TOFU-innhold får flest AI-siteringer, men gir minst forretningsverdi. Hvordan maksimere begge deler?

TOFU er mer verdifullt enn du måler. Slik fanger du verdien:

Hvorfor TOFU er undervurdert:

De fleste attribusjonsmodeller gir kreditt til siste kontaktpunkt. TOFU er sjelden siste kontaktpunkt, så det ser verdiløst ut. Men TOFU skaper:

• Merkevarebevissthet (de har hørt om deg)
• Kategoritilknytning (du er med i vurderingen)
• Tillit (du lærte dem noe før salg)

Disse påvirker konvertering selv om TOFU ikke er siste kontaktpunkt.

Slik fanger du TOFU-verdi:

1. E-postfangst via innholdsoppgraderinger Hvert TOFU-innlegg bør tilby noe verdifullt:

• Mal for å bruke det de har lært
• Sjekkliste for å implementere konseptene
• Verktøy som utvider innholdet

E-postfangst → Nurture-sekvens → Eventuell konvertering Nå kan du tilskrive denne konverteringen tilbake til TOFU.

2. Veier til MOFU/BOFU Avslutt hvert TOFU-innlegg med et naturlig neste steg: “Nå som du forstår [tema], lær hvordan du [implementering] →” Lenker til innhold for vurderingsfasen, nærmere konvertering.

3. Retargeting-pool Pixel alle TOFU-besøkende. Retarget med relevant MOFU/BOFU-innhold. Selv om de ikke konverterer på TOFU, kan du påvirke dem senere.

4. Assistert attribusjon Implementer multi-touch attribusjon. Se hvor ofte TOFU dukker opp i konverteringsløp, selv når det ikke er siste kontaktpunkt.

Jeg deler gjerne attribusjonsmodellen som fungerer for TOFU:

Multi-touch attribusjonsoppsett:

1. Første kontaktpunkt Spor hvor reisen startet. Hvis TOFU, gi det kreditt.

2. Assisterte konverteringer Hvor mange konverteringer hadde TOFU-innhold i løypa? GA4: Conversion Paths → Se alle kontaktpunkter

3. Lineær attribusjon Gi lik kreditt til alle kontaktpunkter. TOFU får sin rettferdige andel.

Hva vi vanligvis finner:

Når vi setter opp riktig attribusjon:

• TOFU dukker opp i 60-70 % av konverteringsløpene
• I snitt 2,3 TOFU-kontaktpunkter før konvertering
• Direkte TOFU-konvertering: ~0,5 %
• TOFU-assistert konvertering: ~15 % av pipeline

Rapportering til ledelsen:

“Dette TOFU-innholdet konverterte direkte 5 leads. Men det var med i reisen til 150 leads som konverterte, og utgjør 30 % av vår pipeline.”

Det endrer narrativet om TOFU-verdi.

Ikke glem merkevare-målinger for TOFU:

Hva TOFU bygger som er vanskelig å måle:

1. Søkevolum på merkevaren Følg med på søk etter merkevaren over tid. Hvis TOFU AI-synlighet fungerer, bør merketsøk øke.

2. Share of Voice (AI) Hvor ofte nevnes merkevaren din når folk spør AI om din kategori? TOFU bygger disse kategoritilknytningene.

3. Kvalitet på innkommende leads Nevner leads at de fant deg gjennom innhold? Følg med på “Hvordan hørte du om oss?"-svar.

4. Kategoritilknytning Når AI svarer “Hva er de beste [kategori] verktøyene?”, er du med? TOFU hjelper deg å bli en del av kategorisamtalen.

Slik rapporterer du dette:

Lag et “Dashboard for merkevarehelse” som følger:

• AI-synlighetsscore (Am I Cited)
• Søkevolum på merkevaren
• Share of Voice i AI-svar
• Attribusjon av innkommende leads

Dette viser TOFU sitt bidrag til merkevaren, uavhengig av direkte konvertering.

