Jak przedstawić argumenty biznesowe za inwestycją w GEO kierownictwu? Nadal uważają, że SEO wystarczy

Byłem po obu stronach tej rozmowy. Oto co zadziałało u mnie:

Nie zaczynaj od “GEO” – zacznij od problemu.

Zarząd nie interesują metodyki optymalizacji. Liczy się:

• Ryzyko utraty przychodów
• Pozycja względem konkurencji
• Udział w rynku

Tak to przedstawiłem:

“Klienci coraz częściej korzystają z AI przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Gdy pytają ChatGPT ‘jaka jest najlepsza [nasza kategoria]?’, pojawiają się nasi konkurenci, a nas nie ma. To rosnący kanał, w którym nie istniejemy.”

Demo, które przekonało zarząd:

Zrobiłem demo na żywo podczas spotkania:

1. Zapytałem ChatGPT o nasze najważniejsze pytanie zakupowe
2. Cytowani byli konkurenci, nas nie było
3. Zapytałem Perplexity – ten sam wynik
4. Zapytałem Google AI Overview – ten sam wynik

Zobaczenie tego na żywo uczyniło problem namacalnym. Abstrakcja stała się konkretna.

Zamknięcie:

“Ten kanał rośnie o ponad 30% rocznie. Możemy wejść teraz niskim kosztem albo później nadrabiać, gdy konkurenci się już umocnią.”

Dane, które przemówiły do naszego zarządu:

1. Dane o zmianach na rynku:

• “Ponad 60% wyszukiwań w Google wywołuje obecnie AI Overviews”
• “Gartner: 50% ruchu organicznego przeniesie się do AI do 2028”
• “25% ruchu z wyszukiwarek przejdzie do chatbotów AI do 2026”

2. Obecna widoczność:

• Nasz wskaźnik cytowań: 12%
• Największy konkurent: 45%
• Różnica: 33 p.p.

3. Kwantyfikacja ryzyka:

• Jeśli AI przejmie 25% ruchu, a my jesteśmy tam niewidoczni…
• Tracimy dostęp do 25% rynku docelowego
• Przy obecnych przychodach $X, to $Y zagrożone

4. Inwestycja vs ryzyko:

• Inwestycja w GEO: $Z/rok
• Zagrożone przychody: $Y/rok
• Wskaźnik „ubezpieczeniowy”: bardzo korzystny

Zarząd rozumie ubezpieczenie od ryzyka. Przedstaw to w ten sposób.

Argument konkurencyjny działa najlepiej, gdy jest konkretny.

Ogólnik (nie działa): “Wyszukiwanie AI rośnie i musimy się zoptymalizować.”

Konkret (działa): “Gdy potencjalny klient pyta ChatGPT o [naszą kategorię], firma X jest rekomendowana w 65% przypadków. My pojawiamy się w 12%. To wpływa na decyzje zanim klient odwiedzi naszą stronę.”

Zrób z tego screenshot:

• Zrób zrzut odpowiedzi AI
• Podkreśl cytowania konkurencji
• Pokaż to na prezentacji

Dodaj „co jeśli”: “A co jeśli dziennikarz piszący o naszej branży zapyta AI o rekomendacje? Co jeśli konsultant wybierający dostawcę korzysta z AI? Tak dziś zaczynają się decyzje zakupowe.”

Im bardziej konkretnie i wizualnie pokażesz przewagę konkurencji, tym większą wywołasz pilność.

Super, dziękuję. Oto szkic mojej prezentacji:

Slajd 1: Zmiana na rynku

• Statystyki wzrostu wyszukiwań AI
• Jak to zmienia zachowania kupujących

Slajd 2: Demo na żywo

• Zadaj AI 3 kluczowe pytania zakupowe
• Pokaż, kto jest cytowany (konkurenci, nie my)

Slajd 3: Luka

• Nasz wskaźnik cytowań vs konkurencja
• Porównanie udziału głosu

Slajd 4: Kwantyfikacja ryzyka

• Prognozy przesunięcia ruchu
• Wyliczenie zagrożonych przychodów

Slajd 5: Propozycja

• Wymagana inwestycja
• Oczekiwane efekty
• Harmonogram

Pytanie: Jaki jest rozsądny budżet na start GEO? I jakich efektów się zobowiązać?

Szacunkowe budżety według wielkości firmy:

Mała firma (poniżej 10 mln $ przychodu):

• Inwestycja na start: 2 000-5 000$/miesiąc
• Zakres: restrukturyzacja treści, monitoring, 1 osoba dedykowana GEO
• Efekt: wzrost cytowań o 20-30% w 6 miesięcy

Mid-market (10-100 mln $):

• Inwestycja na start: 5 000-15 000$/miesiąc
• Zakres: dedykowany specjalista GEO, narzędzia, budowanie autorytetu
• Efekt: wzrost cytowań o 30-50% w 6 miesięcy

Enterprise (ponad 100 mln $):

• Inwestycja na start: 15 000-50 000$/miesiąc
• Zakres: cały zespół, pełen monitoring, kampanie autorytetu zewnętrznego
• Efekt: przewaga lub wyrównanie konkurencyjne w 6-12 miesięcy

Efekty, które warto obiecać (realistycznie):

• Wzrost wskaźnika cytowań (mierzalny)
• Zmiana udziału głosu (mierzalna)
• Liczba opublikowanych treści zoptymalizowanych pod GEO (metryka aktywności)

Nie obiecuj bezpośrednio wzrostu przychodów – zbyt wiele zmiennych. Obiecuj metryki widoczności, na które masz wpływ.

