Podróż nabywcy w wyszukiwaniu AI: Jak sztuczna inteligencja przekształca odkrywanie i podejmowanie decyzji

Zrozumienie podróży nabywcy w wyszukiwaniu AI

Podróż nabywcy w wyszukiwaniu AI oznacza fundamentalną zmianę w sposobie, w jaki klienci odkrywają, oceniają i kupują produkty oraz usługi. W przeciwieństwie do tradycyjnego, liniowego modelu lejka, który prowadził od świadomości przez rozważanie do decyzji, podróż nabywcy napędzana AI jest dynamiczna, nieliniowa i stale się rozwija. Obejmuje ona interakcje na wielu platformach wyszukiwania AI, w tym ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews oraz Claude, gdzie nabywcy otrzymują zsyntetyzowane odpowiedzi, rekomendacje i porównania bez konieczności odwiedzania pojedynczych stron internetowych. Według najnowszych badań 68% podróży nabywcy odbywa się obecnie cyfrowo, a 62% tradycyjnego generowania popytu będzie napędzane przez AI do 2028 roku, co czyni tę transformację kluczową dla biznesu, który musi ją zrozumieć i się do niej dostosować. Ta zmiana jest istotna, ponieważ nabywcy w coraz większym stopniu polegają na AI w odpowiadaniu na pytania, porównywaniu opcji i weryfikowaniu decyzji jeszcze zanim podejmą kontakt z zespołami sprzedażowymi, co zasadniczo zmienia miejsca i sposoby, w jakie marki mogą zdobyć widoczność.

Ewolucja od tradycyjnych lejków do podróży napędzanych przez AI

Tradycyjny lejek marketingowy działał na przewidywalnym, liniowym modelu: świadomość prowadziła do rozważenia, a następnie do decyzji. Ta struktura sprawdzała się, gdy nabywcy mieli ograniczone źródła informacji i podążali stosunkowo przewidywalnymi ścieżkami. Jednak wyszukiwanie AI zakłóciło tę uporządkowaną strukturę poprzez wprowadzenie wielu punktów wejścia, nieliniowego postępu i ciągłego powracania między etapami. Współcześni nabywcy poruszają się teraz między eksploracją, walidacją i decyzją we własnym tempie, czasem wracając do wcześniejszych etapów w celu pogłębienia badań, czasem pomijając etapy, gdy znajdą wystarczającą ilość informacji. Badania McKinsey wskazują, że 50% konsumentów już dziś korzysta z wyszukiwania napędzanego AI, co może wpłynąć na 750 miliardów dolarów przychodu do 2028 roku. Z kolei badania Bain & Company pokazują, że 80% konsumentów obecnie polega na wynikach generowanych przez AI w co najmniej 40% swoich wyszukiwań, co zasadniczo zmienia sposób przepływu informacji do nabywców. Dodatkowo 24%-41% zachowań wyszukiwawczych jest obecnie przekształcanych przez generatywną AI, przy czym 6% ruchu wyszukiwawczego przebiega bezpośrednio przez narzędzia AI takie jak ChatGPT i Perplexity, podczas gdy 20%-35% wyników wyszukiwania Google zawiera obecnie przeglądy generowane przez AI. Ta ewolucja oznacza, że samo SEO nie wystarcza—marki muszą teraz dbać o cytowanie, pozytywne dyskusje i widoczność w kanałach odkrywania napędzanych przez AI.

Etapy podróży nabywcy napędzanej przez AI

Jak platformy wyszukiwania AI kształtują odkrywanie przez nabywców

ChatGPT stał się głównym narzędziem odkrywania dla ponad 25% podróży użytkowników, gdzie użytkownicy zadają pytania na górze lejka, by zrozumieć problem, poznać rozwiązania i porównać opcje. Interfejs konwersacyjny pozwala nabywcom zadawać pytania uzupełniające, doprecyzowywać wyszukiwanie i weryfikować informacje w czasie rzeczywistym. Perplexity specjalizuje się w dostarczaniu odpowiedzi opartych na cytatach i badaniach, pomagając nabywcom zrozumieć złożone tematy i ocenić wiele perspektyw jednocześnie. Google AI Overviews integruje podsumowania generowane przez AI bezpośrednio w wynikach wyszukiwania, pojawiając się w 74% zapytań problemowych, co czyni je kluczowym punktem kontaktu dla nabywców rozpoczynających podróż od tradycyjnego wyszukiwania. Claude oferuje szczegółowe, pogłębione odpowiedzi, które przemawiają do nabywców poszukujących kompleksowej analizy i dogłębnej oceny. Każda platforma w inny sposób wpływa na podróż nabywcy: ChatGPT napędza eksplorację i definiowanie problemu, Perplexity wspiera walidację i porównania, Google AI Overviews przechwytuje intencje w momencie wyszukiwania, a Claude umożliwia pogłębione badania i weryfikację decyzji. Kluczowym wnioskiem jest to, że 60% wyszukiwań kończy się obecnie bez przechodzenia użytkownika na stronę internetową, co oznacza, że marki niecytowane w odpowiedziach AI tracą szanse na wpływ w kluczowych momentach decyzyjnych.