Strategisk TOFU for forretningsverdi:

Dårlig TOFU (bevisstgjøring uten forretningskobling):

• “Markedsføringens historie”
• Generelle bransjetrender
• Innhold om temaer som ikke er relevante for ditt produkt

God TOFU (bevisstgjøring som nærer trakten):

• “Hva er [din kategori]” – Kategoridefinisjon
• “Hvordan løse [problemet ditt produkt løser]” – Løsningsopplæring
• “Beste praksis for [din verdiproposisjon]” – Verdi-etablering

Forskjellen:

Dårlig TOFU: Folk lærer noe, men det er ingen logisk vei til produktet ditt.

God TOFU: Folk lærer om problemet du løser, kategorien du er i, eller verdien du gir. Når de senere vurderer løsninger, er du allerede i tankene deres.

Eksempel:

Hvis du selger e-postautomatiseringsprogramvare:

• Dårlig TOFU: “E-postens historie”
• God TOFU: “Hva er e-postautomatisering?”
• God TOFU: “Hvordan forbedre ROI på e-postmarkedsføring”
• God TOFU: “Beste praksis for e-postautomatisering”

Alle disse lærer bort, samtidig som de bygger kategoritilknytning til merkevaren din.

Full trakt-design for TOFU-effektivitet:

Den tilkoblede TOFU-modellen:

TOFU-artikkel → Innholdsoppgradering → Nurture-sekvens → MOFU-innhold → BOFU-innhold → Konvertering

Eksempel på flyt:

1. TOFU: “Den komplette guiden til markedsføringsautomatisering”

   • AI siterer denne, bruker oppdager merkevaren din

2. Innholdsoppgradering: “Planleggingsmal for markedsføringsautomatisering”

   • Bruker laster ned, legger igjen e-post

3. Nurture e-post 1: “3 vanlige feil ved markedsføringsautomatisering”

   • Opplæring fortsetter, tillit bygges

4. Nurture e-post 2: “Kundecase: Hvordan [kunde] automatiserte markedsføringen sin”

   • Sosialt bevis, vurderingsfase

5. Nurture e-post 3: “Hvordan [ditt produkt] gjør automatisering enkelt”

   • Produktintroduksjon

6. CTA: Demo eller gratis prøve

Attribusjon på hvert steg:

• TOFU: 1 000 besøkende, 50 nedlastinger (5 %)
• Nurture: 40 engasjerer seg (80 %)
• MOFU: 20 leser kundecase (50 %)
• BOFU: 5 ser produktsiden (25 %)
• Konvertering: 2 demoer (10 %)

TOFU sitt bidrag: 2 demoer som nå kan tilskrives denne artikkelen.

Denne tråden løste TOFU-verdi-problemet mitt. Nøkkelinnsikter:

TOFU ER verdifullt – jeg målte feil.

Ny målemetode:

1. Første kontaktpunkt (gi TOFU kreditt når den starter reisen)
2. Assisterte konverteringer (se TOFU i konverteringsløp)
3. Innholdsoppgradering (direkte lead-attribusjon)
4. Merkevare-målinger (søkevolum, share of voice)

Ny TOFU-strategi:

1. Strategisk temautvalg

   • Bare temaer som er relevante for vår produktkategori
   • Problem → Løsning → Vår produkt-vei

2. Innholdsoppgraderinger i alt

   • Maler, sjekklister, verktøy
   • Fange e-poster for nurturing
   • Skaper attribuerbare leads

3. Sammenkoblet trakt-design

   • TOFU → Oppgradering → Nurture → MOFU → BOFU
   • Hvert steg kan spores

4. Merkevare-dashboard

   • AI-synlighetssporing
   • Sammenheng med merkevaresøk
   • Share of voice

Nøkkelinnsikt:

TOFU trenger ikke konvertere direkte. Det skal:

• Få AI-synlighet (som det gjør)
• Fange leads til nurturing (innholdsoppgraderinger)
• Bygge merkevaretilknytning (kategorikobling)

Så måler du hele reisen, ikke bare siste kontaktpunkt.

Takk alle sammen for gode rammeverk!