d’attribution qui fonctionne pour le TOFU :

Mise en place de l’attribution multi-touch :

1. Attribution au premier point de contact Suivez où le parcours commence. Si TOFU, créditez-le.

2. Conversions assistées Combien de conversions ont eu du contenu TOFU dans le parcours ? GA4 : Conversion Paths → Voir tous les touchpoints

3. Attribution linéaire Donnez un crédit égal à chaque point de contact. Le TOFU a sa juste part.

Ce que l’on constate généralement :

Quand on met en place une attribution correcte :

• Le TOFU est présent dans 60-70 % des parcours de conversion
• En moyenne 2,3 touchpoints TOFU avant conversion
• Conversion directe sur TOFU : ~0,5 %
• Conversion assistée TOFU : ~15 % du pipeline

Reporting pour la direction :

« Ce contenu TOFU a converti directement 5 leads. Mais il est apparu dans le parcours de 150 leads qui ont converti, soit 30 % de notre pipeline. »

Cela change la perception de la valeur TOFU.

N’oubliez pas les métriques de marque pour le TOFU :

Ce que le TOFU construit mais qui est difficile à mesurer :

1. Volume de recherche de marque Suivez l’évolution des recherches sur votre marque. Si la visibilité TOFU dans l’IA fonctionne, les recherches de marque doivent augmenter.

2. Share of Voice (IA) À quelle fréquence votre marque est-elle citée quand on interroge l’IA sur votre secteur ? Le TOFU construit ces associations catégorielles.

3. Qualité des entrants Les leads mentionnent-ils avoir découvert votre contenu ? Suivez les réponses à « Comment nous avez-vous connus ? »

4. Association à la catégorie Quand l’IA répond « Quels sont les meilleurs outils de [catégorie] ? », êtes-vous cité ? Le TOFU vous aide à intégrer la conversation sur la catégorie.

Comment le rapporter :

Créez un « dashboard santé de marque » qui suit :

• Score de visibilité IA (Suis-je cité)
• Volume de recherche de marque
• Share of voice dans les réponses IA
• Attribution source des leads entrants

Cela montre l’impact du TOFU sur la marque, indépendamment de la conversion directe.

TOFU stratégique pour l’impact business :

Mauvais TOFU (notoriété sans lien business) :

• « L’histoire du marketing »
• Tendances sectorielles génériques
• Contenu sur des sujets sans rapport avec votre produit

Bon TOFU (notoriété qui alimente le funnel) :

• « Qu’est-ce que [votre catégorie] » - Définition de catégorie
• « Comment [problème que vous résolvez] » - Éducation à la solution
• « Bonnes pratiques pour [votre proposition de valeur] » - Établissement de la valeur

La différence :

Mauvais TOFU : Les gens apprennent mais il n’y a pas de chemin logique vers votre produit.

Bon TOFU : Les gens apprennent le problème que vous résolvez, la catégorie dans laquelle vous êtes, ou la valeur que vous proposez. Quand ils considèrent plus tard des solutions, ils pensent déjà à vous.

Exemple :

Si vous vendez un logiciel d’automatisation email :

• Mauvais TOFU : « L’histoire de l’email »
• Bon TOFU : « Qu’est-ce que l’automatisation email ? »
• Bon TOFU : « Comment améliorer le ROI de l’email marketing »
• Bon TOFU : « Bonnes pratiques d’automatisation email »

Tous éduquent tout en construisant l’association catégorielle avec votre marque.

Design de funnel complet pour l’efficacité TOFU :

Le modèle TOFU connecté :

Article TOFU → Bonus de contenu → Séquence de nurturing → Contenu MOFU → Contenu BOFU → Conversion

Exemple de flow :

1. TOFU : « Le guide complet de l’automatisation marketing »

   • L’IA cite, l’utilisateur découvre votre marque

2. Bonus de contenu : « Modèle de planification de l’automatisation marketing »

   • L’utilisateur télécharge, entre son email

3. Nurturing email 1 : « 3 erreurs fréquentes en automatisation marketing »

   • L’éducation continue, la confiance se construit

4. Nurturing email 2 : « Étude de cas : comment [client] a automatisé son marketing »

   • Preuve sociale, étape de considération

5. Nurturing email 3 : « Comment [votre produit] simplifie l’automatisation »

   • Introduction produit

6. CTA : Démo ou essai gratuit

Attribution à chaque étape :

• TOFU : 1 000 visiteurs, 50 téléchargements (5 %)
• Nurturing : 40 interagissent (80 %)
• MOFU : 20 lisent l’étude de cas (50 %)
• BOFU : 5 consultent la page produit (25 %)
• Conversion : 2 démos (10 %)

Contribution du TOFU : 2 démos désormais attribuables à cet article.

Ce fil a résolu mon problème de valorisation du TOFU. Points clés :

Le TOFU EST précieux – je mesurais mal.

Nouvelle approche de mesure :

1. Attribution premier point de contact (créditer le TOFU au démarrage du parcours)
2. Conversions assistées (voir le TOFU dans les parcours de conversion)
3. Capture via bonus de contenu (attribution directe de leads)
4. Indicateurs de marque (volume de recherche, share of voice)

Nouvelle stratégie TOFU :

1. Sélection stratégique des sujets

   • Uniquement les sujets liés à notre catégorie de produit
   • Chemin problème → solution → notre produit

2. Bonus de contenu sur chaque article

   • Modèles, checklists, outils
   • Capture d’email pour nurturing
   • Génère des leads attribuables

3. Funnel connecté

   • TOFU → Bonus → Nurturing → MOFU → BOFU
   • Chaque étape traçable

4. Dashboard marque

   • Suivi visibilité IA
   • Corrélation recherches de marque
   • Share of voice

En résumé :

Le TOFU n’a pas besoin de convertir directement. Il doit :

• Obtenir de la visibilité IA (ce qu’il fait)
• Capturer des leads à nurturer (bonus de contenu)
• Construire l’association à la marque (connexion à la catégorie)

Ensuite, mesurer tout le parcours, pas seulement le dernier point de contact.

Merci à tous pour les frameworks !