Trzy kluczowe fazy zachowań nabywców w wyszukiwaniu AI

Faza eksploracji: Nabywcy rozpoczynają podróż, zadając narzędziom AI otwarte pytania o problemy, trendy lub rozwiązania. Ten etap charakteryzuje się zbieraniem informacji, definiowaniem problemu i początkową świadomością rozwiązań. W przeciwieństwie do tradycyjnych kampanii budujących świadomość, które wypychają komunikaty do nabywców, eksploracja w wyszukiwaniu AI jest napędzana przez popyt—nabywcy aktywnie poszukują informacji, a AI dostarcza zsyntetyzowane odpowiedzi z wielu źródeł. W tej fazie 73% decydentów deklaruje, że w przyszłości będzie bardziej polegać na chatbotach AI, a wśród nabywców IT ta liczba wzrasta do 85%. Marki pojawiające się w odpowiedziach AI na tym etapie budują wczesną wiarygodność i wpływają na sposób definiowania problemu przez nabywcę.

Faza walidacji: Gdy nabywcy rozumieją już swój problem, przechodzą do walidacji, gdzie porównują rozwiązania, oceniają dopasowanie i wiarygodność dostawców. Ta faza obejmuje powracanie—nabywcy mogą zadawać AI wiele pytań uzupełniających, prosić o porównania konkretnych dostawców lub weryfikować swoje preferencje. Wyszukiwania oparte na aplikacjach, takie jak YouTube i Reddit, przewyższają już tradycyjne wyszukiwanie internetowe w odkrywaniu dostawców, co pokazuje, że nabywcy szukają opinii rówieśników i praktycznych przypadków użycia. Narzędzia AI syntetyzują te informacje, prezentując nabywcom zrównoważone porównania i podkreślając kluczowe wyróżniki. Marki często cytowane w zapytaniach na etapie walidacji i pojawiające się w porównaniach generowanych przez AI zyskują znaczącą przewagę.

Faza decyzji: Ostatni etap to podjęcie decyzji zakupowej, jednak w erze wyszukiwania AI ten etap uległ zasadniczej zmianie. Zamiast odwiedzać stronę marki, aby podjąć ostateczną decyzję, nabywcy mogą dokonać wyboru wyłącznie na podstawie zsyntetyzowanych przez AI informacji i rekomendacji. 69% nabywców angażuje się tylko w treści, które wydają się spersonalizowane, co oznacza, że zdolność AI do dostosowywania rekomendacji do indywidualnych potrzeb znacząco wpływa na ostateczne decyzje. Jednak wzorce konwersji się zmieniają—ruch z generatywnych źródeł AI był w lipcu 2025 roku o 23% mniej skłonny do konwersji (spadek z 49% w styczniu), co sugeruje, że choć AI napędza świadomość i rozważanie, podróż do konwersji wymaga dodatkowych punktów styku i personalizacji.

Specyfika podróży nabywcy na poszczególnych platformach

Podróż konwersacyjna ChatGPT: ChatGPT umożliwia dialogową podróż nabywcy, w której klienci zadają pytania, otrzymują odpowiedzi i dopytują w ramach jednej rozmowy. To tworzy możliwości dla marek, by wpływać na wiele punktów decyzyjnych w jednej sesji. Nabywcy korzystający z ChatGPT często zaczynają od ogólnych pytań („Jakie są najlepsze narzędzia do zarządzania projektami?”) i stopniowo zawężają wybór w oparciu o odpowiedzi AI. Marki często cytowane w danych treningowych ChatGPT i pojawiające się w wielu odpowiedziach uzupełniających zyskują przewagę widoczności.

