Siamo una pubblicazione di settore di medie dimensioni con un modello di abbonamento. La maggior parte dei nostri migliori contenuti è dietro un paywall.
Il dilemma:
Questi contenuti a pagamento sono invisibili ai sistemi AI. Quando i professionisti del settore chiedono a ChatGPT o Perplexity argomenti che trattiamo a fondo, i nostri contenuti non compaiono mai.
Nel frattempo, i concorrenti con contenuti gratuiti vengono citati costantemente.
Quello che mi chiedo:
Il ricavo da abbonamenti è essenziale, ma lo è anche la visibilità del brand. Mi sento bloccata tra due necessità.
Questa è LA domanda strategica per gli editori a pagamento in questo momento. Ecco cosa sto osservando.
La dura verità:
I contenuti dietro paywall rigidi sono in gran parte invisibili all’AI. Alcuni possono essere presenti nei dati di addestramento precedenti al paywall, ma i sistemi di recupero in tempo reale non possono accedervi.
Cosa fanno gli editori:
Strategia 1: Contenuti a livelli
Questo preserva sia la visibilità AI (livello gratuito) sia il valore dell’abbonamento (livello a pagamento).
Strategia 2: Paywall misurati
Strategia 3: Visibilità parziale dei contenuti
Strategia 4: Accordi di licenza AI
Punto di vista di un grande editore di news:
Siamo passati da paywall rigido a paywall misurato + livelli 18 mesi fa. Ecco cosa è successo:
Prima (paywall rigido):
Dopo (misurato + livelli):
L’intuizione chiave:
La visibilità AI non riguarda solo la notorietà del brand. Si tratta di mettere i contenuti davanti a potenziali abbonati che poi si convertono.
Il nostro costo di acquisizione abbonati è diminuito quando abbiamo aumentato la visibilità AI. I numeri del funnel funzionano.
Alcuni metodi:
Traffico referenziato da AI - Tracciamo i visitatori provenienti da ChatGPT/Perplexity e il loro tasso di conversione. È in realtà più alto rispetto alla ricerca organica.
Attributione primo contatto - Quando gli abbonati ci dicono come ci hanno trovati, AI viene menzionata sempre di più.
Correlazione con ricerche brandizzate - Il volume delle ricerche brandizzate è aumentato dopo l’aumento della visibilità AI. Le persone ci sentono nominare dall’AI, poi ci cercano su Google.
Am I Cited + analisi conversioni - Monitoriamo quali articoli vengono citati e li mettiamo in relazione con i percorsi di acquisizione abbonati.
Non è una linea diretta, ma la correlazione è abbastanza chiara da guidare la strategia.
Punto di vista di una pubblicazione trade B2B:
Abbiamo scelto un approccio diverso - completa segmentazione dei contenuti:
Gratuito (visibile all’AI):
Premium (in abbonamento):
La logica:
Dare all’AI il “che cosa” gratis. Vendere il “e quindi?” agli abbonati.
Le news diffondono il nostro brand. L’analisi paga le bollette. Servono scopi diversi.
Punto di vista di una piccola pubblicazione indipendente:
Non possiamo permetterci di regalare contenuti. Gli abbonamenti sono sopravvivenza.
Cosa facciamo:
Il razionale:
Basta contenuto per essere citati dall’AI e per permettere ai lettori di valutare la nostra qualità. Non troppo da togliere incentivo all’abbonamento.
È un compromesso, ma mantiene una certa visibilità AI proteggendo il valore dell’abbonamento.
Prospettiva diversa: licenze AI.
Cosa succede:
I grandi editori stanno stipulando accordi con aziende AI per l’accesso ai dati di addestramento. News Corp ha ottenuto oltre 250 milioni di dollari da OpenAI in 5 anni.
La strategia per editori più piccoli:
Al momento sei invisibile all’AI e non ottieni nulla. Considera:
Il rischio:
Se rendi i contenuti visibili all’AI ora senza un accordo, li stai regalando. I contenuti che condividi gratis oggi diventano dati di addestramento per l’AI.
Alcuni editori stanno bloccando deliberatamente l’AI mentre costruiscono leva negoziale.
Tante cose su cui riflettere. Ecco dove sto arrivando:
Situazione attuale: Pubblicazione B2B di medie dimensioni, dipendente dagli abbonamenti
Opzioni che sto considerando:
Cosa farò:
La chiave emersa da questa discussione: la visibilità AI non è necessariamente opposta al ricavo da abbonamenti. Può anzi generare acquisizione abbonati se ben strutturata.
Grazie a tutti per i punti di vista.
Ottimo approccio. Un pensiero in più:
Qualunque cosa tu metta nel livello gratuito, falla davvero di qualità - non solo contenuti teaser.
La visibilità AI funziona solo se il contenuto gratuito è abbastanza autorevole da essere citato dall’AI. Contenuti sottili pensati solo per incuriosire non costruiranno autorevolezza AI.
Il livello gratuito deve avere valore di per sé, rendendo evidente che il premium offre maggiore profondità. Qualità a ogni livello.
Guardando avanti: la tensione tra paywall e AI aumenterà solo.
Se l’AI diventa l’interfaccia principale per la scoperta dei contenuti:
La pressione: Gli editori saranno costretti a scegliere tra:
Per la maggior parte, una combinazione dei tre sarà la strada più probabile. I paywall rigidi puri sono sempre meno sostenibili per le pubblicazioni che dipendono dalla scoperta.
Inizia a sperimentare ora. La pressione aumenterà ancora.
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