Typowe obiekcje zarządu i jak sobie z nimi radzić:

“SEO już działa.” Odpowiedź: “SEO obsługuje tradycyjne wyszukiwanie. Wyszukiwanie AI to nowy kanał, rosnący o ponad 30% rocznie. Tam jesteśmy niewidoczni. To nie zamiennik SEO – to nowy obszar działań.”

“Poczekajmy i zobaczymy.” Odpowiedź: “Pierwsi budują sygnały autorytetu już teraz. Im dłużej czekamy, tym mocniej umacniają się konkurenci i trudniej ich dogonić. Koszt działania rośnie z czasem.”

“A gdzie ROI?” Odpowiedź: “Ostrożna wycena: [kwantyfikacja ryzyka]. Ale ważniejsze – to ubezpieczenie marki. Jaki jest koszt bycia niewidocznym, gdy konkurenci są widoczni?”

“To chwilowa moda.” Odpowiedź: “ChatGPT ma 200 mln użytkowników tygodniowo. Perplexity szybko rośnie. AI Overviews Google pojawiają się w ponad 60% wyszukiwań. To nie moda – tak dziś ludzie się informują.”

“Nasi klienci nie używają AI.” Odpowiedź: “Badacze klientów już tak. Konsultanci również. Analitycy także. Nawet jeśli końcowy nabywca nie pyta AI, osoby wpływające na decyzje już tak.”

Wskazówka: Zacznij od pilotażu, nie od pełnego programu.

Co zaproponowałam: “Pozwólcie mi przeprowadzić 3-miesięczny pilotaż przy minimalnej inwestycji. Jeśli zadziała – rozwijamy. Jeśli nie – mamy cenną lekcję.”

Pilotaż:

• Budżet 3 000$
• Subskrypcja Am I Cited (300$/miesiąc)
• 10h/tydzień czasu zespołu
• 10 stron zoptymalizowanych pod AI

Efekt po 3 miesiącach:

• Wskaźnik cytowań pilotażowych stron: z 8% na 35%
• Jasne dane, co działa
• Zarząd widział namacalne rezultaty

Potem łatwo było prosić o więcej: “Pilotaż zadziałał. Oto co możemy zrobić na dużą skalę.”

Małe, udowodnione sukcesy są lepsze niż wielkie, niesprawdzone obietnice.

Przewodnik językowy dla zarządu:

Zamiast: “Musimy zoptymalizować się pod AI answer engines” Mów: “Musimy zadbać, by nasza marka była widoczna, gdy klienci korzystają z AI do researchu”

Zamiast: “Częstotliwość cytowań” Mów: “Obecność marki w rekomendacjach AI”

Zamiast: “Strategia GEO” Mów: “Program widoczności w AI”

Zamiast: “Optymalizacja ekstrakcji treści” Mów: “Uczynienie naszych treści przyjaznymi dla AI”

Zamiast: “Struktura answer-first” Mów: “Proste, bezpośrednie treści, które AI łatwo podsumuje”

Zarząd nie musi znać metodologii. Musi rozumieć problem biznesowy i rozwiązanie.

Unikaj technicznego żargonu podczas prezentacji dla zarządu.

To dokładnie to, czego potrzebowałam. Ostateczny plan prezentacji:

Prezentacja (językiem zarządu):

“Coraz więcej naszych klientów korzysta z AI, żeby badać i podejmować decyzje zakupowe. Gdy pytają AI o naszą kategorię, rekomendowani są konkurenci, a nas nie ma. To rosnący kanał, w którym nie istniejemy.

Proponuję 3-miesięczny pilotaż, by zdobyć widoczność w rekomendacjach AI. Za inwestycję $X zoptymalizujemy 10 najważniejszych stron i zmierzymy efekt. Jeśli się uda – rozwijamy. Jeśli nie – zdobywamy ważną wiedzę o zachowaniach naszych klientów.”

Demo:

• Zapytania do AI na żywo podczas spotkania
• Pokaż widoczność konkurencji
• Pokaż naszą lukę

Dane:

• Obecny gap cytowań vs konkurenci
• Prognozy zmian na rynku
• Kwantyfikacja ryzyka

Propozycja:

• 3-miesięczny pilotaż
• Konkretny budżet
• Jasne metryki sukcesu (wzrost cytowań)

Follow-up:

• Miesięczne raporty postępu
• Po 3 miesiącach – propozycja rozszerzenia

Dzięki wszystkim – teraz czuję, że to naprawdę wykonalne.

Jeszcze jedna rada: timing ma znaczenie.

Najlepszy moment na tę prezentację to:

• Gdy konkurent właśnie uruchomił coś, co jest cytowane
• Gdy kierownictwo zobaczy konkurenta w odpowiedzi AI na własne oczy
• Podczas planowania strategicznego lub sezonu budżetowego
• Po publikacji ważnego raportu branżowego o wpływie AI na wyszukiwanie

Przygotuj prezentację teraz, a użyj jej, gdy pojawi się odpowiednia okazja. Czasem dokładnie ten sam pitch odrzucony w marcu, przechodzi w zatwierdzeniu we wrześniu, bo zmienił się kontekst.

I wszystko dokumentuj. Jeśli teraz odmówią, wrócisz z “pamiętacie, jak to proponowałem/am?”, gdy sytuacja się zmieni.