Podróż oparta na badaniach w Perplexity: Nacisk Perplexity na cytaty i wskazywanie źródeł tworzy podróż, w której nabywcy mogą weryfikować informacje i przeglądać oryginalne źródła. Platforma ta przemawia do nabywców nastawionych na badania, którzy chcą sprawdzić rekomendacje AI w kontekście źródeł pierwotnych. Podróż na Perplexity jest bardziej przemyślana—nabywcy klikają do cytowanych źródeł, by weryfikować twierdzenia i bezpośrednio oceniać wiarygodność dostawców.

Zintegrowana podróż z Google AI Overviews: Google AI Overviews pojawia się bezpośrednio w wynikach wyszukiwania, tworząc podróż, w której nabywcy napotykają zsyntetyzowane przez AI informacje w momencie pojawienia się intencji wyszukiwania. Oznacza to, że nabywcy mogą nigdy nie opuścić ekosystemu Google, przez co widoczność w AI Overviews jest kluczowa dla przechwycenia intencji. Podróż jest szybsza i bardziej natychmiastowa niż na innych platformach—nabywcy dokonują szybkich ocen na podstawie podsumowań AI przed podjęciem decyzji o wejściu na stronę.

Dogłębna podróż na Claude: Siłą Claude jest niuansowana, szczegółowa analiza, co czyni tę platformę wartościową dla nabywców prowadzących dokładne badania i poszukujących kompleksowych ocen. Podróż na Claude często obejmuje dłuższe rozmowy, bardziej szczegółowe pytania uzupełniające i głębszą eksplorację złożonych tematów. Marki dostarczające szczegółowych, dobrze uporządkowanych informacji, które Claude może skutecznie syntetyzować i prezentować, zyskują przewagę na tej platformie.

Kluczowe czynniki wpływające na zachowania nabywców w wyszukiwaniu AI

• Częstotliwość cytowań: Marki często cytowane w odpowiedziach AI zyskują wiarygodność i wpływają na postrzeganie przez nabywcę
• Struktura treści: Dobrze zorganizowana, przejrzysta treść jest częściej wykorzystywana i cytowana przez systemy AI
• Relewancja semantyczna: Treści bezpośrednio odpowiadające na pytania nabywców i używające spójnej terminologii są wyżej oceniane przez AI
• Autorytet źródła: Marki uznane za autorytety w swojej dziedzinie są preferencyjnie cytowane przez AI
• Personalizacja w czasie rzeczywistym: Zdolność AI do dostosowywania odpowiedzi do kontekstu indywidualnego nabywcy znacząco wpływa na decyzje
• Obecność na wielu platformach: Nabywcy często porównują informacje na różnych platformach AI, co wymaga spójnej widoczności
• Historia rozmowy: Systemy AI pamiętają poprzednie pytania i odpowiedzi w ramach sesji, tworząc podróże zależne od ścieżki
• Sygnały walidacji społecznej: AI uwzględnia dowody społeczne, recenzje i opinie społeczności w rekomendacjach
• Wyzwalacze porównań: Konkretnie sformułowane pytania nabywców uruchamiają porównania generowane przez AI, co czyni pozycjonowanie wobec konkurencji kluczowym
• Sygnały intencji: AI rozpoznaje intencje nabywcy po sposobie zadawania pytań, wzorcach dalszych pytań i głębokości zaangażowania

Wpływ wyszukiwania AI na konwersję i przychody

Podróż nabywcy w wyszukiwaniu AI ma bezpośredni wpływ na przychody i konwersję. Badania Bain & Company pokazują, że 80% konsumentów polega na wynikach generowanych przez AI w co najmniej 40% wyszukiwań, a to zaufanie zmniejsza organiczny ruch na stronach o 15%. Jednak zależność między widocznością w AI a konwersją jest złożona. Choć wyszukiwanie AI wpływa na ponad 25% podróży użytkowników, wskaźniki konwersji z tych źródeł się zmieniają. Ruch z generatywnych źródeł AI był w lipcu 2025 roku o 23% mniej skłonny do konwersji, co sugeruje, że choć AI napędza świadomość i rozważanie, do konwersji potrzebne są dodatkowe punkty styku. Oznacza to, że podróż nabywcy w wyszukiwaniu AI wymaga innej strategii konwersji niż tradycyjny marketing cyfrowy. Marki muszą skupić się na tym, by być cytowane i rekomendowane przez systemy AI na etapach eksploracji i walidacji, a następnie zapewnić skuteczne mechanizmy konwersji, gdy nabywcy w końcu odwiedzą ich strony lub skontaktują się ze sprzedażą.

Implikacje strategiczne dla marketingu i sprzedaży

Transformacja podróży nabywcy w wyszukiwaniu AI wymaga zasadniczych zmian w podejściu organizacji do marketingu i sprzedaży. Badania IDC pokazują, że 62% tradycyjnego generowania popytu będzie napędzane przez AI do 2028 roku, co oznacza, że organizacje muszą już teraz dostosowywać swoje strategie. Rola marketingu rozszerzyła się od generowania świadomości do pełnej orkiestracji podróży, łącząc produkt, sprzedaż i doświadczenie klienta dzięki inteligencji zakupowej. Wymaga to nowych umiejętności: biegłość w AI, od inżynierii promptów po agentowe przepływy pracy, staje się podstawą zespołów marketingowych. Zespoły sprzedaży muszą dostosować się do nabywców przychodzących z dużą wiedzą wstępną, którzy już poznali opcje i ukształtowali preferencje dzięki interakcjom z AI. Tradycyjny lejek sprzedaży—generowanie leadów, kwalifikacja, finalizacja—zastępowany jest modelem, w którym sprzedaż skupia się na walidacji, personalizacji i budowaniu relacji z dobrze poinformowanymi nabywcami. Organizacje, które zrozumieją i zoptymalizują podróż nabywcy w wyszukiwaniu AI, szybciej przechwycą popyt, skuteczniej wpłyną na decyzje i efektywniej konwertują niż konkurencja nadal działająca według tradycyjnych modeli.

Monitorowanie widoczności marki w podróżach zakupowych AI

Zrozumienie, gdzie Twoja marka pojawia się w podróży nabywcy w wyszukiwaniu AI, jest kluczowe dla nowoczesnej strategii marketingowej. AmICited zapewnia wgląd w to, jak Twoja marka jest cytowana, omawiana i rekomendowana na platformach ChatGPT, Perplexity, Google AI Overviews i Claude. Monitorując obecność swojej marki na tych platformach, możesz zidentyfikować, na których etapach podróży nabywcy wywierasz wpływ, gdzie konkurenci zdobywają przewagę i jak zoptymalizować treści pod kątem cytowania przez AI. Monitorowanie pokazuje, czy Twoja marka pojawia się na etapie eksploracji (definiowanie problemu), walidacji (porównania i ocena) czy decyzji (ostateczne rekomendacje). Mając tę wiedzę, możesz dostosować strategię treści, poprawić relewancję semantyczną i zapewnić widoczność w najważniejszych momentach podróży nabywcy napędzanej AI. Organizacje korzystające z monitoringu wyszukiwania AI raportują lepsze zrozumienie zachowań nabywców, skuteczniejsze strategie treści i większą zdolność do konkurowania na rynku zorientowanym na AI.

Przyszła ewolucja podróży nabywcy w wyszukiwaniu AI

Podróż nabywcy w wyszukiwaniu AI będzie nadal ewoluować wraz z rozwojem technologii AI i zmianą oczekiwań nabywców. IDC prognozuje, że 62% tradycyjnego generowania popytu będzie napędzane przez AI do 2028 roku, co wskazuje na przyspieszające wdrożenie i integrację AI w procesach odkrywania przez nabywców. Przyszłość najpewniej przyniesie jeszcze bardziej zaawansowaną personalizację, gdzie systemy AI będą się uczyć preferencji pojedynczych nabywców i coraz precyzyjniej dostosowywać rekomendacje. Agentowe przepływy pracy AI umożliwią systemom AI podejmowanie autonomicznych działań w imieniu nabywców—wyszukiwanie opcji, składanie zapytań ofertowych, a nawet negocjacje—dalsze skracanie podróży zakupowej i ograniczanie kontaktów z ludźmi. Multimodalna AI zintegruje wideo, audio i interaktywne treści z podróżą zakupową, tworząc bogatsze i bardziej angażujące doświadczenia odkrywania. Rola cyfrowego zaufania stanie się coraz ważniejsza, a nabywcy będą oczekiwać przejrzystości w zakresie wykorzystania ich danych i sposobu podejmowania rekomendacji przez AI. Organizacje budujące zaufanie dzięki transparentnym praktykom AI i etycznemu przetwarzaniu danych zyskają przewagę konkurencyjną. Dodatkowo, integracja AI na całej ścieżce klienta—od odkrycia po wsparcie—stworzy ciągłe podróże zamiast oddzielnych etapów, co wymusi na organizacjach myślenie o zaangażowaniu nabywcy jako o trwającej, ewoluującej relacji, a nie liniowym procesie prowadzącym do zakupu.